Upoznajte sedam efikasnih taktika koje mali trgovci mogu primijeniti u svom poslovanju i time ostvariti bolje prodajne rezultate
Tržište maloprodaje se snažno i ubrzano mijenja. Mali trgovci kao segment maloprodaje sve su više ugroženi i kao posebno osjetljivi poslovni subjekti izloženi velikim tržišnim pritiscima. Postoji li prostor za poboljšanje i očuvanje zdravog poslovanja tema je ovog članka kroz sedam malih ali efikasnih taktika za uspjeh u nadolazećoj poslovnoj godini.
1. Upoznajte svog kupca
Marketing tradicionalno predstavlja slabost malih trgovaca. Ključna područja marketinga koja mogu pomoći malom trgovcu su poznavanje kupaca, cjenovna politika i promocija.
Poznavanje vlastitih kupaca i njihovih kupovnih navika, potreba i ponašanja neophodno je za uspješno poslovanje. Dob, prihod, faza životnog ciklusa, životni stil i navike neki su od faktora koje je potrebno detektirati u odnosu kupca i maloprodajnog mjesta.
Poznavanje kupaca ključno je za definiranje ponude i osiguranje prodajnosti. Samo asortiman koji odgovara potrebama kupaca odanih lokaciji maloprodajnog mjesta može osigurati potrebnu prodajnost.
To se posebno odnosi na male trgovce koji su vezani uz lokaciju, fleksibilni su i odabirom asortimana prema lokacijskim preferencijama mogu znatno poboljšati prodajni rezultat.
2. Pazite na definiranje cijena
Jako važna vještina malog trgovca je definiranje cijena. Danas je ključno dinamički upravljati cijenama i brzo se adaptirati s obzirom na promjene kupovnih navika potrošača.
Zamka tog procesa je nestabilno cjenovno pozicioniranje čime se smanjuje prilika da kupac svrsta prodajno mjesto u svojoj svijesti, a time i da zna kada kupuje u njemu, što kupuje i zašto.
Stoga je bitno za male trgovce da pri određivanju cjenovnog pozicioniranja vode računa o proizvodima osjetljive cijene. To su proizvodi koji najsnažnije utječu na percepciju prodajnog mjesta kod kupca, a mogu biti najčešće kupovani proizvodi, proizvodi kojima zbog drugih razloga raste cijena i sl.
Izuzetno je bitno da mali trgovci redovito provjeravaju cijene konkurenata i svoje cijene adaptiraju sukladno tome, s tim da treba izbjegavati spuštanje cijena kao jedini način nadmetanja s konkurentom. Jednom kada spustite cijenu ne možete nazad.
Stoga je potrebno vrijednost povoljne kupnje izraziti akcijskim ponudama, vezanom kupnjom, gratis ponudama koje nisu bazirane nužno na samom smanjivanju cijene nego na dodatnoj vrijednosti za kupca kroz povoljnost u kupnji.
3. Poradite na promociji
Zabluda je smatrati da mala trgovina ne treba promociju. Svaki proizvod na tržištu treba i mora imati promociju ako želimo dobro svom poslovanju.
Stoga, kako bi se uopće mogao promovirati, svaki mali trgovac treba moći odrediti po čemu se razlikuje od drugih i zašto bi kupac kupio baš kod njega. To predstavlja konkurentsku prednost koju je potrebno komunicirati u prodajnom mjestu te drugim kanalima komunikacije.
Pri tome treba istaknuti proizvode s osjetljivom cijenom poput svakodnevnih namirnica, nove proizvode, sezonsku ponudu ili ponudu proizvoda koje drugi konkurenti nemaju u ponudi. Svakako je korisno isprobavati nove kanale komunikacije poput newslettera, direktnog marketinga (letci is l.) na području šire lokacije prodajnog mjesta.
4. Budite prisutni na internetu
Vrlo često u praksi mali trgovci zanemaruju ulogu i važnost interneta, smatrajući ga nebitnim za poslovanje male trgovine. Takav stav je pogrešan.
Internetske stranice su produžena ruka prodajnog mjesta, može se reći čak drugo prodajno mjesto. Internetske stranice služe za komunikaciju važnih informacija poput adrese, lokacije, radnog vremena, ponude, promocije, konkurentskih prednosti, usluge i sl.
Važno je shvatiti da, premda je e-trgovina u začetku na našem tržištu, vrlo će brzo nositi značajan udio u ukupnoj trgovini, stoga je sada vrijeme za zauzimanje položaja i privikavanje potrošača.
Iz tog razloga internetske stranice trebaju biti postavljene sličnom logikom kao i internetska prodaja, dakle s pregledom proizvoda, ponude, akcijskih ponuda i sl. Ugođajem i strukturom podsjećaju na online prodaju, tako da se kasnije lako može integrirati sustav prodaje putem interneta.
5. Uredite prodajno mjesto
Bez obzira na naviku da mala trgovina izgleda kako izgleda potrebno je gledati svoje prodajno mjesto “očima novog kupca”. Potrebno je stalno voditi računa o čistoći, urednosti, osvjetljenju.
Mala trgovina isto tako kao i velika mora projicirati poziv na kupnju, atmosferu koja zvukom i mirisom poziva kupca. Označavanje je potrebno kritički promatrati i biti siguran da dovoljno jasno komunicira kupcu gdje je što. Pri izlaganju proizvoda, kadgod je to moguće aplicirati, vrlo je učinkovito za prodaju prikazati proizvode u pravom kontekstu korištenja.
Primjerice, kada u trgovini za uređenje interijera vidimo složeni i servirani stol sa stolicama, priborom, posuđem, ukrasima, stolnjacima i salvetama. Posebno mali trgovci koji nisu poput unificiranih velikih trgovačkih lanaca imaju slobodu izraziti se uređenjem interijera na jedinstven način.
6. Pratite konkurenciju
Konkurenciju je nužno kontinuirano pratiti pa čak i velike trgovačke lance. Potrebno je pratiti kakav je asortimanski miks, koje brendove i proizvode nude, po kojim cijenama, kako su izloženi i kako su postavljene prodajne akcije.
Zatim je potrebno proučiti strukturu konkurentskog prodajnog mjesta, police i redove s policama, bočne police i koji proizvodi su gdje postavljeni te označavanje. Proučavajte prodajno osoblje, kako su obučeni, kako pružaju uslugu, rješavaju reklamacije i sl.
Uvijek možemo učiti od konkurenata ili barem se usporediti s njima. S obzirom na situaciju malih trgovaca jedna od dobrih opcija je udružiti se s drugim malim trgovcima i time ojačati svoju poziciju na tržištu.
7. Razvijte odnos kupcem
Naše tržište još je daleko od percepcije značaja brige o kupcu kakva je na razvijenim tržištima. Kod nas kupac još uvijek nije kralj i pitanje je kada će to i postati.
Prednost malog trgovca je što može direktno razvijati odnose s kupcima. Puno je zahtjevnije privući novog kupca nego zadržati starog.
Pristojnost, zainteresiranost i ljubaznost čine okruženje koje svaki kupac želi za sebe. Stoga je nužno educirati prodajno osoblje da sluša kupca, suosjeća s njim, postavlja pitanja kako bi saznali što on točno treba te, što je i najvažnije, brzo rješava problem.
Mnoga iskustva su pokazala da je najbolja metoda rješavanja problema s kupcima kada ih se pusti da do kraja objasne svoj problem te kada ih se potakne da izraze kako bi najviše voljeli da se njihova reklamacija riješi.
VISOKA OČEKIVANJA
Kada o stvarima koje poznajemo razmišljamo na novi način, rađaju se nove ideje i rješenja. Stoga je ključno primjenjivati navedene taktike koje svakom malom trgovcu mogu donijeti poboljšanja.
Uz to je važno usvajati moderne tehnologije, umrežiti se i biti u kontaktu s drugim trgovcima, redovito i ponovno na kreativan način promišljati svoje prodajno mjesto i sve aktivnosti koje se provode. Osnivač Walmarta Sam Walton je rekao: Visoka očekivanja su ključ svega.
