Neupitno je da se kanal kioska mijenja i uistinu postaje perjanica “convenient” modela maloprodaje kojemu je osnovno obilježje da je uvijek pri ruci. Stalno mijenjajuće preferencije potrošača i brze promjene na tržištu idu na ruku onim maloprodajnim igračima koji su spremni prihvatiti rukavicu izazova, biti fleksibilni i odgovoriti na novu realnost adekvatnom ponudom proizvoda i usluga. Kiosci su prodajni kanal koji je uistinu dio DNA hrvatskog potrošača te je za uspjeh važno slušati tog potrošača i njegove potrebe.

Kiosci su vrijedan integralni dio hrvatskog maloprodajnog podneblja za koje se može reći da sa strane potražnje imaju svoje vjerne kupce, a sa strane ponude svoje vjerne kategorije proizvoda. Riječ je o kanalu impulsa koji je uvijek išao ukorak s vremenom šireći i oplemenjujući kako svoj asortiman, tako i lepezu dodatnih usluga koje nudi. Prolazeći brojne razvojne faze kiosci su se uvijek oslanjali na svoju ključnu stratešku prednost, a to je da su svojim kupcima uvijek pri ruci. Njihova lokacija oduvijek je bila od primarne važnosti, ali danas u uvjetima snažnog rasta internetske trgovine i važnosti paketne distribucije umnogome postalo još i više naglašeno.

VAŽNOST KANALA
Prema zadnjem cenzusu agencije NielsenIQ za 2021. godinu, u Hrvatskoj u kanalu kioska imamo ukupno 1.777 prodajnih objekata, što je za 4% manje nego godinu prije. Kad promatramo tržište Hrvatske s uključenim benzinskim postajama jedna četvrtina vrijednosne prodaje kategorije cigareta (24,2%) odvija se kroz kanal kioska, dok se 52,1% kategorije duhana za motanje realizira upravo u tom “convenience” kanalu. U agenciji NielsenIQ kategoriju duhanskih umetaka prate kroz “convenience” kanal (kioske i benzinske postaje) i više od 45% vrijednosne prodaje ostvaruje se u ta dva kanala.

“Ukupan asortiman koji je zastupljen u kanalu kioska ostvaruje pozitivan pomak u smislu vrijednosne prodaje za razdoblje zadnjih 12 mjeseci zaključno sa svibnjem 2021. i možemo reći da se prodaja u tom kanalu polako oporavlja iako numerički bilježimo manji broj kioska na ukupnom tržištu u odnosu na godinu prije”, ističe Ankica Badurina, Voditelj ključnih klijenata u odjelu za odnose s trgovačkim lancima u agenciji NielsenIQ Hrvatska.

Važnost kanala kioska na ukupnom tržištu Hrvatske kad uzmemo u obzir kategorije koje NielsenIQ redovito prati, a dio su njihovog asortimana, je oko 1% u vrijednosnom pogledu, no ako se pribroje i duhanske kategorije važnost kanala raste iznad 6% iz čega se može zaključiti da su duhanske kategorije – cigarete, duhan za motanje i duhanski umetci – najvažnije kategorije za kanal kioska.

“Kanal kioska bilježi rast vrijednosne prodaje od gotovo 4% u zadnjih godinu dana, no tom rastu najviše pridonose skuplje duhanske kategorije i pivo, dok ostale prehrambene i neprehrambene kategorije u tom kanalu bilježe pad vrijednosne prodaje. Tome je dijelom pridonijela i činjenica da su kiosci tijekom ‘lockdowna’ preuzeli ulogu pričuvnih ugostiteljskih objekata”, podsjeća Badurina dodajući kako kategorije duhana za motanje i duhanskih umetaka u zadnjih 12 mjeseci bilježe značajniji rast vrijednosne prodaje od kategorije cigareta.

Sveukupno gledano, duhanske kategorije zauzimaju više od 85% vrijednosne prodaje u kioscima, a nakon njih po važnosti u vrijednosnoj prodaji slijede alkoholna i bezalkoholna pića, impulsne kategorije te sezonska kategorija sladoleda. Pozitivne stope rasta uz duhanske kategorija ostvaruju i kategorije piva, alkoholnih pića i energetskih napitaka.

“Duhanske su kategorije generatori rasta u zadnjih 12 mjeseci, kao što su bile i generator pada u razdoblju smanjenog kretanja prilikom prvog vala pandemije. No još uvijek se čeka oporavak impulsnih kategorija koje u kioscima i dalje padaju (mineralna voda, žvakaće gume, sladoledi i dr.). Uz to, vrijedi spomenuti i nastavak pada broja kioska po stopi od 4% godišnje, što je u apsolutnim brojkama 70-80 objekata manje”, zaključuje Ankica Badurina.

CENTAR USLUGA
Kada je riječ o kioscima onda smo svakako željeli i izravno od vodećih operatera čuti kakvi su trendovi u njihovom poslovanju te kako vide potencijale cijeloga maloprodajnog kanala. U Tisku, koji je sa svojih 900 prodajnih mjesta u cijeloj Hrvatskoj vodeći igrač na tržištu, ističu kako uspješno slijede svoju strategiju tranzicije iz tradicionalnog kanala prodaje tiskovina i cigareta u moderan centar usluga čiju ispravnost najbolje potvrđuje i značajan rast Tisak usluga u 2020. godini. “Tisak kiosci već su dulje vrijeme kupcima prepoznatljivi kao mjesto na kojem je moguće obaviti niz svakodnevnih obaveza zbog kojih bi inače drugdje čekali u redu. Na kiosku se nudi plaćanje računa, slanje paketa, mjenjačnica, igre na sreću, podizanje gotovine, prijevozne karte, elektronički bonovi i mnoge druge usluge. Kao jedne od najznačajnijih usluga koje su ostvarile veliki porast izdvajaju se Tisak paket, plaćanje računa te elektronički bonovi. Uspjeh paketne distribucije Tisak temelji na svojoj odličnoj tržišnoj poziciji, razvijenoj logistici i skladišnim kapacitetima, brzini i jednostavnosti provedbe usluge, točnim rokovima dostave paketa te najnižim cijenama slanja paketa. U 2020. godini potrošačke navike drastično su promijenjene i kupci se sve više okreću lakšim pristupima slanja paketa, stoga je Tisak omogućio kupcima najjednostavniji pristup na tržištu odnosno najbržu uslugu slanja”, navode iz ovog trgovca.

Kiosci su za vrijeme pandemije prepoznati kao mjesta sigurne i brze kupnje s obzirom na to da se nalaze na otvorenim površinama, što je značajna komparativna prednost u ovoj izvanrednoj situaciji koja zahtijeva određene epidemiološke mjere. U Tisku ističu kako su kupci to prepoznali te je zabilježen rast na kategorijama pića, neprehrane i usluga. U kategoriji pića najveći rast bilježe na kavi za van, dok u kategoriji neprehrane najviše raste prodaja dezinfekcijskih gelova, dezinfekcijskih maramica te raznih maski za djecu i odrasle.

Tisak je odnedavno napravio iskorak i u svoj novi prodajni format – Tisak plus u kojem se stavlja naglasak na moderan dizajn s posebnim asortimanom i svim uslugama, a do sada je otvoreno ukupno šest takvih prodajnih mjesta. Iz tvrtke naglašavaju kako intenzivno rade na razvoju i širenju svoje prodajne mreže u tri ključna formata prodajnih mjesta: kiosk, TisakMediu i Tisak plus.

“Tisak se ove godine može pohvaliti i time što je ojačao svoju prodajnu mrežu te ususret ljetnoj sezoni otvorio i veliki broj sezonskih prodajnih mjesta. U ovogodišnju turističku sezonu tako ulazimo s novim prodajnim mjestima na atraktivnim turističkim lokacijama poput Dubrovnika, Medulina, Tribunja, Vira, Brodarice te Novigrada. Nastojimo biti ukorak s potrebama naših kupaca šireći prodajnu mrežu, asortiman i usluge kako bismo bili što dostupniji. Zahvaljujemo našim kupcima koji nas vjerno podržavaju te ćemo i u budućnosti raditi na daljnjem unaprjeđenju našeg poslovanja i stvaranju noviteta”, poručio je Tomislav Bagić, predsjednik uprave Tiska.

CONVENIENT MODEL
Drugi najveći igrač na tržištu je maloprodajni segment BAT Adria regije koji čine tvrtke iNovine d.d. Hrvatska i iNovine BH d.o.o., koje u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini posluju na više od 750 prodajnih mjesta. Naime, iNovine u Bosni i Hercegovini vodeći su lanac kioska s dva brenda prodajnih mjesta: iNovine i Lafka, jedinstvene po tome što jedine pokrivaju teritorij oba BiH entiteta, dok su iNovine u Hrvatskoj drugi po veličini nacionalno prisutni lanac kioska.

Jurica Jurić, član Uprave BAT Adria zadužen za maloprodaju, ističe kako su se kiosci u ovo pandemijsko vrijeme pokazali kao sigurna mjesta za kupnju razne robe, i to ne samo one uobičajene za kioske, što je utjecalo i na to da se asortiman proizvoda i najrazličitijih usluga značajno izmijenio unazad godinu i pol dana. “Ključne kategorije proizvoda za nas su cigarete i duhanski proizvodi, vrijednosnice (e-robe) te trgovačka roba. Te tri kategorije zajedno čine veliku većinu našeg ukupnog prometa te generiraju svakodnevnu frekvenciju kupaca. iNovine su kupcima svakodnevno prvi odabir za kupnju bezalkoholnih pića te ostalih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda iz FMCG kategorije. Dolaskom pandemije, a kako bi se maksimalno prilagodili novonastalim potrebama naših kupaca, dodatno smo pojačali ponudu FMCG asortimana, kako uvođenjem novih proizvoda, tako i u proširenju dostupnosti usluga”, ističe Jurić te od proizvoda kojima je značajno porastao promet izdvaja čitavu kategoriju pića, posebno piva i kave, dok je kod usluga značajno rasla prodaja usluga lutrije, bonova za online klađenje i usluga preuzimanja online naručenih paketa. On ističe kako je pandemija utjecala na poslovne rezultate u 2020. godini, ali da su optimizacijom rada prodajne mreže i prilagodbom asortimana uspjeli ublažiti negativan utjecaj.

“Unatoč svim izazovima, nismo otpuštali radnike i na to smo ponosni. Ove godine očekujemo rast poslovnih rezultata u svim segmentima. U 2021. smo otvorili osam novih poslovnica te smo preuredili naša prodajna mjesta u šoping centrima sa značajnim poboljšanjem ambijenta i funkcionalnosti lokacija, što nam je važno i za naše kupce i za prodavače. U planu nam je daljnje širenje i unaprjeđenje mreže te uvođenje novih usluga s ciljem približavanja i mlađoj populaciji kupaca”, naglašava Jurić.

Govoreći o planovima za ovu godinu on podsjeća kako lani zbog slabije turističke sezone nisu otvorili sve sezonske lokacije, dok je ove godine situacija bolja jer su u ovom trenutku otvorili više od 80 posto sezonskih prodajnih mjesta u hotelima, kampovima i drugim turističkim središtima. Kada je riječ o samim zaposlenicima, Jurić naglašava da iNovine Hrvatska trenutno zapošljavaju 550 djelatnika: “Uzimajući u obzir da je kiosk poslovanje općenito nisko profitabilna djelatnost te da su slijedom toga mogućnosti poslodavaca u segmentu plaća dosta ograničene, možemo reći da je pronalazak kvalitetne radne snage vrlo izazovan. No iNovine su pouzdan i stabilan poslodavac koji nudi konkurentne uvjete rada, vodi brigu o svojim radnicima, pruža mnoge opcije za edukaciju zaposlenika, a standardi sigurnosti i zaštite na radu premašuju standarde na tržištu. Također, zaposlenicima iNovina omogućava se da kroz programe stimulacija za određene ciljeve ostvare dodatne prihode.

O aktualnim trendovima na tržištu kioska te kakvi su potencijali za razvoj ovog kanala u budućnosti on ističe kako se unazad nekoliko godina kiosci značajno razvijaju pri čemu je tradicionalni asortiman ustupio dio mjesta novom asortimanima u FMCG kategoriji roba, dok se ponuda usluga proširila i usluge učinila dostupnijima potrošačima. “S druge strane, svi koji ne uspijevaju pratiti razvoj na tržištu prisiljeni su zatvarati prodajna mjesta pa se ukupan broj kioska kroz godine smanjuje. Čini se da je nastala kriza pridonijela ubrzanju ovih trendova. Potencijali kiosk kanala u budućnosti leže svakako u ranom prepoznavanju i implementaciji trendova u potrebama potrošača, posebice mlađih generacija tj. daljem razvoju tzv. ‘convenient modela’ koji je vidljiv u razvijenim zemljama Europe. Promjene u načinu života, sve manja kućanstva, povećana mobilnost građana i gospodarski razvoj potiču impulsnu potrošnju i čine ‘convenient’ prodajna mjesta sve važnijima. Isto tako, digitalizacija će i dalje biti važna za novi angažman kupaca i učinkovitost procesa”, zaključuje Jurić.

PRIVUĆI NOVE KUPCE
Svoje komparativne prednosti na tržištu kioska koristi i tvrtka NLK trgovina i distribucija koja u svom maloprodajnom portfelju trenutno ima 34 prodajna mjesta pod brendovima Daily Press, Daily Shop te Cigar Shop Churchill. Riječ je o trećem najvećem lancu specijaliziranih tobacco shopova/kioska na hrvatskom tržištu, a direktor tvrtke Željko Petrić najavljuje da će tijekom ljetnih mjeseci otvoriti četiri nova prodajna objekta.

“Na našim prodajnim mjestima najobrtajniji su i dalje duhanski proizvodi, što je ujedno i glavni fokus na kiosk tržištu – kako zadržati te količine u prodaji, a pritom znatno povećati prodaju FMCG proizvoda. Pandemijski uvjeti nisu znatno utjecali na veću prodaju FMCG proizvoda, osim u nekim periodima zatvorenih dućana ili HoReCa lokacija kada je primijećen porast te kategorije. U donekle normalnom okruženju kakvo imamo sada, nemamo pokazatelje da su kupci usvojili veću naviku kupovanja FMCG-a na kioscima”, ističe Petrić. Kada je riječ o poslovanju u prošloj godini on je kazao kako su, nažalost, zbog uvjeta uzrokovanih pandemijom bili prisiljeni zatvoriti 15 lokacija koje su postale neodržive s najmovima koje su imale, a prometom koji je ostao. “Usprkos tome, znatno smo konsolidirali poslovanje i 2021. daje bolju sliku te nam se poslovanje i dalje popravlja. Nastavno na to, opet se spremamo na otvaranje novih lokacija”, naglašava Petrić.

U sklopu priprema za ovu godinu u NLK trgovini i distribuciji uložili su u vrhunski rukovodeći kadar te od ožujka imaju nove rukovodioce maloprodaje i nabave koji stvaraju novu strategiju za budućnost. Ujedno, investirali su u nove suradnje i nove grupe proizvoda u svojim prodajnim mjestima proširivši ponudu na asortiman koji nije specifičan za kiosk, ali ima potencijal za rast. Petrić ističe kako u ovom trenutku zapošljavaju 85 djelatnika: “Kao i drugi u poslu, imamo velike izazove u pronalasku radne snage, iako se maksimalno trudimo osigurati našim zaposlenicima kvalitetno radno okruženje. To je svakodnevni problem, a samim time i svakodnevni posao. Na nama je da i dalje u budućnosti radimo na osiguravanju kvalitetne radne okoline pa vjerujemo da će se i to odraziti na povjerenje naših radnika prema kompaniji.”

Prema njegovim riječima, aktualni trendovi su takvi da je zbog velikog trošarinskog pritiska na duhanske kategorije i sama marža za trgovca iscrpljena i smanjena do krajnjih granica te je potrebno pronaći nove proizvode koji će zainteresirati kupce i dati im razlog da kupuju. “I dalje treba zadržati broj ljudi koji dolaze po trošarinske proizvode na kiosk, ali im u isto vrijeme, uz kvalitetno iskustvo kupovanja, ponuditi i neki novi asortiman koji bi im mogao biti interesantan. Nadalje, nove kupce treba privući i asortimanom po koji su inače išli u trgovačke centre, a sad im je dostupan u njihovom svakodnevnom kretanju”, smatra Petrić.

S ovom izjavom direktora NLK zaključujemo pregled aktualnosti u kanalu kioska koji je koncipiran oko četiri izvora – ekskluzivnih tržišnih podataka agencije za istraživanje tržišta NielsenIQ kojim smo otvorili analizu tržišta i potom tri opširna komentara od vodećih operatera u ovom kanalu kako bi dobili uvid u poslovne trendove realnog sektora iz prve ruke. Sve u svemu, neupitno je da se kanal kioska mijenja i uistinu postaje perjanica “convenient” modela maloprodaje kojemu je osnovno obilježje da je uvijek pri ruci. Ponuda raste kako u pogledu dostupnih proizvoda, tako još i više u segmentu usluga koje se pružaju kupcima kako bi njihovo iskustvo kupnje bilo na vrhunskoj razini. Stalno mijenjajuće preferencije potrošača i brze promjene na tržištu idu na ruku onim maloprodajnim igračima koji su spremni prihvatiti rukavicu izazova, biti fleksibilni i odgovoriti na novu realnost adekvatnom ponudom proizvoda i usluga. Kiosci su prodajni kanal koji je uistinu dio DNA hrvatskog potrošača te je za uspjeh važno slušati tog potrošača i njegove potrebe. I uspjeh neće izostati.