Dukat je jedna od vodećih kompanija u hrvatskoj prehrambenoj industriji. Koliko je u prodajnoj strategiji mala trgovina važna za plasman vašeg asortimana proizvoda?
Miroslav Bervida: Mali trgovci su nam izuzetno važni, jednako kao i farmeri koje podržavamo kontinuiranim povećanjem otkupne cijene mlijeka. Mala trgovina i konkretno Savez udruga malih trgovaca važan su nam prodajni kanal prvenstveno zbog teritorijalne rasprostranjenosti. Male trgovine, naime, obuhvaćaju veliko područje: od sela, malih mjesta do velikih gradova. One su posebno značajne za opskrbu potrošača i plasman Dukatovih proizvoda u ruralnim sredinama gdje su male trgovine često jedina prodajna mjesta i nama jedina “veza” s krajnjim potrošačima, kupcima naših proizvoda.
O važnosti formata male, srednje i velike trgovine u prodajnom miksu možda najbolje govori podatak da one zauzimaju 80 posto udjela u ukupnom broju Dukatovih dostavnih mjesta. A SUMT je svojom veličinom i rasprostranjenošću tu ključan. Važno je spomenuti da je promet sa SUMT-om prošle godine narastao za 16 posto u odnosu na godinu ranije i da posljednjih nekoliko godina bilježimo stabilan trend rasta te da surađujemo s većinom članica SUMT-a. I to potvrđuje koliko nam je SUMT bitan partner, odnosno kupac, kako mi to kažemo.
Mlijeko je jedna od strateški najvažnijih kategorija u opskrbi stanovništva, ali cijene su zadnjih nekoliko mjeseci snažno porasle. Kako u Dukatu ocjenjujete ova kretanja te što sve utječe na ovako značajan rast cijena?
Miroslav Bervida: Inflacija i sveopći rast cijena snažno utječu na sve u lancu “od polja do stola” – od naših kooperanata, proizvođača mlijeka, preko nas kao prerađivača do trgovca i krajnjeg potrošača.
U posljednjih nekoliko mjeseci svjedoci smo velikog rasta cijena energenata, repromaterijala (od kojih su neki čak i ograničeno dobavljivi) i mliječne sirovine. Svi ulazni troškovi drastično su porasli od početka godine. Ovdje valja istaknuti kako je Dukat, da bi očuvao proizvodnju mlijeka na svom otkupnom području, već šest puta ove godine podizao otkupnu cijenu mlijeka. Ulaganjem u otkupnu cijenu mlijeka, koje od početka godine iznosi 115 milijuna kuna, Dukat nastoji svojim kooperantima kompenzirati strelovit rast ulaznih troškova i cijena energenata. Shodno svemu navedenom došlo je i do rasta cijena mliječnih proizvoda, no važno je napomenuti da krajnju cijenu mliječnih proizvoda na polici ne određuje samo proizvođač, već i trgovac.
Kako vaši kupci reagiraju na rast cijena mlijeka i mliječnih proizvoda, ali i ostalih kategorija?
Damir Aščić: Kada se uzme u obzir zadnjih nekoliko godina i pandemija covida, cijene na tržištu osciliraju uz problem nedostatka nekih roba, tako da naši kupci već neko vrijeme osjećaju poremećaje na tržištu.
Kupci traže konkurentnost cijena i proizvoda te se sve više okreću akcijama i kataloškim prodajama, kao i stvaranjem zaliha akcijskih artikala. Zajedničkim naporima trudimo se našim kupcima pružiti kvalitetnu cijenu u odnosu na tržište i našu konkurenciju što uspješno i postižemo kroz vidljivo povećanje prometa.
U asortimanu malih trgovina mlijeko i mliječni proizvodi svakako su jedna od najvažnijih kategorija za vaše kupce. Na koji način SUMT surađuje s Dukatom kao liderom tržišta?
Damir Aščić: SUMT ima dugogodišnju suradnju s našim partnerom i dobavljačem Dukatom koji je prepoznao potencijal naših članova kao i prednosti suradnje praktično na dnevnoj ili tjednoj razini.
Prednosti suradnje SUMT-a i Dukata su višestruke zbog specifičnosti svježeg asortimana, a s direktnim odnosom kupac-dobavljač profitiraju naši kupci koji imaju vrhunsku ponudu svježe robe na našim policama i u rashladnim vitrinama.
Koji su vaši proizvodi najprodavaniji u malim trgovinama?
Miroslav Bervida: U SUMT-ovim trgovinama relativno je dobro zastupljena široka lepeza Dukatovih proizvoda, odnosno proizvoda naših robnih marki Dukat, President i Galbani, ali i Alpsko mleko i Kinder rashlađeni program. Najprodavaniji su ipak Dukatovi “klasici”: trajno i svježe mlijeko i jogurti u litarskom pakiranju. Međutim, u top 15 najprodavanijih proizvoda nalaze se i neki u čašicama, također naši klasični proizvodi: Brzo & Fino “plavo” kiselo vrhnje od 200 g i Dukat tekući jogurt od 180 grama.
Zanimljivo je primijetiti kako se prodaja proizvoda u većim pakiranjima povećala za 20 posto u odnosu na prijašnje godine i kako se obogaćivanje naše ponude u trgovinama SUMT-a uvođenjem multipack pakiranja (npr. čokoladnog mlijeka 2x1L s čašom gratis) pokazalo dobrim potezom. U tom ćemo smjeru nastaviti raditi i dalje.
Radite li u suradnji s Dukatom prilagođene marketinške kampanje, posebna izlaganja na policama i sl.?
Damir Aščić: SUMT i Dukat marketinški budžet koriste za nagrađivanje vjernih kupaca gdje se u 2021. godini takav nastup pokazao kao pun pogodak što je vidljivo i kroz porast prometa. Ova godina će se nastaviti s novim aktivnostima, gdje vidimo nove mogućnosti upravo u dodatnom izlaganju i novim marketinškim aktivnostima.
Pripremate li neke veće marketinške kampanje na nacionalnoj razini ususret vrhuncu turističke sezone koji je pred nama?
Miroslav Bervida: U posljednje dvije godine uz redovite marketinške i POS aktivnosti i uvijek atraktivne prodajne akcije, u SUMT-ove trgovine uvodimo i neke nove prodajne aktivnosti poput nagradnih igara i nagrađivanja kupaca u obliku programa lojalnosti. Tako smo prošle godine dvaput nagrađivali vjerne kupce: za Božić i početak nove školske godine, a imali smo i veliku nagradnu igru. Sve to planiramo provesti i u ovoj godini. Kako su članice SUMT-a dominantne na kontinentu, odlučili smo te nove promotivne aktivnosti provoditi početkom jeseni i u božićno vrijeme, najjačim prodajnim razdobljima u ovom formatu. Osim u prihvaćanju novih prodajnih i promotivnih aktivnosti, SUMT nam je u svakom smislu izvrstan partner jer zajedničkim snagama rušimo predrasude kako male trgovine cjenovno nisu konkurentne velikim lancima te kupcima pokazujemo da cijene u SUMT-ovim trgovinama mogu biti jednako atraktivne kao i u drugim formatima.
Očekujete li rast prometa u svojim trgovinama tijekom ljetnih mjeseci?
Damir Aščić: Ljetni mjeseci u pravilu nose djelomičan porast prometa kod većine kontinentalnih članica SUMT-a ovisno o kategoriji roba, dok članice SUMT-a koje se nalaze na obali imaju značajan rast prometa u sezoni.
Najave ove sezone su pozitivne te očekujemo da će promet naših članica na obali biti u porastu u odnosu na 2021., dok članice u kontinentalnom dijelu očekuju rast u razini inflacije. Moram na kraju naglasiti da drastičan porast troškova poslovanja, ponajviše režija i transporta, naši članovi ne mogu amortizirati kroz veću ukupnu maržu pa slijedom takvih kretanja u 2022. godini očekujemo probleme s profitnom maržom kod većine naših članica.
