Nakon razdoblja snažnog rasta i akvizicija Studenac ulazi u novu razvojnu fazu usmjerenu na operativnu izvrsnost, optimizaciju poslovanja i još bolje korisničko iskustvo. O novim prioritetima kompanije razgovarali smo s Ivanom Slavicom, članom Uprave za komercijalne poslove (CCO).
Nakon intenzivnog širenja prodajne mreže Studenac je fokus usmjerio na daljnje unaprjeđenje poslovanja, razvoj asortimana i jačanje logističkih kapaciteta. S Ivanom Slavicom razgovarali smo o upravljanju najvećom nacionalnom mrežom praktičnih trgovina, ulozi podataka i tehnologije u donošenju poslovnih odluka te budućnosti maloprodaje u Hrvatskoj.
Veći dio karijere proveli ste na odgovornim upravljačkim pozicijama u velikim korporativnim sustavima. Koja su iskustva i lekcije najviše oblikovali vaš način vođenja poslovanja?
Karijeru sam gradio u različitim kompanijama i na različitim tržištima, ali jedno se uvijek potvrđivalo: uspješni rezultati proizlaze iz dobre strategije i ljudi koji tu strategiju svakodnevno provode. Zato vjerujem da je najvažniji zadatak svakog lidera stvoriti okruženje u kojem zaposlenici mogu donositi kvalitetne odluke, preuzimati odgovornost i kontinuirano se razvijati.
Druga važna lekcija odnosi se na kupca. U maloprodaji vrlo brzo doznate jeste li donijeli ispravnu odluku jer kupci svakodnevno glasaju svojim izborom. Zato vjerujem u donošenje odluka utemeljenih na podacima, ali jednako tako i u redovit boravak na terenu. Nijedan izvještaj ne može zamijeniti razgovor s voditeljem trgovine, zaposlenicima ili kupcima. Upravo se na prodajnom mjestu često dobivaju najvrjednije informacije.
“U današnjem vremenu kupci više ne očekuju najveći mogući izbor, nego najbolji izbor”
Maloprodaja je jedna od najdinamičnijih industrija i ono što je bilo uspješno prije dvije ili tri godine danas više ne mora biti dovoljno dobro. Zato vjerujem da će dugoročno biti najuspješnije one kompanije koje najbrže uče, prilagođavaju se promjenama i pritom zadržavaju jasan fokus na kupcu.
Početkom ove godine pridružili ste se Studencu kao član Uprave za komercijalne poslove. Što vas je privuklo ovoj promjeni i zašto ste upravo sada odlučili napraviti taj profesionalni iskorak?
Nakon 15 godina rada u maloprodaji osjetio sam da je došlo vrijeme za novi profesionalni izazov. Imao sam priliku voditi velike komercijalne sustave, razvijati odnose s dobavljačima, upravljati kategorijama i donositi strateške poslovne odluke. Smatrao sam da je pravi trenutak preuzeti odgovornost člana Uprave i aktivno sudjelovati u oblikovanju dugoročnog razvoja kompanije.
Studenac mi je bio posebno zanimljiv jer je nakon razdoblja snažnog rasta i akvizicija ušao u fazu u kojoj je naglasak na daljnjem unaprjeđenju poslovanja i stvaranju još veće vrijednosti za kupce. Privukao me i sam koncept praktične trgovine, koji je znatno složeniji nego što se možda čini na prvi pogled. Kada raspolažete ograničenim prodajnim prostorom, svaki proizvod mora opravdati svoje mjesto na polici. Upravljanje asortimanom, kategorijama i odnosima s dobavljačima tada postaje još važnije nego u velikim prodajnim formatima.
Takvi su izazovi upravo ono što me motivira. Već danas vidimo prve rezultate promjena koje provodimo, premda smo tek na početku tog procesa. U maloprodaji je velika prednost to što rezultate ne čekate godinama, nego vrlo brzo vidite jesu li kupci prepoznali promjene koje uvodite i jesu li poslovne odluke bile ispravne.
Kako danas izgleda vaš djelokrug odgovornosti? Koja su područja poslovanja pod vašim vodstvom i koji su vam prioriteti u prvoj godini mandata?
Komercijalni dio poslovanja u maloprodaji u velikoj mjeri određuje ukupno iskustvo kupnje. Moj djelokrug obuhvaća nabavu, upravljanje kategorijama, razvoj asortimana, privatnu robnu marku, promocije i odnose s dobavljačima.
Od prvog dana prioritet nam je bio jasan te se ogledao u tome da nakon razdoblja intenzivnog širenja dodatno usmjerimo organizaciju prema potrebama kupaca. Pokrenuli smo optimizaciju asortimana kako bismo ponudu učinili jednostavnijom, relevantnijom i bolje prilagođenom različitim tipovima trgovina. Istodobno razvijamo analitički pristup upravljanju kategorijama kako bi svaka odluka bila utemeljena na podacima, a ne na pretpostavkama. Naš je cilj da kupci u kvartovskoj trgovini brzo i jednostavno pronađu sve što im je potrebno za svakodnevnu kupnju.
Studenac je posljednjih godina prošao kroz iznimno intenzivnu fazu rasta i akvizicija. Kako biste danas opisali njegovu tržišnu poziciju i po čemu se najviše razlikuje od ostalih trgovačkih lanaca u Hrvatskoj?
Studenac danas zauzima jedinstvenu poziciju na hrvatskom tržištu jer smo jedini nacionalni lanac kvartovskih trgovina. S jedne strane imamo snagu velike kompanije, a s druge moramo razmišljati lokalno jer svaka trgovina posluje u specifičnoj zajednici, sa svojim kupcima i njihovim navikama.
Nakon godina intenzivnih akvizicija ušli smo u novu razvojnu fazu u kojoj nam je važnije kako rastemo nego koliko brzo rastemo. Fokus je na tome da maksimalno iskoristimo potencijal postojeće mreže, dodatno unaprijedimo korisničko iskustvo i povećamo operativnu učinkovitost.
Istodobno nastavljamo organski rast. Nove trgovine otvaramo promišljenije nego ikad, isključivo na lokacijama na kojima možemo dugoročno stvoriti vrijednost za kupce i lokalnu zajednicu. Ne otvaramo prodavaonice radi brojki, nego zato što vjerujemo da možemo unaprijediti svakodnevicu ljudi koji ondje žive. Dobar primjer su Neviđane na otoku Pašmanu, gdje smo nakon gotovo šest mjeseci ponovno otvorili jedinu cjelogodišnju trgovinu. Stanovnicima je time ponovno omogućena dostupnost osnovnih namirnica i usluge koja je važan dio njihove svakodnevice. Upravo takvi primjeri najbolje pokazuju što za nas znači biti kvartovska trgovina.
Danas poslujete u Hrvatskoj i Sloveniji s više od 1.300 prodavaonica. Koliko je izazovno upravljati tako razgranatom mrežom i koje su najveće operativne kompleksnosti takvog sustava?
Upravljanje mrežom takve veličine donosi sasvim drukčiju razinu složenosti od poslovanja velikih prodajnih formata koji imaju manji broj trgovina koncentriranih u većim gradovima. Kod nas gotovo nijedna trgovina nije ista. Razlikuju se po veličini, lokaciji, navikama kupaca i ulozi koju imaju u lokalnoj zajednici. Asortiman koji odlično funkcionira u središtu Zagreba ne mora nužno biti optimalan na otoku ili u manjem slavonskom mjestu. Zato razvijamo različite modele trgovina prilagođene potrebama pojedinih lokacija i razdobljima godine. Takav pristup zahtijeva znatno preciznije planiranje asortimana, promocija i opskrbe nego što je to slučaj kod standardiziranih velikih formata.
Jedan od najvećih izazova pritom je logistika. Naša mreža obuhvaća trgovine na otocima, u planinskim područjima i manjim sredinama, gdje je organizacija dostave često znatno zahtjevnija nego u urbanim sredinama. Upravo zato logistika predstavlja jedan od ključnih stupova našeg poslovnog modela. Volim obilaziti trgovine jer svaka od njih ispriča neku novu priču. Tada najbolje vidite da je maloprodaja prije svega posao koji se odvija među ljudima, a ne u Excel tablicama.
Kada spominjete logistiku, nedavno ste otvorili dva moderna logističko-distributivna centra. Koliko oni mijenjaju način opskrbe trgovina i koje konkretne koristi donose?
Otvaranje logističko-distributivnih centara u Velikoj Gorici i Dugopolju jedna je od najvažnijih investicija u dosadašnjem razvoju Studenca. U manje od šest mjeseci otvorili smo gotovo 60 tisuća četvornih metara novih logističkih kapaciteta. Za kupce to znači bolju dostupnost proizvoda, svježiju robu i pouzdaniju opskrbu trgovina. Za kompaniju to donosi višu razinu centralizacije, kvalitetnije planiranje i učinkovitije upravljanje cijelim opskrbnim lancem. Takve investicije možda nisu najvidljivije krajnjim kupcima, ali upravo one omogućuju da se proizvod koji kupac očekuje u pravom trenutku nađe na polici. U segmentu praktične trgovine dostupnost proizvoda jedan je od ključnih razloga zbog kojih nam se kupci vraćaju.
U kojoj su mjeri digitalizacija, automatizacija i analitika podataka danas važni u upravljanju opskrbnim lancem Studenca?
Bez kvalitetnih podataka nije moguće učinkovito upravljati sustavom naše veličine. Oni nam omogućuju preciznije planiranje potražnje, bolje upravljanje zalihama i kvalitetnije donošenje poslovnih odluka. Tehnologiju pritom ne promatramo samo kao alat, nego kao način unapređenja poslovnih procesa. Automatizacija treba pojednostaviti svakodnevni rad i zaposlenicima omogućiti da se više posvete poslovima koji stvaraju dodatnu vrijednost. Kupac pritom ne vidi tehnologiju. Vidi urednu trgovinu, dostupne proizvode i jednostavno iskustvo kupnje. Ako tehnologija pridonosi tome, onda je ispunila svoju svrhu.
Turistička sezona za trgovce predstavlja jedno od najintenzivnijih razdoblja godine. Koliko ona sudjeluje u ukupnim rezultatima Studenca i kako se pripremate za vrhunac ljetne potražnje?
Turistička sezona za Studenac ima iznimno velik značaj jer se velik dio naše prodajne mreže nalazi u turističkim destinacijama. Pripreme počinju odmah nakon završetka prethodne sezone. Analiziramo rezultate, prilagođavamo asortiman, planiramo dodatne zaposlenike i jačamo logističke kapacitete. To podrazumijeva češće dostave, prilagođen asortiman i dovoljan broj zaposlenika u trgovinama. Sezona je svake godine svojevrstan stres-test cijelog sustava. Ako u tom razdoblju uspijete održati visoku razinu usluge, dostupnost proizvoda i zadovoljstvo kupaca unatoč znatno većem opterećenju, znate da ste izgradili kvalitetan i otporan poslovni model.
Kao što ste rekli, velik broj vaših trgovina nalazi se u turističkim područjima. Kako prilagođavate asortiman, logistiku i organizaciju rada specifičnim potrebama domaćih kupaca i stranih turista?
Prilagodljivost je jedna od najvećih prednosti našeg poslovnog modela. Turistička sezona za nas ne znači samo veći broj kupaca, nego i drukčije potrošačke navike. Lokalno stanovništvo očekuje kontinuitet i dostupnost proizvoda koje kupuje tijekom cijele godine, dok turisti traže praktičnost, brzinu i ponudu prilagođenu načinu na koji provode odmor. Zato svaku lokaciju promatramo zasebno. Nije isto poslujete li u središtu Splita, u manjem primorskom mjestu ili na otoku. Asortiman prilagođavamo lokalnim potrebama, povećavamo učestalost dostava, jačamo timove i planiramo zalihe u skladu sa specifičnostima svake destinacije. U tome nam pomaže činjenica da smo tijekom godina izgradili snažnu lokalnu prisutnost. Većina naših trgovina na obali nije sezonskog karaktera, nego posluje tijekom cijele godine i važan je dio svakodnevice lokalnih zajednica. Zato nam je jednako važno odgovoriti na potrebe turista tijekom ljeta kao i osigurati da naši stalni kupci tijekom cijele godine imaju trgovinu na koju se mogu osloniti.
Studenac je među prvima predstavio pop-up trgovine kao inovativan odgovor na sezonske potrebe tržišta. Pokazuje li se taj koncept uspješnim i razmišljate li o razvoju novih maloprodajnih formata?
Naš poslovni model od samog je početka izgrađen na fleksibilnosti pa je prirodno da stalno razmišljamo o novim formatima trgovina. Kupci se mijenjaju, mijenjaju se njihove navike, a naš je zadatak pratiti te promjene i prilagođavati im se.
Pop-up trgovine pokazale su se vrlo uspješnim konceptom jer odgovaraju na specifične potrebe turističkih destinacija. Omogućuju nam da budemo prisutni ondje gdje nas kupci trebaju u određenom dijelu godine, uz asortiman prilagođen njihovim očekivanjima.
“Vjerujemo da naš najveći potencijal leži u tome da svaku trgovinu učinimo još relevantnijom za kupce”
To je dobar primjer kako praktična trgovina može evoluirati, a da pritom ne izgubi svoju osnovnu svrhu. I ubuduće ćemo promišljati nove formate jer vjerujem da maloprodaja mora imati dovoljno hrabrosti preispitivati vlastite modele poslovanja. Najveća je pogreška pretpostaviti da će ono što je funkcioniralo jučer jednako dobro funkcionirati i sutra.
U posljednje vrijeme sve se više govori o segmentaciji trgovina, optimizaciji asortimana i pojednostavljenju ponude. Kako pronaći ravnotežu između širine izbora i operativne učinkovitosti te što kupci pritom najviše očekuju?
Kupci više ne očekuju najveći mogući izbor, nego najbolji izbor. U kvartovskoj trgovini prostor je ograničen i zato svaki proizvod mora opravdati svoje mjesto na polici. Naš je cilj kupcima ponuditi proizvode koje najčešće traže, uz kvalitetne alternative koje odgovaraju različitim potrebama. Zbog toga pojednostavljujemo ponudu i povećavamo njezinu relevantnost kako bi kupci što brže pronašli ono što traže.
Jednako je važna i segmentacija trgovina. Ne vjerujemo u univerzalna rješenja jer trgovina u središtu velikoga grada ima drukčiju ulogu od trgovine u ruralnoj sredini ili turističkoj destinaciji. Zato razvijamo različite modele trgovina prilagođene navikama i potrebama kupaca u pojedinim sredinama.
Inflacija i dalje snažno utječe na potrošnju u Hrvatskoj. Kako se promijenilo ponašanje potrošača i koje trendove najviše primjećujete u hrvatskoj maloprodaji?
Posljednji podaci Državnog zavoda za statistiku pokazuju da hrvatska maloprodaja raste već gotovo 40 mjeseci zaredom. Istodobno, tempo tog rasta postupno se usporava, što upućuje na to da tržište ulazi u novu razvojnu fazu. Kupci kupuju racionalnije nego prije. Više planiraju kupnju, uspoređuju cijene i pažljivije procjenjuju vrijednost koju dobivaju za svoj novac. Istodobno, nisu spremni odreći se kvalitete, praktičnosti i ugodnog iskustva kupnje.
Vjerujem da će u idućim godinama ključnu konkurentsku prednost imati operativna učinkovitost. Više neće biti dovoljno samo otvarati nove trgovine ili povećavati prihode. Najuspješnije će biti kompanije koje najbolje razumiju potrebe kupaca, učinkovito upravljaju logistikom, donose odluke na temelju podataka i pritom imaju kvalitetne ljude koji sve to provode u praksi.
Prilikom otvorenja logističko-distributivnog centra u Velikoj Gorici najavljeno je kako će Studenac premašiti 3.000 prodavaonica do 2028. godine. Gdje vidite najviše prostora za tako brzi rast?
Strategiju rasta uvijek promatramo dugoročno i jednako nam je važno kako rastemo kao i koliko rastemo. Svaku novu lokaciju pažljivo procjenjujemo prema tome može li dugoročno odgovoriti potrebama lokalne zajednice. Model praktične trgovine pritom ima velik razvojni potencijal jer se mijenjaju životne navike i očekivanja kupaca. Ljudi sve više cijene blizinu, brzinu i jednostavnost kupnje, a to su trendovi koji dugoročno idu u prilog našem poslovnom modelu koji se temelji na fleksibilnosti.
Kada pogledate nekoliko godina unaprijed, kako želite da izgleda Studenac? Što biste voljeli da tržište, partneri i kupci izdvoje kao njegove najveće prednosti?
Volio bih da Studenac bude prvi izbor kupaca ne samo zato što im je trgovina najbliža, nego zato što znaju da će kod nas uvijek pronaći ono što im treba: brzo, jednostavno i uz kvalitetnu uslugu. Praktičnost nije samo pitanje lokacije. Ona podrazumijeva pažljivo odabran asortiman, dostupnost proizvoda, kvalitetnu uslugu i trgovinu koja razumije potrebe svoje zajednice. Volio bih da kupci prepoznaju kako ih slušamo i da se njihove povratne informacije odražavaju u našoj ponudi, promocijama i svakodnevnom poslovanju. Jednako tako, želim da nas partneri doživljavaju kao kompaniju koja jasno zna što želi, odluke donosi na temelju podataka i gradi dugoročne odnose. A zaposlenici kao mjesto na kojem mogu učiti, razvijati se i biti ponosni na ono što rade.
U konačnici, uspjeh u maloprodaji mjeri se time koliko ste važni ljudima u njihovoj svakodnevici. Ako uspijemo izgraditi povjerenje zbog kojeg nam se kupci vraćaju iz dana u dan, smatrat ću da smo ostvarili svoj cilj.
Nakon nekoliko mjeseci u Studencu, što vas je najviše iznenadilo u poslovanju kompanije i gdje vidite najveći neiskorišteni potencijal za daljnji razvoj?
Najviše me iznenadio razvojni potencijal koji ovaj poslovni model i dalje ima. Kvartovska trgovina često se doživljava kao tradicionalan format, no promjene u ponašanju kupaca pokazuju da upravo takav koncept ima vrlo perspektivnu budućnost. Ljudi sve više cijene praktičnost. Žele trgovinu koja im je usput, u kojoj brzo mogu pronaći ono što im treba i koja razumije njihove svakodnevne navike. Vjerujem da će upravo zato važnost praktičnih trgovina nastaviti rasti.
Studenac je pritom u jedinstvenoj poziciji jer smo jedini nacionalni lanac kvartovskih trgovina. Na prvi pogled to može zvučati kao paradoks jer kvartovska trgovina mora biti dio lokalne zajednice, dok nacionalna mreža podrazumijeva snagu velike organizacije. No upravo u toj kombinaciji vidim našu najveću prednost. Nacionalna prisutnost daje nam znanje, iskustvo, logističku infrastrukturu i tehnološku podršku, dok nam lokalna prisutnost omogućuje da ostanemo blizu kupcima i njihovim svakodnevnim potrebama. Malo je kompanija koje mogu uspješno spojiti te dvije dimenzije.
Vjerujem da naš najveći potencijal leži u tome da svaku postojeću trgovinu učinimo još relevantnijom za ljude koji je svakodnevno koriste. Kada spojite operativnu izvrsnost, kvalitetan asortiman, snažnu logistiku i iskren odnos prema lokalnoj zajednici, praktična trgovina postaje mnogo više od mjesta kupnje jer postaje dio svakodnevice. To je vizija kojoj težimo i zbog koje vjerujem da su najbolje godine Studenca tek pred nama.
){kind=link}