U prirodi se sve kreće u ciklusima – plima i oseka, dan i noć, godine obilnih kiša smjenjuju godine suše… Zašto mislimo da poslovni svijet ne podliježe prirodnim zakonima i promjenama?
Ako trenutnu situaciju na tržištu sagledamo kao niži nivo prirodnog ciklusa kretanja možda ćemo se lakše moći prilagoditi i mirnije dočekati novo razdoblje obilja.
Da razmotrimo – tko u prirodi izumire, a tko opstaje? Izumiru oni koji se ne stignu prilagoditi promjenama, a opstaju oni koji su prilagodljivi, spremni na promjene, odnosno one vrste koje evoluiraju…
Koja ste vi vrsta prodavača? Prilagodljiv? Spreman na promjenu? Onaj koji će evoluirati? Ili? Kakva ste firma? Prilagodljiva? Spremna na promjenu? Ona koje će evoluirati? Ili?
Ukoliko ste svjesni potrebe za promjenom i spremni uložiti trud, počinjemo odmah!
Prodaja u maloprodaji prestala je biti pasivna djelatnost u kojoj mi prodavači stojimo i čekamo da kupac nešto kupi. Prodaja u maloprodaji postaje djelatnost u kojoj prodavač, ako želi opstati, aktivno razmatra mogućnosti povećanja prodaje, aktivno pristupa svakom potencijalnom kupcu, aktivno smišlja kako prodati više i kako zadržati kupca. Prodaja u maloprodaji postaje proaktivna djelatnost.
Koji su mogući načini da od postojećeg broja posjetitelja/šetača s istim brojem prodavača ostvarimo povećanje prodaje?
Za početak predlažemo tri vrlo jednostavna i efikasna načina:
1. dodatna prodaja,
2. prodaja vezanog proizvoda,
3. stvaranje stalnih kupaca.
DODATNA PRODAJA
Dodatna prodaja je u jednom prodajnom ciklusu prodati dodatni proizvod, tj. više od jednog proizvoda ili više proizvoda nego što je kupac planirao kupiti.
Dva su načina dodatne prodaje: prodati više istovrsnih proizvoda (npr. kupac traži majicu, a mi mu prodamo isti model majice u dvije različite boje), prodati više različitih proizvoda (npr. kupac traži majicu, a mi mu prodamo majicu i hlače).
Kupci često puta dolaze ciljano, imajući na umu samo jedan proizvod koji im je potreban. Ukoliko smo pasivni prodavač kupac će i kupiti samo jedan proizvod.
Nasuprot tome prodavač koji je proaktivan naći će način da zainteresira kupca za još neke proizvode. Pomoću otvorenih pitanja saznat će što kupcu zapravo treba i što kupac želi. Kada ponudi dodatni proizvod, ponuđeno će kod kupca stvoriti osjećaj dodatnog zadovoljstva i/ili će riješiti kupčev problem u potpunosti.
VEZANA PRODAJA
Prodaja vezanog proizvoda znači prodati dodatni proizvod uz osnovni proizvod ili osnovnu kupnju. Vezana prodaja je lak i jednostavan dio prodaje i zapravo se svodi na prodaju “dodatnog zadovoljstva”.
Budući da je kupac već donio odluku o kupnji, on ne donosi odluku ponovo već samo pridodaje artikle odabranim artiklima. Vrlo je važno da iznos ne bude prevelik u odnosu na osnovnu kupnju (do cca. 20 posto).
Dodatni proizvod je najbolje ponuditi nakon što je donesena odluka o kupnji osnovnih proizvoda. Što nudimo? Najbolje je ponuditi proizvode koji su na neki način vezani uz osnovne proizvode, npr. sredstvo za čišćenje monitora uz kupljeni ekran ili posteljinu uz kupljeni krevet.
STALNI KUPCI
Stalni kupci stvaraju se na sljedeći način: kupac koji prvi put uđe u trgovinu i nakon kupnje odlazi zadovoljan, vraća se i ponovno odlazi zadovoljan. Stalni kupci znače višekratnu prodaju i najveći su potencijal za dugoročno povećanje prodaje u maloprodaji.
Za sva tri načina za povećanje prodaje možemo razviti svoje specifične alate, ovisno o branši u kojoj radimo. Evo nekoliko primjera: dodatna prodaja – visual merchandizing i cross merchandizing; prodaja vezanog proizvoda – demonstracija upotrebe vezanog proizvoda; stvaranje stalnih kupaca – različiti programi lojalnosti (kartice, bodovi, nagradne igre).
Razvoj takve vrste alata na nivou sustava (firme) znatno olakšava prodavačima da budu proaktivni i uspješni u svom poslu. Pretpostavimo da po svakom načinu povećamo prodaju za samo 5 posto (a moguće je!). 5 posto + 5 posto + 5 posto = 15 posto. Prihvaćate li izazov?
I kao sustav i kao pojedinac trebamo se razvijati da bi opstali na tržištu. Fleksibilnost je prednost. Najotporniji prežive zimu i dočekaju proljeće. Hoćete li evoluirati u proaktivne prodavače ili ostati vjerni pasivnoj prodaji – odluka je na vama!
Vedrana Ivčević Pušić
