Tvrtka Storck Croatia osnovana je 2011. godine kako bi se osigurao direktniji pristup tržištu. Možemo reći kako smo u toj namjeri i uspjeli jer od trenutka osnivanja do danas bilježimo pozitivan trend rasta u svim kategorijama, ističe Damir Kvočić, regionalni direktor prodaje konditorske kompanije Storck
Važno je napomenuti da su djelatnici Storcka izuzetno privrženi kompaniji jer od oko 5.800 zaposlenika velika većina i cijeli svoj radni vijek provede u kompaniji, navodi Kvočić.
Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr
Možete li nam na početku reći nešto o svojoj dosadašnjoj karijeri. Koliko već dugo radite u Storcku te koje ste sve pozicije obnašali?
U Storcku sam zaposlen početkom ove godine na poziciji direktora prodaje za tržišta Hrvatske i Slovenije te mi je izuzetno zadovoljstvo biti dio tako velike i ugledne međunarodne kompanije. Prethodne gotovo tri godine proveo sam u tvrtki DiWagner, zastupniku Diversey asortimana za Hrvatsku, a prije toga sam skoro deset godina proveo u Atlantic Grupi na svim pozicijama u prodaji.
U Atlanticu sam svoj poslovni put započeo kao unapređivač prodaje, potom sam radio kao prodajni predstavnik ambulantne prodaje pa kao komercijalist za Key Account kupce i voditelj prodaje da bih na kraju bio promoviran na funkciju direktora prodaje.
U tom sam periodu zaista imao prilike učiti od vrhunskih menadžera i stjecati dragocjeno iskustvo kroz razne prodajne zadatke, od lansiranja novih brendova do razvoja novih tržišta i kanala prodaje uz, dakako, rješavanje izazova u svakodnevnom operativnom poslovanju.
Započnimo s pričom o bogatoj povijesti kompanije August Storck KG. Kada je kompanija osnovana, koje su osnovne značajke njene poslovne kulture te kakva je vlasnička struktura?
Kompanija Storck je osnovana davne 1903. godine od strane Augusta Storcka i od tada se tradicija nastavlja pa tako danas kompanijom upravlja nasljednik iz četvrte generacije spomenute obitelji.
U početku je krenula sa svega tri zaposlenika te je postepeno rasla da bi nakon Drugog svjetskog rata bila izgrađena tvornica u mjestu Halle u pokrajini Sjeverna Rajna-Vestfalija, gdje se i danas nalazi jedna od tri tvornice u Njemačkoj.
Sredinom 50-ih godina prošlog stoljeća Storck je, uz bombone, počeo proizvoditi i čokoladne proizvode te 1965. nastaje Merci, a 1973. svima poznati Toffifee. Krajem prošlog stoljeća počinje snažna internacionalizacija poslovanja pa je tako asortiman Storcka danas dostupan u više od 100 zemalja svijeta.
Kakvi su vam osnovni poslovni pokazatelji na globalnoj razini? Koliko djelatnika zapošljavate te koliki ste promet ostvarili u prošloj godini?
Očekujemo ove godine ukupne prihode blizu dvije milijarde eura na razini cijele kompanije te daljnje jačanje prisutnosti na svim tržištima, a posebno na tržištu Sjeverne i Južne Amerike te Azije. Važno je napomenuti da su djelatnici Storcka izuzetno privrženi kompaniji jer od oko 5.800 zaposlenika velika većina provede i cijeli svoj radni vijek u kompaniji.
Naravno da i internacionalizacija otvara prilike za suradnju s novim kolegama i kolegicama pa je isto tako moguće da se unutar kompanije kandidirate za radna mjesta u Singapuru, Dubaiju, Torontu ili nekom drugom svjetskom odredištu, što vam zaista pruža mogućnosti za razvoj međunarodne karijere, ali i upoznavanja novih kultura i nacija.
“Storck 1 Pfenning RIESEN” je lansiranjem 1934. godine postao prvi brend u njemačkoj konditorskoj industriji. Kako ste danas pozicionirani u okviru njemačke i europske konditorske branše?
U Njemačkoj, kao matičnom tržištu, držimo liderske pozicije u kategoriji bombona, gdje imamo najveći tržišni udio, dok smo u kategoriji pralina na drugoj poziciji. U većini država Europske unije nalazimo se na jednoj od tri vodeće pozicije, kako u kategoriji pralina s brendovima Merci i Toffifee, tako i u kategoriji bombona s našim poznatim brendovima.
Ovisno o specifičnostima tržišta tj. navikama potrošača, prilagođava se i pristup distribuciji pa je tako u Rusiji vrlo popularna Mamba, a u Španjolskoj Werther’s original. U zadnje vrijeme Knoppers postaje vrlo interesantan Kinezima, dok u Sjevernoj Americi raste prodaja Werther’s bombona.
Spomenuli ste vaše brendove. Recite nam neke osnovne značajke portfelja robnih marki Storcka te pojasnite kakvu komunikaciju njegujete prema potrošačima i vašim trgovačkim partnerima?
U Hrvatskoj smo prisutni u tri kategorije: u kategoriji pralina gdje smo jedni od lidera s robnim markama Merci i Toffifee, u kategoriji bombona s našim najjačim robnim markama Werther’s original, Nimm2, Ice Fresh i Mamba te u kategoriji vafli s hrskavim vaflom Knoppers. Uz navedene brendove, važno je istaknuti i Super Dickman’s kojega zbog specifičnog roka trajanja (čime se jamči idealna svježina proizvoda), svodimo na prodaju samo kroz sezonske in&out aktivnosti.
Upravo iz razloga kako bi se ostvarila kvalitetnija komunikacija i s trgovcima i s potrošačima osnovana je Storck Croatia. Budući da hrvatski potrošač već dugi niz godina vrlo dobro prepoznaje kvalitetu Storckovih proizvoda, osnivanje tvrtke je bio logičan slijed poslovanja zbog čega smo vrlo ponosni jer u nekim znatno većim zemljama još uvijek nemamo svoja zvanična predstavništva. U Hrvatskoj koristimo različite modele komunikacije s potrošačima: od ATL oglašavanja do BTL aktivacija na samom prodajnom mjestu kako bi konstantno unapređivali i razvijali lojalnost i odnos s potrošačima.
Hrvatska ima također bogatu povijest u konditorskoj proizvodnji. Koje su komparativne prednosti Storckovih brendova u okružju tako jake konkurencije?
Sigurno je jedna od naših prednosti više od 100 godina tradicije, znanja i bogatoga iskustva koji osiguravaju da su svi naši proizvodi provjerene kvalitete, zavodljivog i bogatog okusa. Uz to, svi naši proizvodi proizvedeni su u Njemačkoj i odlikuje ih izuzetna kvaliteta, no zato dobar dio njih ulazi u nešto viši cjenovni rang.
U današnje vrijeme cijena je izuzetno važan faktor kod odluke za kupovinu pa je stoga i teže zadržati konkurentnost takvih, skupljih proizvoda. Zbog toga nastojimo da uživanje u našim proizvodima zaista bude opravdano kroz dostupnost i prepoznatljivost, a sve kako bi opravdali povjerenje krajnjega potrošača. Osim tradicije, kvalitete i samog prepoznatljivog okusa, možemo se pohvaliti i sastavom Nimm2 bombona koji osim voćnog punjenja sadrže i vitamine.
Kada je osnovana tvrtka Storck Croatia te kako je organiziran vaš tržišni nastup u Hrvatskoj?
Storck Croatia smo osnovali 2011. godine jer smo ocijenili da nam takav potez osigurava direktniji pristup tržištu. Možemo reći kako smo u toj namjeri i uspjeli jer od trenutka osnivanja do danas bilježimo pozitivan trend rasta u svim kategorijama.
Uspostavom vlastitog Key Account tima osigurali smo model pristupa tržištu tako da izravno utječemo na distribuciju i dogovore oko provođenja marketinških aktivnosti s ključnim kupcima.
Bez obzira na odlične i već prepoznatljive pa čak i slavne brendove, u Storcku i dalje vidimo velik potencijal za rast, ne samo na našem tržištu već i u bližoj regiji, no u okruženju prakticiramo model partnerstva s distributerima. Naime, ovisno o konzumaciji naših proizvoda po stanovniku, definiramo zrelost tržišta te samim time strateški odlučujemo u kojem ćemo smjeru definirati distribuciju, ali i marketinške aktivnosti.
Recite nam nešto o svojim marketinškim aktivnostima na hrvatskom tržištu. Koliko u tom pogledu pridajete pažnju trade marketingu?
Već nekoliko godina s dvije naše najpoznatije robne marke, Merci i Toffifee, konstantno smo prisutni na tržištu kroz TV kampanje, a povremeno nastupamo i u printanim medijima. Velik naglasak dajemo trade marketingu i promotivnim materijalima na prodajnim mjestima, oglasima u letcima i objavama u katalozima trgovaca. Naravno, svaki od materijala je važan dio cjelokupnih marketinških aktivnosti.
Obvezni dio strategije su i izlaganja na maloprodajnim mjestima. Uvijek želimo s trgovcima, osim primarnih, dogovoriti i dodatna sekundarna izlaganja, a na prodajnom mjestu podršku dajemo i održavanjem degustacija. Iako je potražnja za našim pralinama pojačana u vrijeme Božićnih i Uskršnjih blagdana te za Valentinovo i Dan žena, nastojimo osigurati prepoznatljivost brenda tijekom cijele godine.
Primjerice, kupnja Merci bombonijere zaista odašilje zahvalnost i ima posebnu emotivnu vrijednost, dok kupnja Toffifea pruža posebnu obiteljsku vrijednost jer u njemu uživa cijela obitelj, što se već tradicionalno osjeća i u svakoj našoj kampanji.
S obzirom na lagani oporavak potrošnje u Hrvatskoj, kako ste zadovoljni ostvarenim rezultatima?
Zadovoljni smo s poslovnim rezultatima ostvarenima u Hrvatskoj prošle godine, iako su planovi za ovu godinu još ambiciozniji. Ostvareni rezultati su sigurno rezultat predanog rada kompletnog Storck tima pri čemu bih posebno istaknuo Key Account Team u Zagrebu koji je svojim pristupom unaprijedio odnose s kupcima te osobitim angažmanom utjecao na vrlo dobre prošlogodišnje rezultate. Sigurno je kako postoji puno potencijala u distribuciji, ali i pozicioniranju proizvoda za što je jako bitno imati kvalitetnu distribuciju na terenu te konstantno graditi lojalnost i povjerenje potrošača.
Na konferenciji o kontrolingu, koja je održana početkom travnja u Zagrebu, govorili ste o izazovima prodaje na globalnom tržištu te ulozi kontrolinga u ostvarenju prodajnih ciljeva. Možete li nam sumirati svoje poglede u ovom segmentu poslovanja?
Hvala na ovom pitanju jer uvijek koristim priliku istaknuti snagu i utjecaj kontrolinga u odlučivanju i vođenju poslovanja. Naime, premda je neupitno riječ o odličnom alatu, kontroling ne daje konačnu odluku, već odgovornost mora preuzeti menadžment koji na osnovu kontrolerskih analiza definira daljnji smjer razvoja poslovanja.
Stoga bih izdvojio odgovornost kao ključan faktor jer menadžment mora preuzeti operativnu ulogu, a kontroling je samo partner u tom procesu. Isto tako, držim da je komunikacija izuzetno važan čimbenik u strateškom odlučivanju jer samo pravovremena, jasna i uzajamna komunikacija jamči kvalitetnu razmjenu informacija, što u konačnici utječe na efikasnost poslovanja na svim razinama.
Na kraju, možete li nam reći svoje projekcije za tekuću godinu. Što očekujete u 2016. godini u pogledu prodaje te planirate li neke nove marketinške akcije?
U početku godine lansirali smo novi Merci Crispy s bademima i lješnjacima koji smo podržali i s TV oglašavanjem. Pripremili smo nekoliko zanimljivih ponuda na bombonima za ljetnu sezonu, a u jesen nas očekuje zabavna aktivnost na brendu Toffifee.
Svakako i dalje želimo unaprijediti svoju poziciju na tržištu, kako kroz jaču distribuciju, tako i kroz snažniju marketinšku podršku, te dodatno utjecati na prepoznatljivost svih naših brendova. Stoga koristim i ovu priliku da zahvalim svim našim kupcima i lojalnim potrošačima na vjernosti svih ovih godina ili Merci for being you.
