U ekskluzivnom razgovoru za portal Jatrgovac.hr Anita Kesić, izvršna direktorica Sektora poslovanja s malim i srednjim poduzećima u Hrvatskoj poštanskoj banci, objašnjava što je danas ključno u procjeni poduzetnika, zašto kvaliteta plana odlučuje o brzini odobrenja i koliko su programi HBOR i HAMAG-BICRO presudni za proizvodne projekte
Mala i srednja poduzeća temelj su hrvatskog gospodarstva, ali pristup financiranju i dalje ovisi o kvaliteti pripreme i održivosti poslovnog modela. U razgovoru otkrivamo što banke danas najviše vrednuju, gdje digitalizacija ubrzava procese i zašto bez kombinacije jamstava i subvencija dio investicija ne bi bio izvediv. Intervju je proveden u suradnji s Money Motion konferencijom koja se, uz partnersku podršku HPB-a, održava 11. i 12. ožujka u Zagrebu, gdje će ove teme biti pokrivene kroz program i sudjelovanje domaćih i svjetskih banaka.
Mala i srednja poduzeća čine okosnicu hrvatskog gospodarstva. Koja je danas najveća prepreka malim i srednjim poduzetnicima u Hrvatskoj kod dobivanja kredita? Je li to cijena novca, instrumenti osiguranja ili administracija?
Ne postoji samo jedan faktor koji utječe na pristup financiranju malih i srednjih poduzetnika. U praksi je riječ o kombinaciji više čimbenika – od cijene novca i potrebnih instrumenata osiguranja do kvalitete poslovnog plana i projekcije izvora otplate. Upravo je projekcija uredne otplate ključni element u cijelom procesu.
HPB je zato usmjeren na kreiranje cjelovitih financijskih konkurentskih rješenja za mikro, male i srednje poduzetnike, uz bržu obradu i individualni pristup, s ciljem pružanja brže i konkurentnije usluge i razvoja HPB-a u vodeću banku za ovaj poslovni segment.
Je li problem češće u dostupnosti financiranja ili u kvaliteti projekata koji dolaze pred banke?
Kvaliteta poslovnog i financijskog u prvom su planu. Održiv i dobro pripremljen projekt, uz vlastito financijsko sudjelovanje, pokazuje povjerenje klijenta u vlastitu ideju te stvara čvrstu osnovu za raspodjelu rizika. Kada su brojke, plan i učešće usklađeni, financiranje postaje brže, jednostavnije i realnije.
Što je HPB-u ključno u procjeni MSP klijenta: brojke, povijest poslovanja ili kvaliteta upravljanja i planiranja?
Svi navedeni elementi podjednako su važni. Uz financijske pokazatelje i adekvatne kolaterale, HPB jednaku pažnju posvećuje poslovnom modelu, sektoru u kojem poduzetnik posluje te iskustvu vlasnika i upravljačke strukture. Povijest urednog poslovanja ima značajnu ulogu jer omogućuje cjelovitu i realnu procjenu dugoročne održivosti suradnje.
Prema vašem iskustvu, koliko se kreditiranje MSP-a u zadnje dvije godine promijenilo i po čemu najviše?
Osnovna bankarska pravila ostaju ista, no okruženje se mijenja. Poduzetnici danas posluju na dinamičnom i promjenjivom tržištu, što donosi nove izazove, ali i nove prilike. HPB kontinuirano prilagođava procese i razvija proizvode koji odgovaraju novim potrebama.
Kada su brojke, plan i učešće usklađeni, financiranje postaje brže, jednostavnije i realnije
Kada govorimo o tehnologiji procesa, mogu li digitalizacija i umjetna inteligencija realno skratiti vrijeme od zahtjeva do odobrenja?
Digitalizacija i umjetna inteligencija mogu značajno ubrzati obradu i prikupljanje dokumentacije te početnu procjenu kreditne sposobnosti. Time se skraćuje vrijeme potrebno za donošenje odluke, posebno kod standardnih zahtjeva.
Kod složenijih projekata i dalje je potrebna stručna procjena. Digitalni alati ubrzavaju proces, ali ne mogu u potpunosti zamijeniti ljudsku odluku.
Posvetimo se i domaćoj proizvodnji koja je ključna za ukupno gospodarstvo. Koje sektore HPB vidi kao najperspektivnije za financiranje u Hrvatskoj?
HPB podupire projekte s održivim poslovnim modelom, no posebno je usmjeren na zelenu i digitalnu tranziciju, energetsku učinkovitost, obnovljive izvore energije koji jačaju otpornost i konkurentnost gospodarstva, često u suradnji s programima HBOR-a i HAMAG-a.
Što je specifično i najteže kod financiranja proizvodnih ulaganja u odnosu na trgovinu ili usluge?
Financiranje proizvodnih ulaganja složenije je jer uključuje veći broj međusobno povezanih čimbenika i dulji ciklus povrata. Potrebno je sagledati dostupnost i cijene sirovina, trajanje i organizaciju proizvodnog procesa, stanje opreme, uvjete korištenja prostora, dostupnost radne snage te tržište i sigurnost plasmana proizvoda.
Za razliku od toga, trgovina i usluge u pravilu imaju brži obrtaj, jednostavniju strukturu poslovanja i kraći investicijski ciklus, zbog čega je i procjena rizika najčešće manje kompleksna.
Koliko su instrumenti poput HBOR-a, HAMAG-BICRO jamstava i EU programa ključni da bi proizvodni projekti uopće bili financijski izvedivi?
Nakon detaljnije interne analize, HPB procjenjuje kako određeni instrumenti – jamstva, subvencije ili posebne linije mogu poboljšati strukturu projekta. Odgovornim pristupom štitimo i Banku i klijenta smanjujući rizik, osobito za scenarije “što ako”.
Trenutno je aktualna podrška izvoznicima, čime doprinosimo njihovom pozicioniranju i daljnjem rastu na inozemnim tržištima.
Bez kombinacije povoljnije kamate, dužeg roka i jamstava dio projekata bio bi teško izvediv
Proizvodni projekti iziskuju dugoročnije financiranje, povoljniju kamatnu stopu te “grace” period za uspostavu i funkcioniranje projekta, bez kojih bi dio projekata bio teško izvediv. Upravo zato suradnja i mogućnosti povoljnijih financiranja putem programa HBOR-a, HAMAG-a i EU programa imaju značajnu ulogu. Preko 30% projekata bilo bi teško izvedivo bez kombinacije povoljnije kamate, dužeg roka povrata, kolateralizacije (HAMAG jamstva) i/ili subvencije dijela kredita temeljem EU bespovratnih sredstava. HPB aktivno koristi dostupne linije i suradnje sa navedenim institucijama prilikom financiranja takvih projekata, koje čine važan udio u našem portfelju.
Na kraju, koja bi bila vaša poruka malim poduzetnicima, odnosno koje tri stvari moraju pripremiti prije razgovora s bankom da bi imali realnu šansu za kredit?
Prije razgovora s bankom, mali poduzetnici trebaju se temeljito pripremiti: jasno definirati svoje financijske potrebe i realno procijeniti mogućnosti otplate, uključujući detaljnu analizu troškova, priljeva i mogućeg opterećenja poslovanja.
Zatim, potrebno je izraditi kvalitetan poslovni i financijski plan s osnovnim i alternativnim scenarijem, koji pokazuje kako bi se poslovanje nosilo s nepovoljnim tržišnim promjenama.
Na kraju, poduzetnici se trebaju informirati o dostupnim pogodnostima, programima i dodatnim uslugama banaka te koristiti stručnu savjetodavnu podršku. Dobra priprema i suradnja omogućuje kvalitetnije zajedničko financijskog rješenja.
