U konkurenciji sedam trgovaca, dm i Interspar najuspješnije zadržavaju novac kupaca hrane za kućne ljubimce jer imaju i visok potencijal kupaca i visoku lojalnost u ovom segmentu
Oko 500 tisuća kućanstava u Hrvatskoj kupuje hranu za mačke i jednako toliko hranu za pse. Većina njih ima i psa i mačku pa kupuju i hranu za pse i hranu za mačke.
Uz specijalizirane trgovine koje zajedno drže najveći tržišni kolač u kategoriji, vodeći trgovci FMCG artiklima godinama ulažu u ovu kategoriju.
Tako su npr. Kaufland, Plodine, Interspar i dm u razdoblju MAT travanj 2015. (svibanj 2014. – travanj 2015.) povećali vrijednosne udjele u kategoriji u odnosu na isto razdoblje godinu prije. Uz klasične tržišne udjele brendova i trgovaca, GfK Consumer Panel omogućuje dodatne analize uspješnosti trgovaca u upravljanju kategorijom i brendom, dok nam Share of wallet analiza pokazuje koliko uspješno trgovac uspijeva zadržati novac svog kupca koji kupuje kategoriju i kod njega i kod konkurencije.
ZANIMLJIV PRIMJER LIDLA
Ako se fokusiramo na prodaju hrane za pse i mačke kod sedam trgovaca (Konzum, Kaufland, Interspar, dm, Lidl, NTL, Plodine), uočavamo kako Plodine, Kaufland i Konzum imaju najveći neiskorišteni potencijal jer slabije zadržavaju novac svojih kupaca u segmentu hrane za kućne ljubimce u odnosu na njihov uspjeh zadržavanja novca u drugim FMCG kategorijama.
U konkurenciji ovih sedam trgovaca, dm i Interspar najuspješnije zadržavaju novac kupaca hrane za kućne ljubimce jer imaju i visok potencijal kupaca i visoku lojalnost u ovom segmentu.
Zanimljiv je slučaj Lidla koji zadržava relativno visokih 9,7% novca koji njegovi kupci troše na hranu za pse i mačke (premda čak polovica kupaca Lidla koji su kupci hrane za pse i mačke ne kupuje kategoriju u Lidlu iako ondje kupuju druge FMCG proizvode).
U usporedbi s prethodnim MAT razdobljem, Lidl slabije koristi potencijal kupaca kategorije (iskorištenost vrijednosnog potencijala smanjila se s 9,9% na 9,7%). Ukupni potencijal Lidla u kategoriji je 360 milijuna kuna jer toliko sveukupno na hranu za pse i mačke troše kupci Lidla. Pritom kupci Lidla na hranu za pse i mačke troše 47,1 milijun kuna u Konzumu, 38,4 milijuna u dm-u te čak 62,1 milijun u specijaliziranim trgovinama.
Pritom su kupci Lidla povećali kupovinu kategorije u Kauflandu, Plodinama, Intersparu i dm-u u razdoblju MAT travanj 2015. Iz svega navedenog može se zaključiti kako nije nimalo jednostavno nositi se sa specijaliziranim trgovcima u ovoj kategoriji. Ali prostora za rast ima.
Trgovac koji se želi pozicionirati među Zvijezde u gornji desni kvadrant matrice treba osmisliti optimalni koncept upravljanja kategorijom, upravljanja policom i upravljanja dodanom vrijednosti.
Mladen Kožić
Client Relationship Manager
mladen.kozic@gfk.com
