Edukacije i treninzi su ustvari minimalne investicije s maksimalnim povratom jer na najjednostavniji način osiguravaju pristup najboljim praksama. Ono što je dodatno zanimljivo – mi još uvijek imamo jako puno prostora za povećanje prometa i profitabilnosti s minimalnim ulaganjima – samo nam treba malo dodatnog znanja, konstatira Ana Brajković, direktorica tvrtke Circled za savjetovanje i edukacije u prodaji i maloprodaji
Razgovarala: Marija Brkanić Kulenović, marija@jatrgovac.hr
Svoj poslovni put Ana Brajković započela je u Tisku, gdje je u 10 godina obnašala ključne funkcije u prodaji, strategiji, ljudskim resursima te razvoju novih usluga i prodajnih kanala. Kao direktorica razvoja, bila je uključena u projekte poput Tisak paketa, razvoja TISAKmedia koncepta i optimizacije prodajnih mjesta. Ipak, Ana je posebno ponosna na vođenje TISAK akademije, gdje je razvila edukacijske programe prilagođene specifičnim i mjerljivim ciljevima. Tu je shvatila koliko ulaganje u edukaciju, osobito zaposlenika na prvoj liniji, može povećati promet, profitabilnost te zadovoljstvo i motivaciju samih zaposlenika.
Tijekom karijere prepoznala je važnost rada na mjerljivim rezultatima – i kod prodajnog osoblja i kod menadžmenta – što je motiviralo da krene u izradu edukacijskih programa usmjerenih na prodajne strategije, customer experience i razvoj timova. Posljednjih 12 godina, kroz svoju tvrtku Circled, Ana radi kao poslovni konzultant i trener, pomažući tvrtkama iz različitih sektora da kroz strateški pristup i kontinuiranu edukaciju ostvare svoje poslovne ciljeve.
“Ujedno, volim naglasiti da potičem razvoj human-centric pristupa koji je kombinacija customer centric i employee centric strategije. Zato što zadovoljan, motiviran i educiran zaposlenik pruža vrhunsku uslugu, zna odabrati najbolji asortiman te može kreirati vrhunsko prodajno mjesto i optimalno iskustvo kupnje”, poručila je u uvodnom dijelu razgovora.
Ova je godina za Vas počela uvrštenjem na “Top Retail Experts 2025” listu stručnjaka s područja maloprodaje koju objavljuje ugledna platforma RETHINK Retail. Što Vam znači ovo priznanje te kako se iz Hrvatske uopće dolazi u konkurenciju za jednu takvu listu?
Biti uvrštena na “Top Retail Experts 2025” listu jedno je od najvećih priznanja u mojoj karijeri. Ovo je prvo uvrštenje nekoga iz Hrvatske, što smatram velikim uspjehom za našu regiju. Lista okuplja stručnjake koji inoviraju maloprodaju i potiču promjene na globalnoj razini, a biti u društvu takvih profesionalaca velika je čast, ali i odgovornost.
Ulazak na listu rezultat je kontinuiranog rada, sudjelovanja na globalnim konferencijama poput NRF-a i Shoptalka, govora na regionalnim i međunarodnim konferencijama te implementacije najboljih praksi prilagođenih lokalnim tržištima. Ovo priznanje otvara vrata novim suradnjama i omogućuje razmjenu iskustava s liderima industrije, što dodatno doprinosi kvaliteti usluga koje pružam klijentima.
Trenutačno ste još uvijek pod svježim dojmovima s NRF-a održanog u New Yorku. Koje je nove trendove najavio ovaj svjetski maloprodajni sajam?
Na NRF-u ove godine naglasak je bio na personalizaciji kupovnog iskustva, primjeni umjetne inteligencije (AI) i integraciji fizičkih i digitalnih kanala. Trgovine se sve više transformiraju iz mjesta za kupnju u mjesta koja stvaraju nezaboravna iskustva, dok AI omogućuje dublje razumijevanje potreba kupaca i optimizaciju procesa.
Održivi razvoj ponovno je bio u fokusu, s naglaskom na proizvode s manjim ekološkim otiskom i učinkovitijim upravljanjem resursima. Tehnologije poput automatizacije logistike i optimizacije lanca opskrbe bile su ključne teme. Jedan od meni osobno najvažnijih trendova je važnost kontinuirane edukacije zaposlenika, kako bi se maloprodajni sektor uspješno prilagodio izazovima današnjice – što je još uvijek na zabrinjavajuće niskoj razini kod nas.
Biti uvrštena na ‘Top Retail Experts 2025’ listu jedno je od najvećih priznanja u mojoj karijeri
Istovremeno u Hrvatskoj, ali i ne samo kod nas, trgovci se i dalje bore s inflacijom te nastoje pomiriti svoje poslovne zahtjeve, ali i donekle udovoljiti potrošačima i ne pretjerano dizati cijene. Kako im i koje prodajne tehnike u tome mogu pomoći?
U inflacijskim uvjetima trgovci se mogu fokusirati na percepciju vrijednosti i optimizaciju asortimana. Primjerice, strateško pozicioniranje proizvoda s najboljim omjerom cijene i kvalitete može povećati zadovoljstvo kupaca.
Edukacija prodajnog osoblja ključno je oružje – zaposlenici koji znaju istaknuti prednosti proizvoda i komunicirati s kupcima na personaliziran način mogu povećati lojalnost i zadovoljstvo kupaca. Programi vjernosti i dodatne pogodnosti poput besplatnih usluga, pogodnosti za redovne kupce ili posebnih ponuda također mogu pomoći u stvaranju osjećaja vrijednosti za novac, čak i u uvjetima povećanja cijena.
Tko su sve Vaši klijenti i potencijalni klijenti? Što domaće tvrtke u industriji robe široke potrošnje još uvijek propuštaju vidjeti i primijeniti, a dostupno im je iz mnogih Vaših i sličnih edukacija? Drugim riječima, što brendovi u FMCG industriji trebaju razumjeti o modernom potrošaču?
Moji klijenti dolaze iz različitih sektora – maloprodaje, veleprodaje, IT-a, proizvodnje i bankarstva. Potencijalni klijenti su svi koji žele unaprijediti svoje prodajne rezultate, optimizirati procese i razviti timove.
Domaće tvrtke često zanemaruju ulaganje u edukaciju timova i razumijevanje kupovnih navika. Jedan od uobičajenih problema je nedostatak suradnje između timova prodaje i nabave, što rezultira lošim razumijevanjem potreba kupaca i neadekvatnom ponudom na prodajnim mjestima. Edukacije ovog tipa su ustvari minimalne investicije s maksimalnim povratom jer na najjednostavniji način imate pristup najboljim praksama. Ono što je dodatno zanimljivo – mi još uvijek imamo jako puno prostora za povećanje prometa i profitabilnost s minimalnim ulaganjima – samo nam treba malo dodatnog znanja.
Moderni potrošači očekuju personaliziranu ponudu, transparentnost, održivost te vrhunsku uslugu. Brendovi koji žele ostati konkurentni moraju ulagati u inovacije i kontinuiranu prilagodbu potrebama potrošača.
Koji su općenito trenutačno najveći izazovi u FMCG sektoru, kako u Hrvatskoj, tako i regiji i svijetu?
Najveći izazovi u FMCG sektoru uključuju upravljanje troškovima uslijed inflacije, osiguranje lojalnosti kupaca u uvjetima velike konkurencije i primjenu održivih praksi bez smanjenja profitabilnosti. Digitalna transformacija i integracija fizičkih i online kanala također predstavljaju izazov, osobito u regiji.
Osim toga, sektor se suočava s visokom fluktuacijom zaposlenika, što zahtijeva inovativne strategije za privlačenje i zadržavanje radne snage, poput edukacija i ulaganja u razvoj ljudi do fleksibilnih radnih uvjeta. Na globalnoj razini, FMCG tvrtke pod pritiskom su da pružaju više za manje, što zahtijeva inovativne pristupe u upravljanju resursima.
Koje inovacije u FMCG sektoru smatrate ključnima u posljednjih nekoliko godina?
Ključne inovacije uključuju primjenu umjetne inteligencije za analizu potrošačkih navika i automatizaciju procesa, razvoj održivih proizvoda i ambalaže te kontinuirani razvoj prodajnih kanala i osoblja koji pružaju više od same kupnje proizvoda.
U kanalu prodaje vidimo sve veću popularnost pop-up trgovina, dok su digitalna rješenja poput QR kodova i aplikacija za transparentnost proizvoda značajno unaprijedila korisničko iskustvo. Sve te inovacije dijele zajednički cilj – bolje razumijevanje i zadovoljenje potreba modernog potrošača.
Trgovine se sve više transformiraju iz mjesta za kupnju u mjesta koja stvaraju nezaboravna iskustva
Može li se predvidjeti kako će i koliko umjetna inteligencija i tehnologije poput blockchaina utjecati na sektor te kako vidite budućnost FMCG industrije na domaćem i globalnim tržištima u sljedećih 10-ak godina?
Umjetna inteligencija će transformirati FMCG sektor kroz personalizaciju ponude, optimizaciju asortimana i predikciju trendova, dok će blockchain povećati transparentnost i povjerenje u lancima opskrbe.
Na globalnoj razini očekujem povećanje ulaganja u održivost, digitalizaciju i razvoj novih kanala prodaje. Lokalne kompanije koje se prilagode tim trendovima i ulože u razvoj timova imat će značajnu prednost. Budućnost FMCG sektora obilježit će balans između tehnologije i ljudskog pristupa, kako bi se izgradili snažni, dugoročni odnosi s potrošačima.
