Ukoliko nam je cilj ispuniti puni prodajni potencijal našeg proizvoda, pobrinut ćemo se organizirati najprikladnije unaprjeđenje prodaje u prodajnim objektima
U današnjoj eri moderne trgovine robom široke potrošnje, sve se jasnije uviđa važnost aktivnosti dobavljača na samome prodajnome mjestu.
Bez obzira prodajete li robu malom obiteljskom dućanu ili velikom trgovačkom lancu, svaki je trgovac kompleksan sustav jer postoji niz administrativnih i tehničkih radnji koje treba obaviti od trenutka nabave do trenutka prodaje nekog proizvoda.
Osim toga, trgovci najčešće u svojem prodajnom asortimanu nude više tisuća artikala – u takvoj situaciji lako se dogodi da se pojedini proizvod zaboravi naručiti, izložiti, ili da se zametne na skladištu.
Pojedini bitni uvjeti suradnje između trgovaca i dobavljača definiraju se ugovorom. Ipak, u kasnijem dnevnom poslovanju robom se rukuje 365 dana u godini i upravo ono što se događa na samom prodajnom mjestu iz dana u dan nije moguće nadgledati ili unaprijediti potpisom jednog dokumenta.
Za najkraće, najbrže i najoptimalnije “putovanje” našeg proizvoda od skladišta pa preko police trgovca do ruku potrošača, potreban je ljudski angažman.
UNAPRJEĐENJE PRODAJE
I upravo se tu postavlja pitanje – kakav je angažman najprikladniji? Postoji više mogućnosti, poslove unaprjeđenja prodaje mogu raditi vlastiti zaposlenici ili možemo angažirati tvrtke koje obavljaju tu vrstu posla za svoje klijente.
Neke kompanije posežu za angažiranjem studenata, što može biti cjenovno povoljno rješenje jedino ako je učinak i rad angažiranih studenata zadovoljavajući – u suprotnom angažman studenata za poslove unaprjeđenja prodaje je najskuplje rješenje.
Naime, unaprjeđenje prodaje i kontrola prodajnog mjesta je nešto zahtjevniji zadatak od tipičnih poslova za koje tvrtke povremeno angažiraju studentsku populaciju – primjerice lijepljenje deklaracija ili utovar i istovar robe.
Djelatnici koji obavljaju poslove unaprjeđenja prodaje morali bi biti educirani. Pod pojmom educirani mislim na to kako bi morali imati osnovna znanja o tijeku robe i dokumentacije, o osnovnom funkcioniranju maloprodajnog mjesta te o glavnim izazovima na prodajnom mjestu.
Jer ako to ne znaju, a u opisu posla je puko fizičko slaganje robe, šteta utrošenog vremena, jer nije iskorišteno na najbolji mogući način.
Nakon educiranosti, bilo bi korisno da postoji i sustav kontrole obavljenih poslova. Povjerenje je dobro, a kontrola još bolja.
Unutar zadanog okvira koji nam dozvoljava trgovac (a okvir ovisi o procedurama i pravilima trgovca te o dogovorenim uvjetima suradnje), postoji čitav niz aktivnosti koje možemo poduzeti na prodajnom mjestu.
Stanje robe na skladištu, točnost podataka koji dokumentiraju količinu robe, točnost pojedinih drugih dokumenata koji se odnose na našu robu, količina proizvoda u objektu, izloženost proizvoda, reklamni materijal ili druge bitne oznake proizvoda, rokovi trajanja, postupak s oštećenim proizvodima ili proizvodima s kratkim rokom trajanja te aktivnosti konkurencije.
Ljude je potrebno jasno uputiti što je točno njihov zadatak i cilj, opis posla na prodajnome mjestu, te koga i kako trebaju obavijestiti o stanjima koja odstupaju od željenog stanja.
Svakako će biti korisno dati upute i za rješavanje uobičajenih problematičnih situacija na prodajnom mjestu. Ne valja zanemariti i onu drugu dimenziju obilaska objekta, a to je stvaranje odnosa uzajamnog povjerenja i suradnje s osobljem partnera trgovca.
U “SIVOJ ZONI”
Neobično, ali tema kontrole prodajnog mjesta i unaprjeđenja prodaje rijetko je formalno regulirana između trgovca i dobavljača.
Time je ova bitna aktivnost nekako u “sivoj zoni” odnosa između trgovca i dobavljača. A odnos trgovca prema angažmanu dobavljača varira od krajnosti do krajnosti – ponekad se strogo zabranjuje bilo kakva aktivnost, a ponekad se inzistira i traži od dobavljača da osigura aktivnost na prodajnom mjestu.
U situaciji gdje navedeno nije definirano ugovorom (dok primjerice većina drugih bitnih uvjeta jest definirana), odnos prema ovoj aktivnosti ovisi samo o osoblju na terenu, što otprilike znači da možete imati odličnu suradnju i rezultate u poslovnici u Puli, ali nedostatak suradnje i loše rezultate u poslovnici u Osijeku – ili obrnuto.
Na tom polju svakako vidim prostora za poboljšanje procesa jer aktivnosti unaprjeđenja prodaje koštaju i nesumnjivo donose koristi i trgovcu i dobavljaču.
Stoga bi se ova poslovna aktivnost, koja ima svoju cijenu, trebala formalizirati u situaciji kada dobavljači daju podršku trgovcu u obliku dodatne radne snage za poslove unaprjeđenja prodaje.
Ako već ne bismo iz bilo kojeg razloga ovu aktivnost formalizirali, tada bi bilo korisno barem razjasniti što se očekuje, što je poželjno a što nije, umjesto da ova korisna aktivnost u nekim slučajevima bude prepuštena metodi gerilskog ratovanja – “udri i bježi”.
OPTIMALNA RJEŠENJA
Svaka pojedinačna kompanija koja se bavi distribucijom robe široke potrošnje samostalno će odlučiti tko će i kako obavljati poslove unaprjeđenja prodaje.
Ponekad se dogodi da stvari radimo metodom pokušaja i pogrešaka i u tom procesu učimo. I to je u redu sve dok posao može trpjeti pogreške i dok od naših pogrešaka učimo, izvlačimo pouke i sukladno tome radimo prilagodbe i korekcije naših poslovnih postupaka.
Američki autor Maxwell Maltz u svojem djelu “Psihokibernetika” ovaj je poželjni ljudski mehanizam ponašanja usporedio s načinom na koji funkcionira torpedo.
Naime, torpedo ima zadani cilj, ali u svojem putovanju prema cilju ne putuje pravocrtno već mu se događaja manja ili veća skretanja sa zadanog kursa koja korigira ugrađeni uređaj za navođenje.
Tako torpedo, unatoč odstupanjima i skretanjima s putanje vrši korekcije i na kraju pogađa cilj. Tako ponekad bude i u našim poslovnim životima uz naravno bitan preduvjet da znamo što nam je cilj.
Ukoliko nam je cilj ispuniti puni prodajni potencijal našeg proizvoda, pobrinut ćemo se organizirati najprikladnije unaprjeđenje prodaje u prodajnim objektima. A kada kažem najprikladnije, tada sigurno ne mislim na usputna rješenja, improvizacije, needucirano i nestručno osoblje ili ona najjeftinija rješenja.
Nakon višegodišnjeg iskustva u poslovima nabave zaista sam naučio da najjeftiniji proizvodi i rješenja često mogu ispasti najskuplji na duži rok.
