Izazov pandemije samo je još jednom dokazao koliko je važno da Hrvatska ima domaće proizvođače koji ne ovise o uvozu. Kao mali, domaći proizvođači izdvajamo se po inovativnim pakiranjima i mogućnosti brze prilagodbe i razvoja novih proizvoda što nam omogućava konkurentnost, osobito u usporedbi s velikim međunarodnim dobavljačima, ističe Davor Dragičević, direktor tvrtki Frekvendo i Papirna industrija Princess.

Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr

Po struci inženjer elektrotehnike, Davor Dragičević za sebe kaže da je oduvijek bio poduzetnik. “Može se reći da je to moj profil, da posjedujem ‘poduzetnički DNK’. Radio sam i radim u različitim segmentima, od knjigovodstva do logistike, trgovine i naposljetku proizvodnje. Oduvijek sam vjerovao da je vlastiti proizvod ultimativni poduzetnički uspjeh”, kaže nam u uvodu u razgovor.

Kada je osnovana tvrtka Papirna industrija Princess d.o.o. te što vas je potaknulo da se okušate u proizvodnji higijenske papirne konfekcije?
Papirna industrija Princess d.o.o. osnovana je 2015. godine kao plod zajedničkog promišljanja mojih partnera i mene te želje da stvorimo domaći proizvod prepoznatljive kvalitete. Odlučili smo se upravo za papirnu konfekciju jer smatramo da je to kategorija osnovnih proizvoda koja ima stabilnu perspektivu, a u kojoj se možemo izdvojiti fleksibilnošću i inovacijama.

Kakav je međusobni odnos tvrtki Frekvendo d.o.o. i Papirna industrija Princess d.o.o.?
Tvrtka Frekvendo je prvenstveno distributer proizvoda Papirne industrije Princess. Vjerujem u usku specijaliziranost tj. smatram da se proizvođač treba fokusirati na proizvodnju, a da prodaju treba prepustiti ljudima sa znanjem i iskustvom u tom poslovnom segmentu. Upravo smo takvu kombinaciju postigli sinergijom Frekvenda i Papirne industrije Princess.

Koliki udio u vašoj prodaji čini maloprodaja, a koliko realizirate u B2B segmentu?
Papirna industrija Princess poznata je kao pouzdan partner u B2B segmentu u kojem smo i započeli naš ulazak na tržište. Trenutan omjer prodaje kroz B2B kanal i maloprodaje je 80 posto naprema 20 posto. Prošle godine započeli smo pozicioniranje u segmentu maloprodaje i vjerujemo da će kupci prepoznati kvalitetu i value for money te da ćemo opravdati povjerenje naših partnera, trgovačkih lanaca, koji su naše proizvode postavili na svoje police. Želja nam je dokazati da i mali proizvođači mogu proizvesti proizvod iznimne kvalitete i to potpuno made in Hrvatska.

Prošle ste godine predstavili nove proizvode u asortimanu papirnatih kuhinjskih ručnika. Možete li nam predstaviti vaš asortiman? Što sve nudite svojim kupcima?
Razvili smo dvije linije papirnih ubrusa, Standard i Premium za maloprodajno tržište, kao i liniju papirnih ubrusa namijenjenu B2B kanalu. Standard liniju čine dvoslojni papirni ubrusi, 2 role po 50 listića, Standard i opcija Maxi s 2 role po 150 listića. Premium liniju čine troslojni papirni ubrusi, 3 role po 150 listića.
Artikli namijenjeni B2B kanalu su dvoslojni ubrusi, 6 rola s 200 listića (dvoslojni), 4 role sa 100 listića (troslojni), 4 role sa 75 listića (troslojni), 3 role sa 150 listića i Jumbo rola (dvoslojni s 350-500 listića).
Svi proizvodi su pakirani u inovativnu, višenamjensku ambalažu, vrlo prepoznatljivog dizajna i praktični su za upotrebu.

Zašto bi kupci trebali izabrati baš vaše proizvode? Koji je vaš glavni adut u tržišnoj utakmici ove vrlo konkurentne kategorije?
Naš fokus u Princessu je kvalitetan proizvod tj. proizvod idealnog omjera najvažnijih karakteristika, a to su odlična moć upijanja, mekoća i potrebna količina papira. Nije nevažno trošite li više listića za isti efekt, jer time u biti trošite više, što nas dovodi do cijene koja je kupcima također vrlo bitna. Dakle, naši proizvodi imaju najbolji omjer kvalitete i cijene, inovativna pakiranja i to smatramo našim glavnim adutom.

Lokalna proizvodnja važna je za sve regije i države, a Hrvatska nikako nije izuzetak od tog pravila. Kako vidite poziciju hrvatske industrije papirnatih proizvoda? Može li domaća proizvodnja odgovoriti na izazove međunarodne konkurencije?
Izazov pandemije je samo dokazao koliko je važno da Hrvatska ima domaće proizvođače koji ne ovise o uvozu. Kao mali, domaći proizvođači izdvajamo se po inovativnim pakiranjima i mogućnosti brze prilagodbe i razvoja novih proizvoda što nam omogućava konkurentnost, osobito u usporedbi s velikim međunarodnim dobavljačima. Problemi zatvorenih granica i kašnjenja transporta robe dodatno su potvrdili našu prednost domaćeg proizvođača, osobito jer je u papirnoj konfekciji logistika i njen trošak značajna stavka. Također, naša strategija ne uključuje cjenovno pozicioniranje u istom rangu kao trgovačke robne marke, što dodatno smanjuje mogući pritisak konkurencije. Pozicioniranje na tržištu svakako nije lagan posao, ali vjerujemo da kvalitetan, domaći proizvod može pronaći put do svojih kupaca.

U tom kontekstu ide i sljedeće pitanje. Naime, od strateške je važnosti za našu budućnost otvaranje novih radnih mjesta i zapošljavanje. Koliko djelatnika radi u vašoj tvrtki te planirate li širenje poslovanja i nova zapošljavanja?
Trenutno u tvrtkama Papirna konfekcija Princess i Frekvendo zapošljavamo 12 djelatnika. U planu je izgradnja novog proizvodnog pogona za koji smo već kupili zemljište na području Žakanja. Želja nam je zaposliti lokalno stanovništvo koje je većinom primorano zapošljavati se u udaljenim mjestima jer na području Žakanja nema gospodarskih subjekata koji imaju potrebe za radnom snagom. Sukladno rastu na tržištu, planiramo i povećanje proizvodnih kapaciteta kao i zapošljavanje novih djelatnika, kako u proizvodnji, tako i u prodaji i svim ostalim odjelima.

Iako je naizgled riječ o jednostavnim proizvodima, i u ovom segmentu itekako ima prostora za inovacije. U kojoj je mjeri inovativnost važna za vaš pristup imajući u vidu da ste relativno novi brend na tržištu?
Papirna konfekcija tj. toaletni papir kao osnovni proizvod s najvećim udjelom u prodaji, samo naizgled je jednostavan i bez mogućnosti inovacija. Kod toaletnog papira bitna je kvaliteta papira, dimenzije i broj listića, čvrstoća namotaja, promjer tube itd., a s obzirom na namjenu, kupci preferiraju bijelu boju koja je sinonim za čistoću. Inovacije su moguće već i u nabavi sirovina kroz razvoj proizvoda koji su ekološki prihvatljivi (reciklirani papir, bez PET vrećica itd.). Naš R&D konstantno radi na razvoju novih proizvoda, inovacijama i povećanju kvalitete, a sve to pratimo kontinuiranim ulaganjima u tehnologiju i proizvodne kapacitete. Smatramo da je upravo inovativnost i fleksibilnost naša najveća prednost. Upravo smo pri kraju s inovacijom koja je potpuna novost na tržištu, a to je vanjsko pakiranje proizvoda koje je višenamjensko, iznimno praktično i može se višekratno koristiti. Time pridonosimo i ekološkom aspektu našeg poslovanja.

Je li kupcima važnija cijena ili kvaliteta?
Prema istraživanjima tržišta, kupci više pozornosti pridaju cijeni nego brendu, ali prvi kriterij odabira proizvoda je ipak kvaliteta (više od 60%). Temeljem svih pokazatelja, najbitniji je omjer cijene i kvalitete tj. vrijednost koju kupac dobiva za svoj novac. Kako se ionako radi o proizvodima relativno niske maloprodajne vrijednosti, vjerujemo da je upravo kvaliteta odlučujući faktor, a tu vidimo i svoju prednost.

Kolika je važnost domaće proizvodnje možda je i ponajbolje otkrila prošlogodišnja kriza u opskrbi do koje je došlo na početku pandemije. Kako ste vi reagirali na rast potražnje u tom trenutku?
Papirna industrija Princess poznata je kao pouzdan partner u B2B segmentu, osobito u ovim izazovnim vremenima pandemije, jer smo domaći proizvođač koji ne ovisi o uvozu i može isporučiti tražene količine bez zastoja. Jedna od najvećih veleprodajnih tvrtki u RH koja opskrbljuje urede, proizvodne pogone i ostale gospodarske subjekte potrošnim materijalom, odabrala je upravo nas za partnera/dobavljača u segmentu papirne konfekcije. Zadovoljstvo količinom, točnošću i kvalitetom isporučene robe nadogradili smo, prema njihovom projektu, razvijenim i proizvedenim posebnim artiklima.

Godina 2020. donijela je velike izazove za sve nas. Kako ste se vi tome prilagodili te kakve ste poslovne rezultate ostvarili?
Godina 2020. za nas je bila izazovna i bez pandemije jer smo novi brend na tržištu i tek smo započeli s pozicioniranjem proizvoda u segmentu maloprodaje. Možemo reći da smo zadovoljni postignutim rezultatima u danim okolnostima i vjerujemo da smo postavili dobre temelje za daljnji rast i ispunjenje naših planova.

Zakoračili smo i u 2021. godinu. Koji su daljnji koraci u vašem poslovanju?
Osim nastavka pozicioniranja na maloprodajnom tržištu, planiramo daljnji razvoj novih kanala prodaje, osobito putem online platformi. Trenutno su svi naši proizvodi dostupni za online naručivanje svim pravnim subjektima, a planiramo proširenje i na klasični webshop, gdje će biti dostupni i fizičkim osobama. Također, planiramo krenuti s izgradnjom novog proizvodnog pogona te dodatno širiti asortiman proizvoda prema željama i zahtjevima tržišta.

Kako vidite kretanja na tržištu u ovoj godini? Vjerujete li da će se tržište stabilizirati i društveni i gospodarski život polako ići u smjeru normalizacije?
Mislim da će i ova 2021. godina biti izazovna, kako u gospodarskom, tako i u društvenom životu, jer smo još uvijek prilično daleko od povratka u normalan život. Globalna pandemija COVID-19 tjera nas na pronalaske nekih drugačijih modela poslovanja, što dugoročno može biti i dobro. Dakle, ne mislim da će nam ova godina donijeti normalizaciju, ali vjerujem da za svaki izazov postoji rješenje i s optimizmom planiramo daljnji rast i razvoj.