S obzirom na broj stanovnika hrvatsko tržište spada u mala tržišta. Potražnja kupaca za proizvodima koji se prodaju u maloprodaji je na neki način zadana i ne pruža neke značajne prilike za rast bez velikog povećanja prodajne površine.
Tu do izražaja može doći internetska prodaja jer u tom području u Hrvatskoj ima prostora za veliki rast s obzirom na to da se nalazimo među članicama EU-a čiji građani najmanje kupuju putem interneta, ističe Martin Matić, član Uprave i suvlasnik tvrtke Vrutak.
Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr
Danas uspješni poduzetnik koji ne samo da slijedi, nego i kreira trendove na hrvatskom maloprodajnom tržištu, Martin Matić, rođen je u Zagrebu te je odrastao u Trnskom, najstarijem novozagrebačkom naselju. Nakon završene srednje škole, Centra za upravu i pravosuđe, upisao je Pravni fakultet u Zagrebu, gdje je diplomirao 1991. godine. Iste je godine započeo i vježbenički staž u jednom odvjetničkom uredu koji je prekinuo zbog sudjelovanja u Domovinskom ratu.
Godine 1996. položio je pravosudni ispit i upisao se u imenik odvjetnika. Ipak, njegov profesionalni put neodvojivo je povezan s maloprodajom jer već gotovo 30 godina zajedno s ocem vodi trgovački lanac Vrutak koji u očima domaćih ljubitelja i poznavatelja piva i vina ima gotovo legendaran status.
Tvrtka Vrutak jedan je od najstarijih hrvatskih trgovačkih lanaca. Kada je osnovana te kako je tekao razvoj vašega poslovanja?
Tvrtku Vrutak osnovali smo otac Miše i ja 1990. godine. U trenutku osnivanja niti otac, koji je također pravnik, a niti ja koji sam tada bio još student prava, nismo imali neku u cijelosti definiranu viziju razvoja tvrtke. Na samom početku Vrutak je iz inozemstva uvozio razne proizvode kao što je dječja oprema s Tajvana, sušeni bakalar iz Norveške, sokove Happy Day tvrtke Rauch iz Austrije te pivo iz Češke. Poslovanje tvrtke, kao i mnogih drugih poduzeća osnovanih u to vrijeme, pokrenuto je prvotno iz stana u kojem sam s roditeljima živio, a nakon toga doslovno u garaži u kući roditelja moje supruge. Širenje poslovanja u smislu kako asortimana, tako i količina, dogodilo se tek nakon što smo iznajmili nešto veća skladišta, najprije u Kustošijanskoj ulici, potom u Horvaćanskoj, te na kraju nakon što smo zakupili skladište i prodajni prostor gdje se Vrutak i danas nalazi – u Vodovodnoj ulici 20A.
Koliko maloprodajnih mjesta imate u ovom trenutku te na čemu gradite svoju prepoznatljivost na tržištu?
Vrutak u ovom trenutku, pored spomenutog glavnog prodajnog centra u Vodovodnoj ulici, ima još pet manjih trgovina površine od 200 do 600 četvornih metara, a uskoro ćemo otvoriti još jednu trgovinu na zagrebačkom Laništu, površine 190 četvornih metara.
Gdje su vaši prodajni objekti locirani te čime se vodite u svojoj strategiji otvaranja novih prodajnih objekata?
Svi naši prodajni prostori locirani su u Zagrebu, manje-više u centru, odnosno širem centru Grada Zagreba. Tako pored najvećeg prodajnog prostora u Vodovodnoj ulici imamo i prodajni prostor na Kaptolu u blizini Katedrale, na Trešnjevci u blizini tržnice, na Jarunu u blizini tržnice, na Ravnicama u Bulvanovoj ulici te novootvoreni prostor u Baštijanovoj ulici na Trešnjevci. Prilikom odlučivanja o otvaranju novih prodajnih objekta najvažniji kriterij jest gustoća naseljenosti na lokaciji. U pogledu otvaranja novih prodajnih objekata svakako je naglasak na otvaranju prodajnih mjesta u dijelovima grada u kojima nismo prisutni. Tu prvenstveno mislim na Novi Zagreb te istočni dio grada. Međutim, ako bi se pojavila neka interesantna lokacija u bilo kojem dijelu grada, pa makar tamo Vrutak već i bio prisutan, svakako ćemo razmotriti i tu mogućnost.
Spomenuli ste prodavaonicu u Baštijanovoj ulici koju ste otvorili u veljači ove godine. Kakvi su vam daljnji planovi kada je riječ o širenju maloprodajne mreže?
Da, otvorili smo prodajni prostor od 600 četvornih metara u zagrebačkoj Baštijanovoj ulici, odnosno preciznije u Ulici Ivana Rabara 1A. Smatrali smo da zbog lokacije, načina uređenja same trgovine, širine ponude Vrutka te ponajviše zbog odlične uklopljenosti ove prodavaonice u novoformirano naselje to može biti dobar poslovni potez, što se pokazalo točnim.
Nedavno ste realizirali i veliku investiciju u najmoderniji uređaj za automatski prihvat ambalaže u svom glavnom objektu u Vodovodnoj ulici u Zagrebu. Koliko ste uložili u ovaj projekt, što to donosi vašim kupcima i kada očekujete povrat ove investicije?
Da, prije dva mjeseca kupili smo vrhunski proizvod tvrtke TOMRA Systems, sustav T-9 Multipac 2xT-9 za prihvat ambalaže iz sustava povratne naknade. U ovaj projekt uložili smo ukupno oko 700.000 kuna s uključenim PDV-om. U ovom iznosu uključena je cijena uređaja te cijena kontejnera u kojem je uređaj smješten zajedno s pripadajućim spremnicima i pokretnom trakom.
Ovakav način prihvata ambalaže omogućuje našim kupcima da u čitavom radnom vremenu trgovine budu u mogućnosti pristupiti uređaju za prihvat ambalaže te da ne moraju selektirati različitu vrstu ambalaže jer to umjesto njih radi stroj. Prema nekim projekcijama povrat investicije može se očekivati u vremenu od 7-10 godina. Međutim, postoje i indirektne koristi koje nisu mjerljive novcem, a to su na prvom mjestu urednost prijemnog mjesta i osjećaj ugode za kupce. Na rok povrata investicije može utjecati i najavljeno povećanje naknade za automatizirani prihvat ambalaže.
Vrutak je prepoznat kao specijalist za pića, naročito kada je riječ o vinu. Koliko je u vašem prometu važan asortimanski segment pića, a koliki udio imaju ostali proizvodi iz ponude?
Da, apsolutno ste u pravu. Unatoč tome što Vrutak u svom asortimanu ima veliki broj artikala i programa robe široke potrošnje za kućanstvo (radi se o cca 15.000 artikala), prepoznati smo kao specijalist za pića. U ponudi imamo oko 2.200 etiketa vina, više od 500 etiketa piva te velik broj jakih alkoholnih pića. U ukupnom prometu Vrutka koji je u 2018. godini iznosio nešto više od 150 milijuna kuna, pića čine oko 60 posto prihoda. Kad govorimo o pićima tu ubrajamo vino, pivo, jaka alkoholna pića, sokove, vode i druge napitke. Naravno, struktura prodaje razlikuje se od jednog do drugog prodajnog mjesta, premda se u svim našim prodajnim mjestima pića prodaju razmjerno znatno više nego kod ostalih trgovaca.
U maloprodaji je u posljednjim godinama gorući problem naći djelatnike za rad u prodavaonicama. Koliko djelatnika u ovom trenutku radi u Vrutku te kako izlazite na kraj s nedostatkom radne snage na tržištu?
Trenutno je u Vrutku zaposleno oko 160 radnika te do sada nismo imali problema s nedostatkom radne snage. Naime, plaće su u Vrutku u 2018. godini bile više od prosjeka plaća u djelatnosti trgovine tako da vjerojatno u tome leži razlog da nismo imali problema sa zapošljavanjem radnika. Osim plaće Vrutak je u 2018. godini svojim radnicima isplatio i nagrade za dobre rezultate u iznosu od 5.000 kn te prigodne nagrade za Uskrs, godišnji odmor i Božić u iznosu od ukupno 2.500 kn, a takav način nagrađivanja za dobre rezultate i prigodne nagrade isplaćujemo i u 2019. godini. Osim toga, od početka ove godine povećali smo plaće za oko 10 posto u odnosu na prošlu godinu.
Kako provodite pripremu i edukaciju djelatnika? Imate li neke interne programe obrazovanja i usavršavanja?
Pripremu i edukaciju radnika, koji su većinom trgovačke struke, provode poslovođe i uprava Vrutka. Specifična radna mjesta, poglavito ona koja se odnose na prodaju vina i pića zahtijevaju i dodatnu edukaciju, tako da svi naši radnici koji izravno prodaju vina prolaze i sommelierske tečajeve. Veliku pažnju posvećujemo i selekciji radnika koji se prijavljuju za rad u Vrutku, tako da oni koji budu primljeni uglavnom daju i očekivane rezultate.
Bez motiviranih djelatnika teško je graditi i dobre odnose s kupcima, a Vrutak je oduvijek bio poznat upravo po tome što je vrlo uspješan u privlačenju i zadržavanju svojih kupaca. U čemu je vaša tajna?
Nema tu prevelike tajne. S našim kupcima imamo korektan odnos. To konkretno znači da im nudimo dobre cijene, širok asortiman, uvažavamo ih i pristojni smo u ophođenju te ih savjetujemo kadgod je to potrebno. Slušamo njihove potrebe i nastojimo pratiti trendove, a s mnogim se našim kupcima i osobno poznajemo. Mislim da naši kupci cijene veliku ponudu domaćih proizvoda.
Spominjete domaće proizvode. Zadnjih godina svjedočimo velikom rastu popularnosti craft proizvoda, pogotovo u segmentu piva, ali domaći autohtoni proizvodi nalaze sve značajnije mjesto i u drugim kategorijama. Kako ocjenjujete suradnju s domaćim zanatskim pivarima i ostalim malim proizvođačima?
Suradnja s njima je jako dobra. Na našim policama zastupljeni su gotovo svi hrvatski craft pivari koji su nam ponudili svoje proizvode u prodaju. Svima želimo izaći u susret i osigurati im mjesto na našim policama.
Kako ste zadovoljni svojim poslovnim rezultatom u 2018. godini?
U prošloj smo godini ostvarili solidan rast prometa. Naime, kao što sam ranije spomenuo, promet je u 2018. dosegao 150 milijuna kuna, što je 6 posto više naspram 2017. godine kada je ostvaren promet od 141 milijun kuna. Lanjska neto dobit istodobno je ostala na razini 2017. godine.
Polovica 2019. godine je iza nas. Kakve trendove u poslovanju bilježi Vrutak u prvom ovogodišnjem polugodištu?
S obzirom na to da u ovogodišnjem prvom polugodištu imamo dva objekta više nego u istom razdoblju prošle godine to je uvelike utjecalo i na rast prometa. Naime, u srpnju 2018. otvorili smo prodavaonicu na Kaptolu, a u veljači ove godine i prodajno mjesto u Baštijanovoj pa smo slijedom toga zabilježili 10 posto veće prihode u usporedbi s prvim polugodištem prošle godine.
Vrutak je već dugi niz godina član trgovačke grupacije Ultra gros. Koje sve prednosti ostvarujete članstvom u ovoj trgovačkoj asocijaciji?
Članstvom u grupaciji Ultra gros prvenstveno se ostvaruje prednost prilikom ugovaranja trgovačkih uvjeta od dobavljača. Naime, Ultra gros pregovara i ugovara uvjete nabave roba u ime i za račun njezinih članica, a to je danas 28 tvrtki, od kojih je 21 tvrtka i osnivač Ultra grosa. Prednost je i u razvijanju zajedničkih robnih marki, s obzirom na to da se kroz količinu naručene robe mogu postići bolji uvjeti nabave roba za potrebe članica Ultra grosa.
Također je bitno naglasiti da postoji i unutarnje tržište, dakle tržište između članica Ultra grosa jer se kroz komunikaciju lakše može dogovoriti kupnja roba od pojedine članice. Ukratko, članstvom u ovoj trgovačkoj asocijaciji postiže se bolja konkurentnost na tržištu.
Kako biste ocijenili aktualno stanje hrvatske maloprodaje? Jesu li se kupci odmaknuli od svojih kriznih navika te kako vidite prilike za daljnji rast maloprodaje i unaprjeđenje poslovanja trgovaca koji rade na tom tržištu?
S obzirom na broj stanovnika hrvatsko tržište spada u mala tržišta. Potražnja kupaca za proizvodima koji se prodaju u maloprodaji je na neki način zadana. Ljudi kupuju kako bi zadovoljili svoje životne potrebe i neće svoje prehrambene i druge navike olako izmijeniti ili ih značajno povećati. Ono što uvelike utječe na potražnju je i broj turista koji svake godine dolaze u Hrvatsku, a kojih je prema objavljenim podacima u 2018. godini bilo gotovo 20 milijuna. S druge strane postoji određeni broj maloprodajnih kvadrata trgovina na koje se ta potražnja raspoređuje. Broj se trgovina svake godine povećava tako da rast u prodaji mogu očekivati samo oni trgovci koji povećavaju broj maloprodajnih kvadrata.
Rast prodaje mogu očekivati i oni trgovci koji nude odličnu kvalitetu usluge, koji prepoznaju potrebe i interese svojih kupaca i pritom su svjesni kako se te potrebe i interesi konstantno mijenjaju. Stoga je potrebe kupaca potrebno neprestano pratiti. Primjerice, naše iskustvo u Vrutku govori da kupci traže proizvode, npr. neko vino ili pivo koje je možda pred samo nekoliko dana na nekom sajmu, bilo hrvatskom, bilo svjetskom, ocijenjeno najboljim. Mi tim željama kupaca pokušavamo što više udovoljiti. U vrijeme interneta sve su ove informacije lako dostupne. Ovime dolazimo do područja putem kojeg je moguće ostvariti. Hrvatski kupci još uvijek vole doći u trgovinu i s police uzeti proizvod koji mogu opipati, razgledati, a potom i kupiti.
