AWT je vrijeme pandemije iskoristio za temeljitu reorganizaciju poslovanja u sklopu koje smo se morali presložiti u obradi tržišta, prodaji i logistici. Moram se ovdje zahvaliti svim našim djelatnicima na njihovom velikom doprinosu, ali i partnerima dobavljačima i kupcima na razumijevanju i strpljenju. Upravo kroz ove promjene koje smo uspješno sproveli postali smo efikasniji i spremniji za poslovanje u pandemiji, ističe Saša Kolenko, član Uprave kompanije AWT International.
Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr
Saša Kolenko rođen je i odrastao u Koelnu u Njemačkoj, dok je u Zagrebu završio srednju školu te studij Managementa na Ekonomskom fakultetu. Već je na fakultetu preko studentske udruge surađivao s nekoliko multinacionalnih kompanija da bi ga pred završetak studija menadžeri iz Procter & Gamblea potaknuli da dođe u AWT, njihovog tadašnjeg distributera u Hrvatskoj. U AWT-u je počeo u odjelu Nabave i Logistike i onda napredovao preko mjesta direktora operative, direktora AWT-a Zagreb, direktora prodaje i marketinga sve do Partnera, člana Uprave i Komercijalnog direktora AWT grupe. U međuvremenu je završio i Global Executive MBA WU Ekonomskog Sveučilišta u Beču i Carlson School of Management, Sveučilišta u Minnesoti.
“S obzirom na svoje iskustvo u području robe široke potrošnje u srednjoj i istočnoj Europi i brojne stručne edukacije i seminare iz područja managementa, prodaje, marketinga i pregovaranja koje sam prošao, često sam gost predavač na izlaganjima, kongresima, seminarima i radionicama u regiji na temu FMCG-a, a povremeno neki naši partneri zatraže i konzultantske poslove na projektima pa im svojom ekspertizom i iskustvom uvijek stojim na raspolaganju”, kaže nam uvodno Kolenko.
Predstavite nam tvrtku AWT International. Kada je osnovana te koji je profil kompanije?
AWT pokriva tržišta Hrvatske, Srbije, Sjeverne Makedonije i Slovenije i partneri smo s tvrtkom Vista u Bugarskoj. U Hrvatskoj AWT djeluje već 30 godina, a sami počeci bili su još davne 1920. u Beču kad ga je osnovala banka Creditanstalt. U toj stogodišnjoj povijesti različite banke su se preuzimanjima izmjenjivale kao vlasnici kompanije da bi na kraju Unicredit odlučio prodati AWT grupu lokalnom menadžmentu.
Koliko se partnera u ovom trenutku nalazi u vašem distributivnom portfelju, kako u Hrvatskoj, tako i na razini regije?
Radimo s više od 50 partnera u različitim zemljama, a najčešće su to velike multinacionalne tvrtke kao što su Colgate-Palmolive, Essity, Henkel, Barilla, L’Oreal, Pepsico, Werner Mertz, Brown Forman, Molson Coors, Jaegermeister, Mondelēz International, Heinz, Chipita, Lego, Vileda, Danone i drugi. Surađujemo i s domaćim proizvođačima pa tako proizvode Meteor grupe Labud, Badela 1862, Jamnice, Francka, Zagrebačke pivovare, Carlsberga, PP Orahovice i Feravina prodajemo za neke od njih na tržištu Hrvatske, a za neke na tržištu regije – Slovenije, Srbije i Makedonije. Slično je i s partnerima iz regije čije proizvode prodajemo u Hrvatskoj, a među njima se posebno ističu Radenska, Jaffa, Pionir i Bambi.
Koje sve usluge nudite svojim partnerima?
Nudimo im spektar usluga koji ide od rješenja pokrivanja cijelog tržišta – kompletne prodaje, marketinga i logistike za brendove na nekom tržištu do izdvojenih zadataka. Ovo uglavnom pokriva prodaju, unaprjeđenje prodaje, trade marketing, financiranje i logistiku.
Gledamo li samo Hrvatsku, koje sve segmente tržišta pokrivate u našoj zemlji?
Pokrivamo cijelo tržište, od najvećih lanaca, srednjih do malih trgovina iza ugla, diskonata, zatim uradi sam trgovine, frizerske salone, drogerijski segment, prodavaonice igračaka i knjižare, trgovine za kućne ljubimce, trgovine pićima, zračne luke, a posebno ističemo i impulsne trgovine – benzinske servise i kioske. U zadnje su nam vrijeme u velikom porastu i web trgovine te segment prodaje putem automata tj. “vending” trgovine.
Koliki se dio vašeg distributivnog volumena na hrvatskom tržištu realizira u maloprodaji, a koliko u HoReCa kanalu?
Glavninu prodaje ostvarujemo u maloprodaji.
U sklopu vašeg poslovanja lansirali ste i specijalizirane web trgovine, a među njima posebno se izdvaja e-trgovina Dobra vina. Kako ste zadovoljni ovim kanalom prodaje te planirate li daljnji razvoj s obzirom na to da je i ova pandemija ukazala na velike potencijale online kanala prodaje?
Mi surađujemo sa skoro svim web trgovinama u Hrvatskoj i ovaj segment prodaje nam je u velikom porastu u ovoj godini. Imamo i vlastitu web trgovinu dobravina.hr, no trenutno razvijamo našu novu platformu koju ćemo uskoro predstaviti i koja bi trebala znatno proširiti ponudu i zamijeniti postojeću.
Sektor lanca opskrbe koji u sebi uključuje sve logističke operacije našao se pred velikim izazovima uzrokovanih aktualnom pandemijom. Možete li nam okvirno reći u kojoj je mjeri globalni lanac opskrbe narušen ili usporen?
U startu pandemije javili su se problemi s transportom robe, posebno iz zemalja koje su bile jače pogođene pandemijom kao što je Italija. Ipak, ubrzo nakon uspostave transportnih koridora i svjesnosti da trgovina ne smije stati stvari su se normalizirale. Danas imamo pojačanu potražnju za nekim robnim grupama kao što su primjerice dezinficijensi i sredstva za pranje i čišćenje te suha prehrana (tjestenina npr.) pa ponekad nastaju manje nepravilnosti u opskrbi. Ovo se najčešće događa zbog pojačane globalne potražnje pa proizvođači imaju izazove u proizvodnji u vršnim opterećenjima. Artikl koji je na početku pandemije bio najtraženiji – Zewa WC papir – u potpunosti se stabilizirao u opskrbi i proizvodnji.
Kako su se ti trendovi s globalne razine prelili na Hrvatsku? Kako su se operateri iz ovog sektora snašli u novonastalim okolnostima?
Hrvatska nije izuzetak, nego dio svega toga i kratkotrajni problemi u transportu riješili su se pronalaženjem novih opcija transporta. Mi smo se u zastoju kamionskog prometa prebacili s kamionskog transporta na transport vlakom iz različitih zemalja pa čak u jednom trenutku angažirali i brodski transport iz Italije. Svi su bili jako domišljati i brzi.
Kako se odvija distribucija prema maloprodajnim subjektima u našoj zemlji? Koliko je taj proces sada izazovniji u odnosu na normalno stanje?
Opskrba je normalna i stabilna. Ono što nas pak zabrinjava je manja sezonska prodaja, gdje se neka sezonska prodajna mjesta nisu niti otvorila, a druga su imala značajno manju prodaju u odnosu na prošlu godinu. AWT djeluje kroz šest distributivnih centara u Hrvatskoj tako da možemo isporučiti robu u roku od dva dana od narudžbe, a za svježe robe i sljedeći dan. Najveći izazov su troškovi dostave na najmanja prodajna mjesta koja često imaju i velik pad prodaje u odnosu na prošlu sezonu. Takva prodaja i dostave postaju u jednom trenutku neisplative.
Je li turistička sezona ipak bila donekle bolja od crnih prognoza i smatrate li da će gubitci za ukupno hrvatsko gospodarstvo biti podnošljiviji?
Moja je procjena prema našim partnerima bila da ćemo ostvariti 60-70 posto prihoda od turizma u usporedbi s lanjskom sezonom, što i potvrđuju trenutni objavljeni rezultati. Neke regije bile su značajno jače pogođene, posebno područje avio destinacija kao što je Dubrovnik. Smatram da neke djelatnosti i poduzetnici usmjereni na to mogu opstati jedino uz pomoć.
Kako se u tim okvirima snašao AWT International? Kakve ste poslovne rezultate ostvarili u prvih devet mjeseci 2020. godine?
AWT je vrijeme pandemije iskoristio za temeljitu reorganizaciju poslovanja u sklopu koje smo se morali presložiti u obradi tržišta, prodaji i logistici. Moram se ovdje zahvaliti svim našim djelatnicima na njihovom velikom doprinosu, ali i partnerima dobavljačima i kupcima na razumijevanju i strpljenju. Upravo kroz ove promjene koje smo uspješno sproveli postali smo efikasniji i spremniji za poslovanje u pandemiji.
Znamo da su ljudski potencijali od temeljne važnosti za uspjeh na tržištu. Koliko djelatnika ima kompanija AWT International?
U AWT grupi imamo više od 2.000 djelatnika, a od toga u Hrvatskoj radi njih više od 650.
Mlade generacije su budućnost ove zemlje, a stečeno iskustvo u realnom sektoru od ključne važnost za njihovu afirmaciju na tržištu rada. Kako vi gledate na budućnost? Što nam donosi ostatak 2020. i 2021. godina?
Mi smo kroz projekt AWT Idea Hub zaposlili studente završnih godina studija da nam pomognu u razvoju novih proizvoda u sklopu Naturel linije proizvoda. Neke od njih smo nakon projekta trajno angažirali kod nas. Smatram da je danas mladim generacijama teže steći prvo radno iskustvo, posebno u uvjetima rada od kuće. Nove tehnologije učinile su velik korak naprijed tako da danas neke poslove možemo raditi od bilo gdje, učiti i prenositi znanje. Nažalost, pandemija nam nije olakšala posao, već ga je dodatno usložnila. Za online kontakte, sastanke i prezentacije često vam treba puno više vremena i strpljenja nego u dosadašnjem načinu rada. No ono što je još uvijek najpresudnije u svemu tome je da volite svoj posao i optimizam – bez toga ste unaprijed izgubili.
Smatram da će kraj ove godine i sljedeću obilježiti recesija, potraga za cjepivom, borba s pandemijom i posljedicama koje ona sa sobom nosi. Ovu krizu treba iskoristiti za promjenu nabolje i to kako na osobnoj, tako i na poslovnoj razini.
