Tomislav Ljutić: Kraševi brendovi napreduju u svim kategorijama

Najveća i najpoznatija domaća konditorska tvornica Kraš u 2011. godini obilježava 100 godina postojanja. O ovogodišnjim poslovnim rezultatima, stanju u industriji te na domaćem i inozemnom tržištu, razgovarali smo s Tomislavom Ljutićem, direktorom sektora prodaje i članom uprave Kraša

Lider kategorije mnogih konditorskih proizvoda – Kraš, ove je godine lansirao nekoliko noviteta i u vrlo kratkom vremenu ostvario zapažene rezultate prodaje. U idućoj jubilarnoj godini za tu kompaniju, Tomislav Ljutić najavljuje čitav niz inicijativa najvećeg domaćeg konditora i ulazak u sasvim nove kategorije proizvoda.

Kako ste zadovoljni ovogodišnjim rezultatima prodaje?
Konditorsko i maloprodajno tržište u 2010. godini, na području cijele regije, obilježili su daljnji pad potrošnje, nastavak rasta učešća u prodaji robnih trgovačkih marki, ubrzanje ekspanzije diskontnih lanaca te pogoršanje likvidnosti na svim tržištima.

Budući da Kraš minimalno participira u proizvodnji robnih trgovačkih marki, svega 1% neto prihoda, ne surađuje s diskontnim lancima te kontinuirano provodi rigoroznu kreditnu politiku, ostvarenim prodajnim rezultatima za 2010. godinu možemo biti zadovoljni.

Na tržištu Hrvatske smo u gotovo svim za Kraš strateškim kategorijama održali ili značajno povećali tržišne udjele. Izoliramo li utjecaj robnih trgovačkih marki pa promatramo samo tržište brendiranih proizvoda, vidjet ćemo da je tržišni udio Kraševih vodećih brendova bitno unaprijeđen u svim kategorijama.

Na hrvatskom tržištu najbolji rezultati ostvareni su u kategoriji tabliranih čokolada gdje je za gotovo 6 postotnih poena povećan Krašev tržišni udio. Od izvoznih tržišta možemo izdvojiti odlične prodajne rezultate na tržištima BiH, Makedonije, Crne Gore, Kosova te na prekomorskim tržištima. U konačnici očekujemo prihode od prodaje na razini prošlogodišnjih.

Koji je Krašev najuspješniji ovogodišnji proizvod?
Izdvojit ću projekte čijim smo prodajnim rezultatima itekako zadovoljni. Prije svega tu je bijela Domaćica, limitirana božićna edicija najjačeg Kraševog regionalnog brenda.

Zatim smo iznimno ponosni na rezultate Životinjskog carstva Football Kings. Bronhi mint, odnosno ekstenzija Bronhi brenda u segment funkcionalnih gumenih bombona, također je ispunio sva očekivanja pa od tog projekta u budućnosti očekujemo još kvalitetnije rezultate, naročito na inozemnim tržištima.

Za kraj sam ostavio projekt koji je upravo u tijeku i koji je u svega 40 dana od datuma lansiranja preuzeo vodeću poziciju u svom tržišnom segmentu. To je Dorina Fifty, linija bitter čokolada, od koje očekujemo regionalnu lidersku poziciju u njenom segmentu.

Što očekujete i možete najaviti za 2011. kada Kraš obilježava 100 godina postojanja?
Sljedeće godine očekujemo znatno kvalitetnije poslovne rezultate koje namjeravamo ostvariti velikim brojem cjelogodišnjih inicijativa na glavnim brandovima.

Kod brenda Dorina nastavljamo s daljnjom segmentacijom koja treba dodatno povećati tržišni udio; u kategorijama keksa i vafla pripremili smo čitav niz novih proizvoda čime također planiramo pojačati lidersku poziciju. U kategoriji pralina pripremamo jedan novi projekt najavljen za listopad 2011. godine.

Bombonsku kategoriju obilježit će noviteti pod brendom Kiki i Bronhi. S brendom Kiki planiramo ulazak u impulsnu kategoriju na koju ćemo se fokusirati u većini aktivnosti tijekom cijele godine.

Mogu još najaviti da planiramo ulazak u neke nove kategorije u kojima Kraš do sada nije participirao, ali i izlazak iz onih u kojima dugoročno ne možemo osigurati lidersku poziciju.

Hrvatski konditori posljednjih godina gube bitku na domaćem terenu. Koliki je trenutni udio Kraša, raste li ili pada prodaja na domaćem tržištu?
Kraš vrlo uspješno održava udio kako na tržištu Hrvatske tako i na tržištu regije. Na tržištu brendiranih proizvoda taj udio znatno raste i to u gotovo svim našim strateškim kategorijama.

Jedina kategorija s čijim performansama nismo zadovoljni zadnje dvije godine su impulsni proizvodi, no to namjeravamo promijeniti 2011. godine te na svim tržištima regije planiramo udvostručiti tržišni udio.

Koliki je udio izvoza u Kraševoj prodaji te što i kamo najviše izvozite?
Kraš 45% svojih prihoda ostvaruje na inozemnim tržištima, a u 2011. planiramo taj udjel povećati na 50%. Kao izvozna tržišta dominiraju BiH, Slovenija, Srbija, Makedonija, Crna Gora, Kosovo, SAD, Kanada, Australija, Saudijska Arabija, Češka, Slovačka, Švedska.

Kako se na stranim tržištima uspješno izboriti za mjesto na polici?
Pravila igre su vrlo slična na svim tržištima, no naravno da postoji razlika u suradnji s lancima u Hrvatskoj i onima na nekom stranom tržištu. Ključne su svakako dobavljačeva tržišna pozicija s jedne strane te s druge zadovoljstvo trgovca dobavljačem, mjereno ukupnom profitabilnošću njihove suradnje.

To pred nas stavlja imperativ kontinuiranog poboljšanja proizvodnog portfolia i prodajnih procesa te praćenje profitabilnosti kupca, a sve u cilju osiguravanja rasta objema stranama.

Na inozemnim tržištima nije se jednostavno izboriti za mjesto na polici zbog mnogobrojnih barijera: od visokih listing fee-eva, osiguravanja natprosječne profitabilnosti trgovcu, visokih marketinških budžeta koji moraju osigurati zadovoljavajuću obrtajnost i sl.

Tradicija kvalitete i prepoznatljivosti Kraš sljedeće godine obilježava sto godina svog postojanja, dugi niz godina tijekom kojih se razvio u najvećeg proizvođača konditorskih proizvoda u jugoistočnoj Europi. Kraševa povijest započela je davne 1911. godine, utemeljenjem tvornice čokolada Union koja se nalazila u današnjoj Branimirovoj ulici u Zagrebu. Zahvaljujući vrhunskom umijeću majstora čokolade i vrhunskoj kvaliteti proizvoda, tvornica vrlo brzo postaje službeni dobavljač carskog i kraljevskog dvora u Beču. Tijekom godina Union se ujedinjuje s tada također vrlo poznatom tvornicom keksa Bizjak pa zajedno nastavljaju svoju više nego uspješnu proizvodnju. Na temeljima ovih dviju tvornica pedesetih godina nastaje Kraš, koji ubrzo po osnivanju preuzima poziciju najvećeg proizvođača konditorskih proizvoda u jugoistočnom dijelu Europe. Od 1992. godine Kraš je u vlasništvu malih dioničara i pored matične proizvodnje smještene na lokaciji Maksimir, Kraš je vlasnik i tvornice Mira Prijedor, najvećeg proizvođača keksa i vafla u Bosni i Hercegovini.