U godinama koje dolaze glavna misija trgovaca u maloprodajnoj i FMCG industriji mora biti kako stvoriti okruženje u kojem će se kupci više zaljubiti u sebe kada kupuju kod njih, poručio je okupljenoj publici, među ostalim, Mark Taylor, glavni predavač na 8. hrvatskom maloprodajnom forumu na kojem su predstavljeni tržišni trendovi u maloprodaji, novi proizvodi i usluge te izneseni brojni primjeri iz prakse. Taylor je glasoviti svjetski stručnjak za maloprodaju koji posljednja dva desetljeća pomaže organizacijama u stvaranju uspješnih i održivih strategija, a osim njega, Forum je okupio i mnoge druge vodeće stručnjake iz područja maloprodaje, FMCG industrije i drugih sektora.
“Mladi ljudi, vaši budući kupci, žive u svijetu zabave i igrica. Trgovci također moraju stvoriti okruženje u kojem će kupcima, ali i njihovim vlastitim zaposlenicima biti zabavno”, upozorio je Taylor prisjetivši se kako je u posljednjih 20-ak godina možda pet puta u nekom dućanu čuo smijeh izazvan nekim dobrim potezom trgovačkog lanca. Jedan od načina privlačenja kupaca, savjetuje, jest i multisenzorno okruženje. “Ako želite prodati slaninu, organizirajte kutak u kojem se ona peče i gdje kupci mogu čuti kako ona cvrči te probati svježe napravljen sendvič”, kazao je naglasivši kako zabavu u trgovinama budućnosti može donijeti upravo takvo multisenzorno okruženje koje “napada” sva osjetila.
Ključ je također u postizanju različitosti jer kupci od svake trgovine već očekuju izvrsne cijene, kvalitetne proizvode i širok asortiman, oni to podrazumijevaju. “Amazon go kao koncept automatskog kupovanja pri kojem stroj očitava proizvod koji kupac stavi u košaricu trgovce ne treba plašiti jer je raspored gondola u njihovim trgovinama nepregledan i police su previsoke”, smatra Taylor. Kupci ne žele previše vremena provoditi u dućanima, već kupnju žele obaviti brzo pa im stoga ono što najviše traže treba staviti nadohvat ruke, napomenuo je Taylor naglasivši kako će trgovini u budućnosti svakako ogromnu korist donijeti tehnologija blockchaina, a umjetna inteligencija povećat će brzinu i točnost pri analizi podataka.
Primarni shopperi
O mogućim smjerovima inovacije među domaćim retailerima govorio je Mladen Kožić, konzultant iz tvrtke GfK. “Na domaćem maloprodajnom tržištu, na kojem čak 70 posto prometa FMCG industrije čini potrošnja kućanstava, te na kojem veliki dio potrošnje ovisi o turističkoj sezoni, inovativno bi bilo da trgovački lanci počnu komunicirati sa starijim potrošačima i da se fokus makne s milenijalaca i s obitelji s djecom na koje smo do sada bili usredotočeni”, naglasio je Kožić. Također, upozorio je, retaileri bi trebali znati tko su im primarni shopperi, koji je njihov broj, koliki im udio potrošnje otpada na turiste, što kupuje njihov shopper kad ide kod konkurencije i slično. Smatra kako je Lidl kod nas bolje od ostalih lanaca kreirao “nepoštenu” konkurentsku prednost učinkovitijim korištenjem istraživanja, ali i osnovnih tehnika bihevioralnog marketinga. “Riječ je o bazičnim alatima kao što je aktiviranje straha od propuštene prilike, usidrivanje cijena ili aktiviranje lovačkog potencijala”, podsjetio je Kožić.
Izuzetno zanimanje izazvalo je predstavljanje GfK panela kućanstava koji analizira transakcije potrošača. U devet ovogodišnjih mjeseci, pokazuju rezultati panela, Konzum ima gotovo 100-postotnu penetraciju odnosno taj je lanac zahvatio 1,46 milijuna kućanstava. Slijedi slijedi Lidl s 1,34 milijuna, Interspar s 1,14 milijuna, dm s 1,12 milijuna, Kaufland s 1,08 milijuna zahvaćenih kućanstava te Plodine s 1,07 milijuna i Müller s 858.000 kućanstava. U Konzumu ti potrošači “proizvedu” 54 milijuna košarica, Lidlu 25 milijuna, a primjerice u Mülleru 5,9 milijuna.
“Pogledamo li primarne shoppere koje smo definirali kao kupce koji proizvedu 50 posto prometa svakom trgovcu, dolazimo do podatka da u Lidlu 24 posto njih generira 50 posto prometa, dok primjerice u Intersparu to čini njih 17 posto”, istaknuo je Kožić te zaključio kako se u bliskoj budućnosti ne očekuju znatnije promjene navika potrošača. Upozorio je međutim kako domaći trgovci moraju biti svjesni činjenice da je u Hrvatskoj 38 posto stanovništva starije od 55 godina i da oni ne koriste pametne telefone što u pitanje dovodi isplativost uvođenja moderne tehnologije kao što je primjerice kupovina putem pametnih telefona.
O novom pristupu zapošljavanju na Forumu je govorila Maja Bogović, direktorica tvrtke Danasradim. “Za tvrtke u maloprodaji u domaćem okruženju u kojem nedostaje radnika ključno je pojednostaviti i standardizirati procese”, naglasila je Bogović dodavši kako prema potrebi treba smanjiti kompleksnost poslova.
“Trgovci moraju razmisliti hoće li primjerice iskoristiti već predpakirane proizvode, a ne trošiti vrijeme slaganjem na police”, kazala je upozorivši da se ne smije dogoditi da trgovci gube promet zbog nedostatka robe. Jedno od rješenja može biti angažiranje srednjoškolaca, studenata ili umirovljenika odnosno povećati zastupljenost privremene radne snage. “U 2019. i godinama koje dolaze koncentrirajte se na odnos prema vlastitim zaposlenicima jer su oni najbolji ambasadori svake tvrtke”, zaključila je Bogović.
Elektronički računi
Viktor Obrol, viši specijalist za tehnologiju iz Financijske agencije (FINA), prisutne je upoznao s osnovnim odredbama Zakona o elektroničkom izdavanju računa u javnoj nabavi. Zakon unosi novosti u postupke javne nabave te donosi obveze izdavateljima i primateljima računa (javnim naručiteljima) u postupcima javne nabave.
“Od 1. prosinca javni naručitelji su obvezni zaprimati i obrađivati te izvršiti plaćanje elektroničkih računa i pratećih isprava, a od 1. srpnja sljedeće godine u javnoj nabavi izdavatelji elektroničkih računa obvezni su izdavati i slati elektroničke račune i prateće isprave sukladno europskoj normi”, istaknuo je Obrol. Zaključio je kako su javni naručitelji obvezni usluge informacijskog posredništva zaprimanja i slanja elektroničkih računa povjeriti Fini.
Rezultate istraživanja provedenog među retailerima iz Njemačke, Austrije i Švicarske koji zajedno imaju više od 60.000 prodajnih mjesta i promet veći od 200 milijardi eura, predstavio je Tomislav Peras, voditelj prodaje tvrtke PIS. “Očekivano, trgovcima je prilikom odabira POS hardvera najvažniji faktor cijena, a kod odabira softvera ističu se važnost brzine prilagodbe softvera i cijena. Neobično je što su trgovci izjasnili kako im prilikom odabira softvera nije važna značajka rad u oblaku”, naglasio je Peras. Tom je prilikom predstavio i sustav za upravljanje trgovinom IPIS+ kojim se svakodnevno služi 12.000 tvrtki koje opslužuju više od 990.000 kupaca.
Okrugli stol
Kraj programa 8. maloprodajnog foruma bio je rezerviran za okrugli stol čiji su se sudionici dotaknuli svih aktualnih tema u maloprodaji. Drago Munjiza, član Upravnog odbora kutinske Lonije, smatra kako će u Hrvatskoj sve više jačati važnost lokalnih trgovačkih lanaca koji ciljaju na emocije domaćeg stanovništva. Iznio je pritom kao ilustraciju primjer slovenskog lanca Jager u kojem, iako ima nešto više cijene, kupci radije kupuju nego u stranim lancima. “Strategija Jagera je ponuditi svježe i ponajprije slovenske proizvode”, naglasio je Munjiza dodajući kako bi pandan Jageru u Hrvatskoj mogao biti križevački KTC.
“Mi od prvog dana gradimo odnos prepun poštovanja i prema našim kupcima, ali i prema zaposlenicima i to je ključ našeg uspjeha”, kazao je Ivica Katavić, direktor “prozvanog” križevačkog trgovačkog lanca. U sljedeće dvije do tri godine ovaj će se lanac najviše koncentrirati na brendiranje domaćih poljoprivrednih proizvoda jer kupci vole znati što kupuju i jedu. “I do sada smo mnogo uložili u vlastite poljoprivredne kapacitete, ali i u obiteljska poljoprivredna gospodarstva kojima jamčimo plasman proizvoda, a ulaganja nam se sada vraćaju”, naglasio je Katavić najavivši kako će KTC za mjesec dana prodajnu mrežu proširiti otvaranjem trgovine u Karlovcu. Na pitanje zašto ih nema u Zagrebu, odgovorio je kako žele biti prisutni u glavnom gradu, ali kako prije toga imaju “još mnogo posla” i izvan njega.
Briga za podatke
Krešimir Ćurković, direktor tvrtke PIS, naglasio je kako budućnost u maloprodaji mora biti obilježena suradnjom između proizvođača i trgovaca. “Budućnost je svakako u tehnologiji i sigurnoj razmjeni velike količine podataka kojima i jedni i drugi raspolažu”, istaknuo je Ćurković dodajući kako je zadatak tehnoloških tvrtki da omoguće adekvatnu obradu.
Da su proizvođači spremni na siguran način raspolagati podacima koje bi im eventualno ustupili trgovci potvrdio je Miljenko Vaić, generalni direktor Nestlé Adriatica za Hrvatsku, Sloveniju i BiH. “U svakoj velikoj kompaniji odgovornosti i ovlasti su strogo odijeljene pa samo primjerice direktor prodaje ima uvid u apsolutno sve podatke koje je ustupio trgovac. Segmentirani podaci proizvođačima su ključni kako bi u konačnici mogli uspješno balansirati između s jedne strane zahtjeva vlasnika koji svake godine očekuju rast prihoda i s druge strane trgovaca koji pak svake godine očekuju daljnje rezanje cijena. Najbolji je primjer Konzum kojem otvaranje baze proizvođačima nije donijelo štete već naprotiv korist jer mu na taj način proizvođači mogu personalizirati ponudu”, zaključio je Vaić.
Svojevrsni zaključak panelu, ali i cijelom Forumu, dao je Mark Taylor, glavni predavač, poručivši trgovcima da ne zaborave biti zabavni jer samo tako mogu steći dominantni položaj na tržištu. “Ugledajte se na Disneyland koji je, iako se čini kao veliki zabavni park, zapravo jedan golemi dućan koji posjetiteljima nudi mnoštvo proizvoda”, istaknuo je Taylor. Ukazujući na glavne aktualnosti maloprodajnog poslovanja iz različitih perspektiva, 8. maloprodajni forum je kao i dosadašnjih godina organizirala tvrtka ICPE – Internacionalni centar za profesionalnu edukaciju pod medijskim pokroviteljstvom magazina i portala Ja TRGOVAC.
