Tvrtka Gavranović je od početnih deset trgovina u Ogulinu tijekom dva desetljeća poslovanja uspjela izgraditi trgovački lanac koji danas broji 170 prodajnih mjesta prisutnih u devet županija s više od 700 zaposlenih. Više o njihovoj razvojnoj priči govori Milka Gavranović, direktorica uprave društva
Od skromnih početaka do danas, uz predani rad i odricanja čitave obitelji, zdrav i kvalitetan odnos s partnerima oduvijek je bio temelj razvoja i rasta, ističe Gavranović.
Gavranović danas predstavlja stabilnog regionalnog trgovca sa značajnim potencijalima za širenje poslovanja. Kada je tvrtka osnovana, u kojim sve županijama poslujete te kako ste provodili svoju strategiju ekspanzije od osnutka pa do danas?
Gavranović d.o.o. je osnovan 1991. godine privatnim kapitalom. Počeli smo kao obiteljska tvrtka orijentirana isključivo na veleprodaju i mikrodistribuciju robe hrvatskih proizvođača: Saponije, Podravke, Kraša, Francka i sl.
Najveći zaokret u poslovanju napravili smo 2003. godine preuzimanjem maloprodajne mreže od deset prodavaonica lokalnog trgovca u Ogulinu u kojima i danas poslujemo. Na takav iskorak bili smo prisiljeni isključivo zbog poteškoća s naplatom i tada nismo niti razmišljali da će taj potez biti temelj današnjem poslovanju.
Nakon toga preuzimali smo poslovanje dijela naših veleprodajnih kupaca ili lokalnih većih trgovaca: Primorja d.d. – Senj, Pik prometa – Vrbovsko, pa tako i u skoroj budućnosti dijela prodajne mreže Dione – Dinove što je za nas veliki iskorak.
Širili smo se uvijek pomoću vlastitog kapitala ili s minimalnim zaduživanjem kod banaka, nikad na teret dobavljača ili poslovnih partnera. Danas tako imamo mrežu od 143 maloprodajna objekta i to u devet županija: Gradu Zagrebu te Zagrebačkoj, Krapinsko-zagorskoj, Sisačko-moslavačkoj, Karlovačkoj, Bjelovarsko-bilogorskoj, Primorsko-goranskoj, Ličko-senjskoj i Zadarskoj županiji.
Većina prodavaonica nalazi se u manjim mjestima (Vrbovsko, Ogulin, Hrvatska Kostajnica ….), kvartovima većih gradova (Zagreb, Karlovac, Senj …) ili turističkim središtima (Novi Vinodolski, Crikvenica, otok Vir …) i to su objekti do 500 m2.
S obzirom na formate prodavaonica i njihove pozicije asortiman je formiran kako bi zadovoljio dnevne potrebe kupaca te je baziran na prehrambenim proizvodima (pekarskim, mliječnim, suhomesnatim), tiskovinama, duhanskim proizvodima, sredstvima za čišćenje domaćinstva, papirnatoj konfekciji, sredstvima za osobnu njegu i raznim sitnim kućnim potrepštinama.
Asortiman je osim formatima također prilagođen regiji u kojoj se prodajno mjesto nalazi. U svemu pokušavamo pratiti tržišne trendove koje nameću veći trgovački lanci i za sada se pokazalo da u tome uspijevamo. Također želim istaknuti kako nam je članstvo u udruženjima trgovaca Ultra gros, a danas u NTL-u od velike važnosti.
Maloprodaja kao malo koja djelatnost podliježe zakonitostima ekonomije volumena pa imamo situaciju gdje nekoliko trgovaca zajednički drže dominantan tržišni udio. Kako se u tim uvjetima snalaze manji trgovački lanci poput Gavranovića? Koja je tajna vašeg uspjeha?
Sadašnjim članstvom u NTL-u osiguravali smo uvjete kod dobavljača koji se ostvaruju s osnove volumena iako nismo nikada bili opterećeni samom veličinom poduzeća. Najvažnije nam je da se naše poslovanje razvija na zdravim osnovama.
Tajne za uspjeh nema. Iza našeg poslovanja stoji veliki angažman naše obitelji, puno odricanja, konstantnog usavršavanja, naši djelatnici od kojih su neki s nama od prvog dana, vrlo realno postavljeni ciljevi i prije svega korektnost prema svim našim poslovnim partnerima zbog čega smo često, bez obzira na volumen, imali odlične uvjete nabave robe ili povoljne cijene usluga.
Sredinom rujna ste preuzeli 26 prodavaonica Dione u središnjoj Hrvatskoj (Karlovac, Petrinja, Glina). Što planirate postići ovim poslovnim potezom i o kojim se sve formatima prodavaonica radi?
Preuzimanjem dijela maloprodajne mreže Dione – Dinove učvrstit ćemo svoje poslovanje na području Karlovaca, Gline, Gvozda, Zagreba i proširiti se na Petrinju i Sisak gdje do sada nismo poslovali.
Spomenutim preuzimanjem obitelj Gavrilović nam je iskazala veliko povjerenje, a koje smo izgradili kroz naše korektno poslovanje posljednjih desetak godina s njihovom cijenjenom kućom, a u posljednje četiri godine i kao kolege u grupaciji NTL. Na tome im se ovim putem zahvaljujemo.
Pripajanjem tih prodavaonica u sljedećoj godini Gavranović očekuje rast prihoda od 40% što je iznad trendova prijašnjih godina. Zbog toga ne očekujemo, s izuzetkom otvorenja našeg novoizgrađenog trgovačkog centra u Turnju kod Karlovca, značajnijih i većih akvizicija u idućoj godini, već ćemo se usmjeriti na unapređenje poslovanja u postojećim objektima.
Preuzimanjem 26 objekata Dione – Dinove ulazimo u nešto veće formate u odnosu na dosadašnje, pa nam je u planu značajnije širenje ponude voća i povrća, svježeg mesa i pekarskih proizvoda. To želimo ostvariti u suradnji s lokalnim proizvođačima za što su već mnogi iskazali ozbiljan interes.
Koliko imate zaposlenih te možete li nam reći nešto o svojim poslovnim rezultatima. Koliki vam je prihod i dobit u prvom polugodištu 2013. godine u usporedbi s istim lanjskim razdobljem?
Trenutno imamo više od 600 zaposlenih, dok će preuzimanjem trgovina Dione ta brojka narasti za još 174 radnika. Što se tiče ostvarenih poslovnih rezultata ova godina prati trend prošle godine, a to znači blagi rast prihoda, pa tako i dobiti.
Vjerujemo da ćemo ovu godinu završiti u okviru rasta prihoda i dobiti do 8%.
Gavranović d.o.o. član je udruženja Narodni trgovački lanac (NTL). Kako vi, kao predsjednica skupštine NTL-a, gledate na budućnost poslovanja udruženja te koje sve koristi ono pruža svojim tvrtkama članicama?
Za Gavranović je od presudne važnosti biti član NTL-a jer grupacija nije samo formalno klaster – udruženje na papiru već ozbiljna organizacija iza koje stoji kvalitetno organiziran niz aktivnosti koje su nama članicama danas neophodne za razvoj i praćenje tržišnih trendova.
Osim krovnog ugovaranja, NTL za nas organizira uvoz, izradu trgovačkih robnih marki, distribuciju dijela robe, nacionalni marketing, a posljednju godinu nam je najveći dobavljač voća i povrća. Širenjem grupacije u maloprodaji jača se snaga grupacije i daje dodana vrijednost samom udruženju jer nas poslovni partneri više ne shvaćaju kao udruženje za potrebe zajedničkog ugovaranja već je u nekim regijama
NTL lider sa svojom maloprodajnom mrežom. Centralizacijom službi uvoza, dijela nabave, marketinga i distribucije, članice pojedinačno ostvaruju značajnu uštedu jer iste te odjele nemamo potrebe organizirati unutar vlastitog sustava.
Veliki pothvat za NTL bio je preuzimanje objekata Biljemerkanta u stečaju te nastavak poslovanja u prodajnim objektima i područjima gdje je ova nekad uspješna slavonska trgovačka kuća djelovala. Kako ste vi kao članica grupacije zadovoljni s ovim preuzimanjem te može li se već sada govoriti da su postignuti dobri prodajni rezultati u ovih pola godine koliko posluju ovi objekti NTL-a na tržištu?
Uprava NTL-a odradila je veliki posao preuzimanjem cjelokupne mreže Biljemerkanta ponajprije jer su se neke odluke vezane za preuzimanje morale donijeti u vrlo kratkom roku. Riječ je o ozbiljnom poslu koji je odrađen u nevjerojatno malo vremena: cca. 200 inventura, reorganizacija poslovanja, promjena informatičkog sustava i postavljanje novih planova poslovanja.
Dvojbe nije bilo treba li ući u taj posao ili ne, razmišljalo se o socijalnom aspektu, očuvanju preko tisuću radnih mjesta, sačuvati poslovanje brojnih regionalnih proizvođača i dobavljača kao i očuvanje ugleda same grupacije. Planovi za ovu godinu postavljeni su vrlo realno i za sada nema pada prometa.
Bili smo jedino prisiljeni zatvoriti nekoliko prodajnih mjesta koja nisu bila profitabilna. Većina dobavljača nam je ukazala povjerenje od prvog dana, neki su bili pomalo skeptični, no sada NTL maloprodaja radi sa svim dobavljačima kao i uvijek do sada.
Kako ste organizirali sustav privatne trgovačke marke? Koliko proizvoda imate, te u kojim kategorijama?
Nabavu i izradu robnih marki organizira NTL prateći i tržišne trendove i potrebe članica. Robna marka ponajprije u dijelu prehrambenog asortimana čini značajan udio prodaje svake članice i gotovo je nezamislivo danas funkcionirati bez te robe. Tako danas u asortimanu imamo preko 500 artikala vlastite robne marke iz gotovo svih kategorija proizvoda.
Na koji način organizirate marketinške i promotivne aktivnosti Gavranovića? Koliko u tom dijelu sami djelujete, a koliko nastupate kao sastavni dio tržišne komunikacije NTL grupacije?
Gavranović samostalno organizira regionalni marketing pritom uvijek i s velikom pažnjom uzimajući u obzir specifičnosti podneblja na kojima poslujemo. Cijelu godinu organiziramo tjedne akcije koje uvijek obuhvaćaju sve kategorije proizvoda kako bi našem kupcu ponudili najpovoljniju košaricu.
Također radimo distribuciju letaka i objavu akcija na lokalnim radio stanicama. Paralelno uz naše marketinške aktivnosti sudjelujemo u svim nacionalnim marketinškim aktivnostima koje organizira NTL: TV vikend akcije, mjesečni katalozi i TNC aktivnosti na prodajnom mjestu.
