Specifičnost naše grupacije je što ne razvijamo nacionalni pristup tržištu, nego godinama nastojimo ojačati položaj naših članica i njihovu prepoznatljivost na lokalnoj razini. Naše članice uglavnom posluju u manjim sredinama gdje su tržišni lideri ili jedni od vodećih trgovaca, ističe Marjo Jukić, direktor udruženja hrvatskih trgovačkih kuća Ultra gros
Vjerujem da će u budućnosti biti objedinjene i dvije poslovne funkcije koje obećavaju najveće uštede – logistika i komercijala. Objedinjavanje logistike je već u fazi realizacije te pregovaramo s pojedinim logističkim kompanijama kako bismo iznašli optimalno rješenje za ovaj poslovni segment, dok je zajednička komercijala projekt koji očekujemo realizirati u dugoročnijoj perspektivi, navodi Jukić.
Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr
Ultra gros je sljednik Ultra grupe koja je osnovana 2001. godine, što znači da ove godine slavite 15 godina poslovanja. Koliko ste članica okupljali u prvim godinama djelovanja udruge te kako je tekao rani razvoj poslovanja? Što su bili najveći izazovi na tim počecima?
Tako je, Ultra gros ove godine slavi 15 godina rada, a u proteklom smo razdoblju prošli kroz niz promjena. Sigurno se sjećate da smo na prelasku u novo tisućljeće svjedočili dolasku prvih međunarodnih lanaca na hrvatsko tržište koji su unijeli malu nervozu među domicilnim trgovcima. Primjerice, Billa i Metro, a kasnije Kaufland, Spar i Lidl, svi ovi strani lanci potaknuli su promjene u poslovanju na hrvatskom tržištu.
Domaći trgovci shvatili su da će biti izuzetno teško suprotstaviti im se, posebice ako se uzme u obzir njihova financijska nadmoć, nabavne mogućnosti te organizacija poslovanja.
To je donijelo svojevrsnu prekretnicu u trgovini jer su male i srednje trgovačke kuće shvatile da bez udruživanja neće moći izdržati predstojeću tržišnu utakmicu s velikim trgovačkim lancima. To je utjecalo i na nas tako da je 2001. došlo do osnivanja Ultra grupe koja je brojala sedam članica.
Taj se broj tijekom godina mijenjao, a najveća promjena je uslijedila 2005. kada se ujedinjuju Ultra grupa i Unigros, čime je nastao Ultra gros, a broj članica je porastao na 20. Ako se osvrnemo na proteklih 15 godina, vidljivo je da je grupacija omogućila opstanak svojih članica na tržištu te je osigurala potrebnu stabilnost kao preduvjet za rast poslovanja.
Na samom početku Ultra grupa je raspolagala s mrežom od 400 trgovina te je s ostvarenih 990 milijuna kuna prihoda držala dva posto tržišnog udjela. Danas Ultra gros drži otprilike 10 posto tržišnog udjela, što nas svrstava na treće mjesto hrvatske maloprodaje.
S dolaskom ekonomske krize od 2008. godine maloprodaja se našla u velikim problemima, što se osobito odnosi na malu trgovinu. Čini se da je upravo kriza u najboljoj mjeri pokazala važnost organiziranja trgovaca u interesne udruge. Zašto je ovakav oblik organiziranja važan odnosno koje koristi trgovci dobivaju članstvom u udrugama?
Prvenstveno je to mogućnost uštede i unaprjeđenja vlastitog poslovanja. Osim toga, njihovim udruživanjem pružila im se mogućnost da isprobaju nešto novo, odnosno da brendiraju vlastite robne marke upravo kroz grupaciju.
U kriznim uvjetima dolazi do pojačane borbe za svakog potrošača, a sasvim je razumljivo da pojedinačno trgovac nema dovoljno znanja, resursa i sredstava da samostalno razvija vlastite brendove.
Drugim riječima, objedinjavanje potreba i zajednička nabava postaju nužnost. Zahvaljujući članstvu u udruzi, naše članice se uspješno natječu s velikim nacionalnim i stranim trgovačkim lancima.
Koliko članica trenutno posluje u sklopu Ultra grosa? U kojim sve područjima Hrvatske poslujete te koliko prodajnih mjesta ukupno imate?
U ovom trenutku Ultra gros grupacija ima 23 članice te raspolaže maloprodajnom mrežom od 1.341 trgovine na ukupnoj prodajnoj površini od 167 tisuća četvornih metara. Prisutni smo ponajprije u manjim sredinama, premda djelujemo i u većim gradovima.
Što se tiče pokrivenosti tržišta, mogu potvrditi da poslujemo na području 17 županija. Nema nas jedino na krajnjem istoku i jugu – dakle u Vukovarsko-srijemskoj, Osječko-baranjskoj, Virovitičko-podravskoj i Dubrovačko-neretvanskoj županiji.
Kojim se ostalim djelatnostima bave vaše članice, osim maloprodajom? Koliko ukupno zaposlenih imate na razini cijelog Ultra grosa?
Naše članice se pretežito bave maloprodajom, no imamo i članica koje imaju razvijenu veleprodaju robe široke potrošnje. Nadalje, jedna članica se ozbiljnije bavi turizmom te se nekoliko njih opredijelilo za pekarstvo. Na razini grupacije imamo 7.500 zaposlenika.
Jeste li u 2016. primali nove članice u udrugu te koje su trgovačke kuće najznačajnije u svakoj od regija u kojima poslujete sa svojom maloprodajnom mrežom?
U lipnju ove godine u članstvo smo primili trgovačko društvo Mali Palit s Raba tako da s njime sada pokrivamo i sve Kvarnerske otoke. Specifičnost naše grupacije je što ne razvijamo nacionalni pristup tržištu, nego godinama nastojimo ojačati položaj naših članica i njihovu prepoznatljivost na lokalnoj razini.
Naše članice uglavnom posluju u manjim sredinama gdje su tržišni lideri ili jedan od vodećih trgovaca. Krenemo li od sjevera prema jugu primijetit ćete da imamo jake nositelje poslovanja u svim krajevima gdje poslujemo. U sjeverozapadnom dijelu Hrvatske to su TP Varaždin, Trgocentar Zabok, Strahinjčica Sveti Križ Začretje i Trgonom iz Novog Marofa.
U sisačko-moslavačkom i bjelovarskom kraju posluju Lonia Kutina, MIP Sisak i PPK Bjelovar, a u Zagrebu Prehrana Trgovina, Vrutak, Dinova-Diona i Union. Na Kvarneru su Jadranka Trgovina Mali Lošinj, Kvarner Punat, Mali Palit Rab i Jeruzalem iz Rijeke, a na području Istre djeluju Istarski supermarketi Poreč, La-vor Buzet, Valalta Rovinj i Duravit iz Pule. I na kraju, u Dalmaciji imamo tvrtke Ribola Kaštel Lukšić, Sonik Zadar, Djelo Šibenik i Victa iz Splita.
Možete li navesti koliki ste promet ostvarili u 2015. godini na razini udruge te kako ste zadovoljni tim rezultatom u usporedbi s prethodnim godinama? Kakvi su prodajni trendovi u tekućoj godini koja se također primiče kraju?
Prošle godine smo na razini grupacije ostvarili prihod od 4,188 milijardi kuna, što je za 78 milijuna kuna više u odnosu na 2014. godinu. Naravno, prihodi se povećavaju s primanjem novih članica, ali rastemo i organski.
U tekućoj godini također bilježimo pojačani trend rasta te očekujemo da će ukupni prihod na razini grupacije premašiti 4,3 milijarde kuna. Uvjeren sam da idemo u dobrom smjeru i da ćemo slične pozitivne trendove uspjeti nastaviti i u nadolazećoj, 2017. godini.
Već 24 mjeseca bilježimo rast maloprodaje. Premda još uvijek nismo dosegnuli pretkriznu razinu, možemo li govoriti o oporavku tržišta? Kako općenito gledate na trenutno stanje hrvatske maloprodaje?
Kontinuiran rast svakako veseli i izgledno je da se tržište lagano oporavlja. Ipak, tijekom kriznih godina došlo je do promjene navika kod potrošača. Jedan dio nam ide u korist, a to je povratak “kvartovskih” trgovina.
Mi doduše nikada nismo izgubili kontakt s potrošačima, no vidimo da su i naši konkurenti počeli prepoznavati važnost malog i srednjeg formata trgovina. S druge strane, unatrag godinu dana imamo velik problem s pronalaskom kvalitetne radne snage. Mislim da će to iduće godine biti gorući problem kod svih trgovaca, a onaj tko se tome uspije othrvati moći će računati na stabilan rast.
Osim navedenog, važno je upozoriti i na neravnopravan položaj domaćih lanaca u odnosu na velike strane kompanije. Ovdje ne govorim da je ulazak stranih lanaca na domaće tržište sam po sebi nešto loše, nego konstatiram činjenicu da su oni stasali u drugačijem tržišnom sustavu zbog čega su posljedično na hrvatskom tržištu od početka bili u prednosti.
Činjenica da intenzivno ulažu u nove tehnologije, uređenje trgovina i unaprjeđenje poslovanja pozitivno djeluje na razvoj domaćeg tržišta tako da je konkurencija i više nego dobrodošla jer nas na taj način sve potiče na inovacije. No, nesrazmjer koji se pritom javlja proizlazi iz samog financiranja.
Primjerice, strani lanci u Hrvatskoj imaju nižu cijenu kapitala koje im osiguravaju njihove matice, što domaće trgovce stavlja u neravnopravan položaj. Nadalje, neki međunarodni lanci iz godine u godinu bilježe gubitke u poslovanju, a koje vjerojatno pokrivaju preko svojih matičnih kuća, što si domaći trgovci ne mogu priuštiti.
Osim toga, strani lanci s obzirom na svoju veličinu imaju znatno veće nabavne mogućnosti i to robe koja je na njihovim tržištima daleko jeftinija nego kod nas.
Samo za ilustraciju – da se svi trgovci u Hrvatskoj udruže, opet ne bi imali jednaku kupovnu moć kao bilo koji od stranih lanaca prisutnih na hrvatskom tržištu. Na koncu bih istaknuo problem koji je latentno opasan za cijelo tržište, a to je upitan opstanak domaće proizvodnje. Jasno, svaki međunarodni lanac želi zavladati tržištem.
Onog trenutka kada taj lanac postane tržišni lider, okreće se vlastitim dobavljačima i proizvođačima, što posljedično slabi konkurentnost domaće trgovine koja je usko vezana uz domaće proizvođače. Mi smo također vezani uz domaću proizvodnju tako da svako njezino slabljenje automatski slabi i nas.
U svakom slučaju, Hrvatska ima snažne nacionalne lance i stabilnu domaću proizvodnju zbog čega vjerujem da se crne prognoze neće ostvariti, ali se određeno slabljenje domaće proizvodnje u proteklim godinama moglo primijetiti.
Krizni kupac je iznimno zahtjevan jer je u najvećoj mjeri motiviran što nižom cijenom proizvoda te ne pokazuje visoki stupanj lojalnosti prema bilo kojem trgovcu. Čak i kada mu se financijska situacija popravi, ovaj kupac zadržava svoje krizne navike u potrošnji. Kako se trgovci mogu nositi s ovakvim izazovima?
U pravu ste kada tvrdite da su se posljednjih godina navike potrošača promijenile. Jednom kad se naviknu na povoljne cijene, ne očekuju i ne podržavaju njihov porast. Tako se u nekim kategorijama više od 60 posto artikala kupuje gotovo isključivo po akcijskim cijenama.
Potrošači naprosto znaju da je svaki tjedan novi proizvod na akciji. Time se izgubila nekadašnja lojalnost prema određenoj marki. Trgovcima ne preostaje mnogo, nego prilagoditi im se. Tako i mi našu ponudu prilagođavamo očekivanjima potrošača te nudimo bogat izbor artikala po akcijskim cijenama. Pritom se uglavnom radi o redovitim tjednim akcijama i povremenim vikend akcijama.
Osim boljih uvjeta nabave kroz zajedničke ugovore s dobavljačima i tako ostvarenu ekonomiju volumena, koje su ostale poslovne funkcije objedinjene pod kapom Ultra grosa kako bi se olakšalo poslovanje članicama?
Od samog početka, grupacija je uglavnom bila vezana uz godišnje pregovore s dobavljačima i ugovaranje povoljnijih komercijalnih uvjeta. Međutim, već tada smo razmišljali i o ostalim zajedničkim poslovnim funkcijama kao što su zajednički marketinški standardi, brendiranje trgovina, uvoz te razvoj vlastite robne marke.
Vjerujem da će u budućnosti biti objedinjene i dvije poslovne funkcije koje obećavaju najveće uštede – zajednička logistika i komercijala. Objedinjavanje logistike je već u fazi realizacije te pregovaramo s pojedinim logističkim kompanijama kako bismo iznašli optimalno rješenje za ovaj poslovni segment, dok je zajednička komercijala projekt koji očekujemo realizirati u dugoročnijoj perspektivi.
Vaše su članice uglavnom dobro pozicionirani regionalni igrači. Koje su njihove komparativne prednosti u usporedbi s velikim nacionalnim i međunarodnim maloprodajnim sustavima?
Osim što odlično poznaju lokalno tržište, za spomenuti je i prisutnost naše mreže na dvije trećine hrvatskog teritorija. Ono što naši potrošači cijene jesu blizina kvartovskih dućana, neposredan kontakt s njima te opuštena atmosfera koja se u velikim lancima izgubila. Nije uvijek pristupačna cijena ono što nekoga potakne da kupuje u konkretnoj prodavaonici, nego i motivi poznatosti i prisnosti.
Osim toga, mi i dalje nudimo većinom poznate i dokazane domaće proizvode kojima potrošači vjeruju. Sve ovo je naša prednost koju ćemo u narednim godinama pokušati zadržati i unaprijediti. Bit će teško jer su neki od ovih lanaca počeli veću pozornost pridavati razvoju manjih i srednjih formata trgovina, a počinju ulaziti i u kvartove.
U svakom slučaju, na koncu će presuditi potrošači. Njihove su se navike promijenile i svjesni smo da u današnje vrijeme potrošači posjećuju više trgovina istovremeno te iz svake odabiru određene artikle. Dok god među njima bude i trgovina neke od naših članica, mi ćemo biti zadovoljni.
Jedan od važnih elemenata udruženog poslovanja svakako je i razvoj privatne trgovačke marke. Koliko se tom aspektu pažnje poklanja na razini Ultra grosa? Koliki udio u vašoj prodaji zauzimaju proizvodi trgovačke marke i koliko ukupno proizvoda nudite u sklopu tog portfelja?
Privatne trgovačke marke predstavljaju sve važniji dio ponude trgovačkih kuća, pa tako i kod nas. U početku je niska cijena bila jedini motiv za razvoj privatne trgovačke marke pa su često kvaliteta proizvoda i samo pakiranje bile od manjeg značaja. Takav smo pristup promijenili prije više godina tako da trenutno u ponudi imamo više od 480 proizvoda te smo u protekle tri godine unaprijedili kvalitetu, dizajn i ambalažu za 370 proizvoda.
Dakle, slobodno možemo zaključiti da smo razvili čitav niz proizvoda koji ni po čemu ne zaostaju za poznatim brendovima. Govoreći o važnosti privatne marke u prodaji, njihov udio se razlikuje po kategorijama.
Tako balansiramo između niskih jedan posto u kategoriji piva ili vode sve do visokih 31 posto u kategoriji čipsa, 41 posto u kategoriji hrane za kućne ljubimce ili čak 48 posto u kategoriji kuhinjskih papirnatih ručnika. U navedenim kategorijama, tri najprodavanija artikla jesu proizvodi naše privatne trgovačke marke Ultra plus i Lucky Pet.
Pokraj naše krovne marke Ultra plus, unutar mliječnog asortimana moram istaknuti Domaću kravicu, zatim u kategoriji konzerviranog voća i povrća i sokova imamo Everydays i Fruitydays te pivo Gros. Naposljetku je tu i Brel, naša marka u kategoriji higijenskih proizvoda.
S obzirom na izrazitu vezanost za lokalnu sredinu, u kojoj se mjeri na policama vaših trgovina nalaze proizvodi lokalnih proizvođača?
U našim trgovinama 81 posto prihoda ostvarujemo prodajom proizvoda koji su proizvedeni u Hrvatskoj, pri čemu se najveći dio odnosi na proizvode velikih nacionalnih proizvođača. Naša je grupacija posebna upravo po tome što ne forsiramo uvoz i što imamo mnogo veću paletu hrvatskih proizvoda od naših stranih trgovačkih pandana i nacionalnih trgovačkih lanaca. Smatramo kako smo time napravili velik iskorak na tržištu u smislu pružanja podrške domaćoj proizvodnji.
Što se tiče lokalnih proizvođača, problem je što njih nema mnogo. Prvenstveno se radi o lokalnim proizvođačima kruha, mesa, voća i povrća, vode, mlijeka i mliječnih prerađevina. Kod nas oni u prodaji sudjeluju s 15 do 20 posto, ovisno o regiji.
Nažalost, bojim se da dobar dio lokalnih proizvođača neće opstati na domaćem tržištu ako nisu smješteni u blizini većih gradskih središta poput Zagreba, Splita, Rijeke ili Osijeka. S druge strane, oni koji su “dobro” pozicionirani imaju obećavajuću perspektivu za rast iz lokalne proizvodnje u onu regionalnu.
Kada je riječ o marketinškim aktivnostima, ove godine slavite jubilarnih 15 godina postojanja udruge. Kako planirate obilježiti ovu vrijednu obljetnicu?
Zapravo, već smo krenuli s njenim obilježavanjem tako što smo pojačali neke naše uobičajene marketinške aktivnosti. Udvostručili smo broj vikend akcija pa tako svakog mjeseca tijekom cijele godine naši kupci od četvrtka do nedjelje mogu kupovati artikle po akcijskim cijenama. U travnju i listopadu pripremili smo akcijske kataloge robne marke Ultra plus putem kojih su kupci mogli pronaći odabrane artikle iz svih kategorija prehrane i ostalih grupa proizvoda po povoljnijim cijenama.
Ultra gros godišnje tiska nekoliko izdanja kuharica koje su omiljeno kulinarsko štivo među kupcima u svim našim članicama diljem Hrvatske, a povodom jubileja pripremili smo dvije posebne kuharice. U ožujku je izašla kuharica pod nazivom “Brza, zdrava i ukusna jela”, a za prosinac je u pripremi drugo izdanje “Najbolje od svjetske kuhinje”. Samo ime govori da ćemo ondje kupcima ponuditi obilje gastronomskih recepata iz najpoznatijih svjetskih kuhinja.
Svaku obljetnicu vrijedi proslaviti i nagradama tako da smo, pokraj aktivnosti koje sam spomenuo, pripremili interaktivne nagradne igre. Primjerice, za vrijeme Europskog prvenstva u nogometu darivali smo naše potrošače prigodnim navijačkim tetovažama.
Nešto aktualniju nagradnu igru realizirali smo od 12. rujna do 23. listopada kroz program vjernosti Ultra links. Ondje smo naše potrošače nagrađivali Ultra links figuricama s likovima životinja odnosno slovima. Figurice su bile prilično dobro prihvaćene od strane djece i njihovih roditelja jer je cijela priča uz mogućnost igre i zabave kroz slaganje maštovitih likova, slova i riječi poprimila edukativan karakter.
Odlučili smo najmaštovitiju djecu nagraditi trima Playstationima te poklon paketima Ultra plus proizvoda te Ultra links figurica. Krajem studenog ćemo lansirati novu nagradnu igru “Ultra ispunjava novogodišnji san, odvezi se Audijem u novi dan” koja će trajati do kraja godine. Pripremili smo automobil Audi A3 kao glavnu nagradu, te više od 1.000 ostalih nagrada.
U tom smislu idemo dalje od naših konkurenata jer koristimo kvantitativan pristup – kako nagraditi što veći broj potrošača. Na kraju želim spomenuti da ćemo 15. obljetnicu udruženja zaokružiti svečanom proslavom s našim dobavljačima i drugim partnerima koja će se održati početkom prosinca u zagrebačkom hotelu Westin.
