Dok se trgovci na malo i proizvođači nastavljaju natjecati cijenama, neke tvrtke svojim kupcima nastoje pružiti dodanu vrijednost i tako potaknuti njihovu vjernost i potrošnju. Osvrnut ćemo se na pet poticajnih načina za stvaranje dodane vrijednosti, koje ćemo u 2015., a i kasnije sve više viđati.
1. NOVA RJEŠENJA ZA OBROKE
Pojavila se navala tvrtki koje kupcima nude sve praktičnija rješenja za njihove obroke.
• Hello Fresh nudi dostavu kutija s receptima i proizvodima za kuhanje do četiri jela za dvije do pet osoba. Ta je usluga dostupna na odabranim europskim tržištima, u SAD-u i u Australiji.
• U Norveškoj Godt Levert nudi nešto slično, u suradnji s popularnim televizijskim kuharom Olom Martinom.
• Lunchbox London obraća se Londončanima koji rade u uredima i svakodnevno im nudi svježe pripremljen ručak koji kupci naručuju preko interneta do 10h, a dostavlja im se istog dana biciklom, do 13h.
• Za one koji inspiraciju za večeru vole potražiti u prodavaonicama, njemački trgovac na malo Kochhaus spojio je recepte za niz jela i proizvode koji se u njima koriste, te ih izložio na za to predviđenim stolovima.
Budući da na mnogim tržištima kupci vode vrlo užurbane živote, sve je više prilika da ih se inspirira inovativnim i lako dostupnim rješenjima za prehranu, a s napretkom online opcija i dostave ta će tendencija biti još jača.
2. POTICANJE ZDRAVOG STILA ŽIVOTA
Budući da je zdrav život sve veći prioritet kupaca, trgovci na malo počeli su ga koristiti u svojim strategijama.
• Safeway (SAD) tako svojim kupcima nudi popust od 10 posto na kupnju, ako se cijepe protiv gripe, čime pokazuje ambiciju da preuzme vodstvo u području zdravlja i wellnessa.
• Vodeći na švedskom tržištu, ICA, potiče djecu da se u trgovini posluže komadom voća i tako ih podržava u zdravim izborima.
• Sobeys je surađivao s Jamiejem Oliverom u kampanji koja je za cilj imala promociju zdrave prehrane, a koja se odvijala i na Twitteru i na Instagramu, preko oznake hashtaga #BetterFoodForAll
Uključiti preokupacije kupaca u prodajnu strategiju i pomoći im da ostvare svoje ciljeve, sjajni su načini da se trgovci na malo s njima povežu ili prodube već postojeću vezu.
3. DAVANJE VAŽNOSTI PRIJEDLOZIMA KUPACA
Osvrt kupaca na razvoj proizvoda sve je važniji.
• Lays je u svojoj kampanji “Do us a flavour” potaknuo Amerikance da osmisle nove arome čipsa, a zauzvrat im ponudio priliku da osvoje 1 milijun dolara. Ta se akcija promovira preko društvenih mreža, uz praćenje statistike o tome u kojim su državama pojedine arome najpopularnije.
• Albertsons i brend žitarica Kashi pokrenuli su natjecanje “Oats Made Great” u kojem traže od kupaca da kreiraju svoj savršeni doručak u kojem će biti zastupljene žitarice, voće i drugi sastojci, u zamjenu za darovni bon od 250 dolara.
• Drogerijski lanac Rite Aid ovu je ideju dodatno razradio svojim izazovom “Innovation Challenge” kojim traži originalne ideje proizvoda koji bi mogli poboljšati zdravlje i dobrobit ljudi. Dobitnik će osvojiti 2.500 dolara, tantijeme od prodaje u Rite Aidu i patentiranje svoje ideje.
Uključivanje kupaca u razvoj novih proizvoda i odlučivanje o tome što staviti u prodaju, sjajan je, a i zabavan način da trgovci na malo i dobavljači pokažu koliko drže do svojih kupaca.
4. LOKALNO POSLOVANJE
Lokalna nabava sve je veći prioritet trgovaca na malo, proizvođača i kupaca. Tako Whole Foods Market u sklopu svoje potpore domaćoj hrani kreditira neovisne domaće poljoprivrednike i proizvođače hrane.
• REWE u Slovačkoj organizira nagradnu igru u koju ulaze kupci koji kupe tri ili više lokalna proizvoda u jednoj transakciji, a mogu osvojiti nagradne bonove vrijedne 3.000 eura
• Waitrose u Ujedinjenom Kraljevstvu podržava “britanske poljoprivrednike, obrtnike-proizvođače i proizvođače organske hrane” i “regionalne dobavljače”, a i mnogi se drugi trgovci na malo, npr. australski Coles, zalažu za lokalnu nabavu.
Puno je još prilika za trgovce na malo da se ugrade u lokalne zajednice i to će sve više postajati ključnim faktorom uspjeha.
5. RELEVANTNOST MJESTA I VREMENA
Relevantnost mjesta i vremena sve su zamjećenije kao prodajne taktike, pogotovo u malim samoposlugama i kod trgovaca koji nude gotovu hranu.
• Tako su nedavno u Ujedinjenom Kraljevstvu M&S Simply Food trgovine u sklopu benzinskih postaja počele nuditi doručak kako bi zaradile od kupaca u prolazu.
• Isti trgovac na malo u sklopu usluge “M&S for business” nudi dostavu ručka preko tjedna, ciljajući na poslovne ljude, pri čemu je u ponudi više od 150 proizvoda, uključujući već određene menije.
• Kako bi potaknuo impulzivno kupovanje, japanski Ministop daje 20 posto popusta na kavu između 9 i 12 sati.
• U Kanadi, nakon što se u Starbucksu spojite na Wi-Fi i potom odete na Twitter, sponzorirani tweet će vam ponuditi besplatnu kavu pridružite li se Starbucksovom programu vjernosti.
Osvještavanje relevantnosti mjesta i vremena trgovcima na malo će omogućiti da bolje ispune potrebe posebnih ciljanih skupina ili tržišta. Ista se taktika može iskoristiti i za poticanje prodaje izvan vremena najvećih gužvi.
Harriet Cohen, Senior Retail Analyst
