Ako poslodavac optimalno rasporedi količinu poslovnih ciljeva te ih prilagodi svakom pojedinom djelatniku, njegovi će rezultati u prodaji biti izvrsni. Na ovaj će način ostvariti dobar komunikacijski most do svojih kupaca putem svojih djelatnika
U procesu prodaje, kao i u svakoj međuljudskoj interakciji, ljudi utječu jedni na druge. Onog trenutka kada se konfrontiramo s drugom osobom, sve što se događa na nesvjesnom planu, zrcali se na drugu osobu. Vama kao poslodavcu jasno je da proizvod nije proizvod ako u njega nije utkan čovjek.
Na osnovu svojih iskustava i internih predodžbi čovjek percipira svijet oko sebe. Budite sigurni da vaša trgovina ili proizvod izgleda i doima se svakom čovjeku na njegov poseban, osobit način.
Želite li stvoriti dobar dojam o svojoj trgovini ili o proizvodu, te dobar osjećaj kod svakog pojedinca vezano uz vaše materijalno blago i trud koji ulažete, naravno da je potrebno pratiti trendove, stvoriti vizualni identitet trgovine i voditi računa o rokovima i ciljevima.
Međutim, jedan od važnijih faktora pomoću kojeg ljudi filtriraju informacije i stvaraju dojam o proizvodu jest osobni pristup.
Svaki materijalni segment koji posjedujete i na kojem radite u ljudskoj će percepciji biti prikazan onako kako želite tek kada se izgradi most koji će povezati vaš pojam o materiji koju želite istaknuti do svijesti kupca i onda kada taj pojam kupac primi na način koji razumije i koji je prilagođen njegovoj svijesti.
Taj most, u procesu prezentacije i prodaje proizvoda, jesu vaši prodavači, točnije rečeno njihov pristup korisniku ili, još preciznije, njihova nutrina. U vrijeme kada je konkurencija na tržištu iznimno velika, a svijest kupca o sebi i uloženim sredstvima raste, kupac jednostavno može odlučiti u kojim uvjetima se dobro osjeća, a u kojim ne. Na taj način donosi i odluku u kojim će uvjetima i na što potrošiti svoj novac.
DOBAR OSJEĆAJ PREMA PROIZVODU
Važan segment u navedenom procesu prodaje je osjećaj koji kupac dobije unutar okruženja u kojem kupuje. Na taj način kupac stvara osobni filter uz pomoć kojega vidi/percipira proizvod zbog kojeg je uopće došao u objekt.
Proizvod nije tako dobar dok se kod kupca ne izazove dobar osjećaj vezano uz njega, ali i ako se proizvod ne prezentira na dobar način. Kupac koji se emocijom i dobrim osjećajem veže bilo uz brend ili uz proizvod, na dobrom je putu da dovrši proces kupovine.
Nepobitna je činjenica da svaki čovjek otprilike zna svoje potrebe i može o tome donijeti odluku tj. može odlučiti koji je to izgled, kvaliteta, funkcija i cijena proizvoda dobra za njega. On će na osnovu svojih ranijih spoznaja, prije negoli uopće uđe u proces odabira, znati koji su parametri relevantni za njegove potrebe. Kao najvažniji okidač za kupčevu odluku hoće li proizvod odabrati baš tu i baš sada i hoće li se ponovno vratiti na isto mjesto često se pojavljuje upravo osobni pristup prodavača.
Kada je nastup prodavača prilagođen ostatku dobrih osjećaja, koji su se kod kupca već razvili i prije interakcije s njim, prodavač može ostvariti dobar rezultat.
Da bi se kupcu omogućili takvi uvjeti u procesu prodaje, jasno je da najprije prodavač mora biti u dobrom stanju i u miru sa svojom ulogom. Tek tada trgovina može u svojim prodajnim rezultatima iskoračiti naprijed. Bez obzira u kojoj ulozi se nalazi, čovjek u svakom trenutku prema van ispoljava ono što jest. Tako i prodavač.
U slučaju da se ne osjeća dobro, nastup prodavača će biti točno takav kakvi su mu osjećaji, a njegov rezultat točno takav kakvu komunikaciju s kupcem ostvaruje u tom osjećaju.
Poslodavac koji želi uspjeh za sebe i u svom poslovanju, zna da je prodavač njegovo blago te da je za stabilnost tvrtke i profita ponajprije potrebno imati stabilnog djelatnika i zato ulaže u njega. Stabilizirati djelatnika znači osigurati mu, osim onih elementarnih potreba kao što su fiziološke i potrebe sigurnosti na radu, zadovoljenje potreba za pripadnošću i poštovanjem.
U praksi se to očituje u formi dobre komunikacije s djelatnicima u koju je integrirana informacija o njihovoj vrijednosti i važnosti pozicije na kojoj jesu te optimalno postavljeni ciljevi.
CILJEVI KUPCA I CILJEVI PRODAVAČA
Ciljevi su jako važan i opsežan segment posla koji direktno utječe na djelatnika. Priprema prodavača i stavljanje u pogon njegovih resursa za usklađivanje s ciljevima tvrtke jako ovisi o prodavačevom zadovoljstvu na poslu koji radi, faktorima koji ga motiviraju, opterećenjima koje tvrtka postavlja, komunikaciji unutar hijerarhijskih postavki, jasnoći, ali ponajviše o usklađenosti njegovih ciljeva i ciljeva kupca s ciljevima tvrtke.
Cilj kupca je zadovoljenje njegovih potreba i to njih nekoliko koje su hijerarhijski posložene. S druge strane, cilj prodavača je ostvarenje prodaje i vjerojatno nekih postavljenih prodajnih ciljeva i ključnih indikatora.
Za zadovoljenje oba cilja potrebna je prodavačeva stabilnost, fleksibilnost i osviještenost tako da je moguće ostvariti tzv. win – win situacije i za kupca i za prodavača.
Za postizanje cilja i samu prodaju prodavač ne smije svojim unutarnjim stanjem priopćiti kupcu da je bilo koje pitanje kupca, zahtjev ili samo komentar suvišan ili neprilagođen.
Prodavač treba pokazati razumijevanje za kupčeve potrebe i ciljeve te zadovoljiti i nekoliko segmenata kupčevog postojanja na vrlo osobnoj razini.
No, opterećuju li prodavača njegovi ciljevi i vidi li u svom kupcu samo cilj umjesto čovjeka, misli li o svom poslu i ulozi u kojoj se nalazi na negativan način, prodavač će u procesu prodaje imati smetnju koja će uzeti njegovu pažnju i prednost u odnosu na potrebe kupca. Prodavač će tada na kupca zrcaliti svoju nervozu i prenositi poruku nestrpljivosti i nezadovoljstva.
VAŽNA ULOGA POSLODAVCA
Pripremu prodavača za proces prodaje poslodavac obavlja sa svojim djelatnicima usklađivanjem prodavačevih osobnih ciljeva s ciljevima tvrtke. Procjena djelatnikovih sposobnosti mora biti učinjena puno prije nastupa.
Najvažniji segment koji poslodavac mora preispitati kod djelatnika je pitanje što je prodavaču važno dok radi svoj posao?
Odgovor na ovo pitanje mora biti usklađen s misijom tvrtke i ključnim vrijednostima do kojih tvrtka drži. Kada su visoke vrijednosti djelatnika koje se tiču njegovog života usklađene s ključnim vrijednostima tvrtke, tada je postignut sklad i ispunjen važan segment koji će prenijeti dobru poruku kupcu. Tek nakon usklađenja i ispunjenja ovog segmenta, poslodavac može s djelatnikom razgovarati o ciljevima.
Osjećaj moći za postizanje nekih ciljeva vrlo je subjektivna mjera kod svakog pojedinca i zato je važno preispitati koja je to mjera. Ona treba biti na granici optimalnog i blage motiviranosti ili izazova, nikako predozirana.
Rasporedite li optimalno količinu ciljeva, ali i za svakog pojedinog djelatnika optimalno, vaši će rezultati u prodaji biti izvrsni. Na ovaj ćete način ostvariti dobar komunikacijski most do kupaca putem svojih djelatnika jer će tada djelatnik biti zadovoljan sobom i svojim uspjehom. Tako postignuto zadovoljstvo, prodavač će moći prenositi na kupce.
