Digital je zasigurno olakšao neke operativne detalje sajamske prodaje. I da, prodaja uživo sigurno za sobom nosi veće troškove – novčane, materijalne, pa i ljudske. Međutim onu pravu emociju u prodajnom procesu teško da će digital ikad moći zamijeniti. Teško da će ijedan stroj i ijedna tehnologija ikada moći zamijeniti to “nešto” što se događa kada se dva ljudska bića nađu jedno do drugoga, uspostave komunikaciju, odnos, povjerenje, i kad priča nakon toga jednostavno krene: prodajna, romantična, poslovna, prijateljska…
Tamo negdje od sredine ožujka prošle godine lagano smo se (milom ili silom) počeli navikavati na Zoom sastanke, online konferencije i skupove, te na “skakanje” između različitih digitalnih platformi koje su nam omogućile da svoje kolege i poslovne partnere vidimo iz udobnosti vlastitog doma. Unatoč tome što je “prebacivanje” na online način rada nekima bio prilično veliki izlazak iz zone udobnosti, ne možemo reći da taj prvi lockdown nije za sobom donio i puno toga dobroga. Odjednom smo shvatili da ne trebamo gubiti sat vremena “probijajući” se kroz prometnu gužvu kako bismo došli na sastanak, da možemo spavati do 8:45 h ako nam je sastanak u 9:00 h, te da neke poslovne sastanke suštinski možemo puno brže privesti kraju i postići dogovor s drugom stranom, ne gubeći pritom toliko vremena na small talk.
Da, digital je odjednom pojednostavio dosta toga – čak i državnu upravu. Online meetinzi su oduvijek bili prisutni, samo nismo toliko obraćali pozornost na njih (osim, naravno, pojedinaca kojima je remote način rada i prije bio svakodnevica). I taj se digital rasprostranio u dosta životnih sfera: sastančili smo digitalno, educirali smo se digitalno, djeca su pratila školu digitalno, prisustvovali smo konferencijama digitalno… Zgodan je taj digital. Međutim, može li zamijeniti kontakt uživo u apsolutno svakom scenariju?
DIGITALNA EMOCIJA
Hajdemo napraviti kratku vježbu. Prisjetite se nekog svog dragog slatkiša kojim se s vremena na vrijeme volite počastiti. Probajte se sjetiti situacije kada ste ga imali priliku prvi put probati u svom životu. Zatvorite oči na trenutak i vizualizirajte tu situaciju. O kojem se proizvodu radi? Gdje ste bili kada se to dogodilo? Kako ste se osjećali? Koliko je taj doživljaj bio intenzivan? A sada se prisjetite situacije u kojoj nikad ukusniji primjerak tog slatkiša niste kušali. Kakav je pak taj doživljaj bio za vas? Kako ste se osjećali u toj situaciji? Koju ste tada emociju osjetili?
Sada zamislite kada bismo se vratili u tu situaciju i ne bismo vam dali da taj slatkiš primite u ruku. Pa vam nakon toga ne bismo dali ni da ga pomirišete. A naposljetku, niti da ga okusite, čime ne bismo ispunili njegovu temeljnu svrhu. I to radi digital: ne prenosi doživljaj nekog proizvoda ili usluge u potpunosti. Svrha slatkiša jest da vam uzrokuje pojačano lučenje sline, nalet ugodnih hormona i, na kraju svega, da vam pruži taj neki dobar osjećaj. Može li ta svrha biti ispunjena digitalnim putem? Jako teško.
Mi ljudi smo bića koja se izuzetno puno oslanjaju na svojih pet osjetila. Preko našeg vida, sluha, dodira, okusa i njuha doživljavamo svijet oko sebe, stvaramo predodžbe o svijetu i drugima, te suštinski naš mozak “hranimo” cijelim nizom pozitivnih hormona i emocija, ali i onih neugodnih. I što kada jedno od tih osjetila nije u funkciji? Nije onda to to.
Prisjetite se kada ste imali toliko začepljen nos da niste mogli pomirisati gotovo pa ništa iz svoje okoline. Ili u slučaju da ste u nekom trenutku podlegli ovom vraškom koronavirusu i izgubili okus – kako je bilo prehranjivati se tih nekoliko dana? Nije to to. Doživljaj nije potpun. Nema one prave emocije. A svi znamo da bez prave emocije nema ni kupnje.
Kontaktom uživo ne samo da možemo doživjeti neki proizvod u svom punom sjaju, već se možemo na neki način “povezati” s njim, stvoriti određenu emociju prema njemu, ali i razviti određenu razinu povjerenja prema osobi koja ga prodaje. Sve su to komponente koje imaju veliki utjecaj na nas kao kupce, a u ovom modernom svijetu prepunom konkurencije gdje je prodaja višedimenzionalna i sve samo ne jednostavna, te u kojem se ponekad treba svim silama i trikovima boriti za kupca, jako je važno da igramo sa svim kartama koje posjedujemo.
I DALJE SMO LJUDI
Kao psiholog, povući ću nakratko paralelu s dating svijetom. Par sam se puta u životu susreo s pričama ljudi koji su se zaljubili u svog (tadašnjeg) partnera, a da se uživo nijednom nisu vidjeli. Međutim, ta “zaluđenost” u personu s kojom nisu sjeli ni pet minuta za stol ubrzo bi splasnula već nakon njihovog prvog ili nekoliko susreta uživo. Ne kažem da upoznavanje (pa tako i zaljubljivanje) online putem nije moguće – naprotiv. Međutim, zaljubiti se u prezentaciju nekoga (ili nečega) može biti sasvim suprotno od onoga kakvu emociju razvijemo (ili bismo je razvili) kada bismo toj “prezentaciji” bili izloženi uživo, bez ikakvog ekrana.
Digital nas “zakida” za još jednu izuzetno važnu komponentu. Naime, unatoč tome što su se pandemija i režim rada od kuće nastavili, zaboravljamo da se “nastavila” i još jedna stvar: nastavili smo i dalje biti ljudi. Ljudska bića, koja za jednu od temeljnih potreba za opstanak trebaju prisustvo drugih živih bića (čast izuzecima). Ta se potreba nije “ugasila” samo zato što smo se prebacili na digitalne sajmove, konferencije i sastanke. Ta se potreba nije ugasila samo zato što smo možda ograničili količinu vremena koju provodimo u društvu drugih ljudi. Štoviše, rekao bih da se ona još i povećala.
Kakve to veze ima s poantom našeg članka? Digital je zasigurno olakšao neke operativne detalje sajamske prodaje. I da, prodaja uživo (barem kada pričamo u ovom kontekstu) sigurno za sobom nosi veće troškove – novčane, materijalne, pa i ljudske. Međutim onu pravu emociju u prodajnom procesu teško da će digital ikad moći zamijeniti. Teško da će ijedan stroj i ijedna tehnologija ikada moći zamijeniti to “nešto” što se događa kada se dva ljudska bića nađu jedno do drugoga, uspostave komunikaciju, odnos, povjerenje, i kad priča nakon toga jednostavno krene: prodajna, romantična, poslovna, prijateljska ili neka sasvim deseta.
Jer na kraju krajeva, to su oni sitni trenuci u svom životu koje pamtite i kojih se nerijetko s osmijehom na licu sjetite. Koliko ste webinara odslušali u tom trenutku jednostavno pada u drugi plan.
