Promjena je jedina prava konstanta pa je prilagođavanje novim uvjetima poslovanja postalo pitanje svih pitanja u trgovini, a odgovor svih odgovora bio je u njenom udruživanju. Tako smo na hrvatskom tržištu dobili veliki broj trgovačkih udruženja koja okupljaju lokalne i regionalne trgovce u moćne udruge koje su iz godine u godinu postajale sve relevantnije, snažnije i prepoznatljivije.
Maloprodaja je već dvadesetak godina tržište koje je u potpunosti otvoreno i iznimno konkurentno. To je prva linija fronte na kojoj se jasno vide svi pomaci naprijed i natrag u svim područjima te koju sve logističke operacije u pozadini pomno prate te prilagođavaju svoj pristup, proizvodnju i opskrbu. Subjekti na toj prvoj liniji fronte su umnogome u različitim pozicijama, neki su imali čvrsto organiziranu međunarodnu logistiku kao dio velikih maloprodajnih sustava, dok su oni manji brzo morali shvatiti kako će se za opstanak u novonastalim okolnostima morati grupirati i objediniti svoj nastup kako bi se oduprli izazovu. To je metafora koja zorno oslikava poziciju male i srednje trgovine u Hrvatskoj koja je unatoč svim promjenama i neupitnom napretku tržišta (čime su domaći potrošači dobili znatno veći izbor), podnijela bolne rezove te unaprjeđujući svoje poslovanje u svim pogledima, postajala sve zdraviji i relevantniji segment maloprodajne industrije. Promjena je jedina prava konstanta pa je prilagođavanje novim uvjetima poslovanja postalo pitanje svih pitanja, a odgovor svih odgovora bio je u udruživanju. Tako smo na hrvatskom tržištu dobili veliki broj udruženja koja okupljaju lokalne i regionalne trgovce u moćne udruge koje su iz godine u godinu postajale sve relevantnije, snažnije i prepoznatljivije. Primjera radi, zbrojimo li prošlogodišnji promet dviju najvećih trgovačkih udruga, NTL-a i Ultra grosa, dobit ćemo iznos koji premašuje 10,5 milijardi kuna. To je, priznat ćete, respektabilan komad maloprodajnog kolača.
“U Hrvatskoj smo danas svjedoci velikog broja interesnih udruženja trgovaca, kako na regionalnoj, tako i na nacionalnoj razini. Interes trgovaca koji se udružuju u tome je da objedine nabavu od dobavljača, marketing te zajednički razvitak. Kod udruživanja osnovni su ciljevi unaprjeđenje poslovanja malih trgovaca kroz povećavanje njihova prometa i profitabilnosti, niže cijene nabave proizvoda, prepoznatljiv marketing i standardizacija trgovina te strateško povezivanje hrvatske proizvodnje i hrvatske maloprodaje za dugoročnu konkurentnost”, kažu nam iz Sektora za trgovinu Hrvatske gospodarske komore (HGK).
Srednji i mali trgovački lanci imaju značajne prednosti od udruživanja. Primarni razlog je zajednički nastup prema dobavljačima i ugovaranje povoljnijih komercijalnih uvjeta temeljem ostvarivanja veće ekonomije volumena. Pored toga, u udrugama su obično objedinjene i neke poslovne funkcije kao što su, među ostalim, zajedničke marketinške aktivnosti, brendiranje trgovina te uvoz i razvoj trgovačke robne marke. Kod nekih udruga (NTL) objedinjena je i funkcija menadžerskog rukovođenja pri koordinaciji glavnih komercijalnih pitanja – ugovori s dobavljačima iz zemlje i inozemstva, usuglašavanje opsega zajedničkih aktivnosti u marketingu, praćenje i provedba trgovačke regulative i sl.
ŽILAVOST MALE TRGOVINE
S velikom dozom sigurnosti usudit ću se ustvrditi kako će situacija oko Agrokora donijeti još čvršće povezivanje domaće proizvodnje i trgovine, poglavito kada je riječ o segmentu lokalnih i regionalnih trgovaca. Potvrđuju nam to u Ultra grosu naglašavajući kako su se njihovi partnerski odnosi s hrvatskim proizvođačima sada još više učvrstili, a i predstavnici male trgovine ne kriju zadovoljstvo sve boljom suradnjom s hrvatskim proizvođačima, ali i uvoznicima i distributerima.
Pogledamo li ipak malo unatrag ne može se izbjeći zaključak kako su u strukturnoj transformaciji hrvatske maloprodaje u zadnja dva desetljeća najveći ceh platili mali trgovci. Ta mala, obiteljska trgovina nije bila pripremljena na neizbježne promjene, ali se pritom sva krivnja ne može svaliti na same trgovce jer su trendovi bili nemilosrdni, ne samo na našem tržištu, nego su istu golgotu ranije prošli i mali trgovci diljem razvijenih zapadnoeuropskih tržišta. Naša se mala trgovina, u usporedbi s njima, čak i dobro drži. Ipak, bolnih je godina bilo i bit će.
Mladen Malta, predsjednik Ceha trgovine Hrvatske obrtničke komore (HOK), kaže da o tome najbolje govori statistika jer su takvi trendovi nastavljeni i u zadnjih pet godina kada je ugašeno čak 3.588 trgovačkih obrta (broj obrta iz ceha trgovine smanjen je s 13.241 u prosincu 2012. na 9.653 u prosincu 2017. godine). Unatoč tome, Malta ističe kako je u uvjetima kada promet od trgovine na malo raste već četvrtu godinu, čemu je pridonio oporavak kupovne moći, a time i povećanje potrošnje, realno govoriti da trgovci bilježe bolje brojke i pozitivan trend u poslovanju, osobito tijekom sezone i u blagdanskom razdoblju. Međutim, kaže on, puno je još prostora za daljnja poboljšanja.
“Produženje sezone na obali, sve veći broj kruzera koji uplovljavaju u hrvatske luke, a osobito porast broja niskotarifnih letova, koje su brojnim hrvatskim destinacijama osigurale pravi turistički boom, automatizmom je utjecao na povećanu potražnju u svim segmentima pa tako i u trgovini. Naravno, najbolje je u toj priči prošao obalni dio Hrvatske. Zagreb, kao glavni grad, je priča za sebe i bilježi višestruki rast, osobito za vrijeme Adventa”, naglašava Malta. O utjecaju koji je kriza Agrokora imala na poslovanje malih trgovaca obrtnika, on podsjeća kako se Hrvatska obrtnička komora zalagala za to da se restrukturiranje koncerna ne prelama preko leđa malih pa su obrtnicima i mikro dobavljačima Agrokorovih tvrtki isplaćeni puni iznosi dugova, dospjelih prije otvaranja postupka izvanredne uprave.
“Najviše su poteškoća imali oni koji su veliki broj artikala nabavljali preko tvrtke Velpro. Oni su izražavali zabrinutost oko funkcioniranja sustava u sezoni, ali sada je to iza nas, a brojke potvrđuju da se radi o najuspješnijoj sezoni koja se na kraju uspjela odraditi bez većih problema”, ističe Malta. On dodaje kako su odnos s malim trgovcima, kao izuzetno važnim kanalom plasmana proizvoda, brojni domaći proizvođači tijekom godina dominacije Agrokora i Velproa zapustili. Međutim, problemi u kojima su se navedene tvrtke našle ukazali su im da je obnova, ali i širenje suradnje s malim trgovcima nužnost, smatra Malta te pritom navodi kako je izuzetno pozitivan trend u turizmu rezultirao otvaranjem novih, malih trgovina koje se, za razliku od velikih centara, mogu pozicionirati na turistički atraktivnim lokacijama, što su brojni proizvođači prepoznali kao odličan kanal za plasman svojih proizvoda. “Iza nas je turbulentna, ali ipak uspješna 2017. godina, a ispred nas godina koja će, vjerujemo, donijeti stabilizaciju i još bolje turističke rezultate, kako u obalnom, tako i u kontinentalnom dijelu Hrvatske. Slijedom toga očekujemo i bolje rezultate u svim segmentima trgovine”, optimističan je čelnik Ceha trgovine.
DUĆANI I MARKETI
Platforme za okupljanje i ostvarivanje boljih marketinških i nabavnih uvjeta nude i veletrgovci pa je tako u Metroov franšizni program “moj DUĆAN” trenutno uključeno 150 lokacija malih trgovaca, pri čemu se većina nalazi u kontinentalnom dijelu Hrvatske te u ruralnim područjima. Iz Metroa pojašnjavaju kako je „moj DUĆAN“ program podrške koji malim, neovisnim trgovcima osigurava pomoć za povećanje efikasnosti poslovanja, uz zadržavanje potpune samostalnosti djelovanja. Trgovci koji su uključeni u program imaju pristup stručnjacima Metroa koji im svojim iskustvom pomažu da unaprijede poslovanje i budu konkurentniji na hrvatskom tržištu.
“Svakom partneru naši specijalisti za trgovce pristupaju individualno, uzimajući u obzir okruženje u kojem posluju i specifičnosti njihovih trgovina. To uključuje i detaljnu analizu tržišnog potencijala, konkurentskog okruženja i asortimana na temelju kojih naši specijalisti izrađuju preporuke optimizacije asortimana i organizacije trgovine. Stručnjaci Metroa osiguravaju im znanje i iskustvo hipermarketa i supermarketa te im pomažu u prilagođavanju poslovanja trenutnim tržišnim trendovima”, navode iz Metroa te dodaju kako za trgovce koji sudjeluju u programu “moj DUĆAN” organiziraju seminare i edukacije vođenja maloprodaje s ciljem razvoja dodatnih znanja i vještina u vođenju poduzetničkog projekta u maloprodaji. Suradnju s malim trgovcima smatraju važnom ističući da Metro kao veletrgovac svoje poslovanje temelji na profesionalnoj podršci koju pruža svojim kupcima.
“Tijekom proteklih desetak godina tržišni udio malih trgovaca pao je s 40 posto na 28 posto, a kako su nam mali trgovci važna skupina kupaca, franšiznim programom ‘moj DUĆAN’ prenosimo im znanja i iskustva te zajedno odgovaramo na negativne trendove izgradnjom novog, naprednijeg sustava male trgovine koji će osigurati njihov opstanak na tržištu”, poručuju iz Metroa. U 2018. godini fokus im je na širenju ovog franšiznog programa s naglaskom na kvalitetu i maksimalno iskorištavanje potencijala malih trgovaca. “Mali trgovci imaju jedinstvenu priliku razviti prisan odnos s kupcima temeljen na povjerenju. Uz optimiziran asortiman, poznavanje okruženja i najnovije maloprodajne trendove, upravo će taj odnos biti temelj na kojem ćemo nastaviti graditi konkurentsku prednost malih trgovaca”, ističu iz Metroa.
DVIJE NAJVEĆE UDRUGE
Formalno-pravno gledano, Narodni trgovački lanac d.o.o. udruga je koja okuplja šest članica: Bakmaz iz Zadra, Boso iz Vinkovaca, Gavranović iz Zagreba, Metss grupu iz Čakovca (u čijem sastavu posluju još i Trgostil iz Donje Stubice i Trgovina Krk iz Krka), Studenac iz Omiša i Pemo iz Dubrovnika. Međutim, u javnosti i prema kupcima nastupaju kao Grupa od devet trgovačkih kuća u koju se uz navedene članice ubraja i 240 zajedničkih trgovina Narodnog trgovačkog lanca d.o.o. Teritorijalno gledano, Grupa NTL posluje u svim županijama osim Istarske kroz 1.450 prodajnih mjesta te ukupno zapošljava oko 8.000 djelatnika.
“S obzirom da se knjiženja za prošlu godinu još uvijek provode točan podatak o ostvarenim prihodima još uvijek nemamo, ali je vidljivo da je godina bila izuzetno dobra i rezultatom smo zadovoljni. Ukupan rast prihoda iznosit će oko 10 posto u odnosu na 2016., što znači da je ukupan prihod Grupe veći od 5,6 milijardi kuna”, navodi direktor NTL-a, Martin Evačić, koji dodaje da pritom bilježe porast prosječne vrijednosti košarice i rast iznad rasta ukupne trgovine na malo. O aktualnom stanju na hrvatskom maloprodajnom tržištu kaže da situacija u Konzumu nije imala prevelik utjecaj na njihovo poslovanje zato što je Grupa NTL trgovac koji radi u pretežito manjim formatima trgovina u susjedstvu pa se samo dijelom susreću s Konzumom kao konkurencijom. I NTL-ovog direktora upitali smo jesu li domaći proizvođači počeli voditi više računa o lokalnim i regionalnim trgovcima kao najvažnijem kanalu za plasman svojih proizvoda do domaćih potrošača, na što je odgovorio: “I jesu i nisu. Na žalost, naš je stav o tome nepromijenjen. Domaći proizvođači najčešće za puno niže promete i manju kvalitetu usluge s obzirom na asortiman i pozicije daju stranim trgovcima iste ili bolje uvjete nabave”, ističe Evačić. Kao najpovoljniji i najvažniji trend za njihovo poslovanje Evačić označava selidbu prodaje u male formate trgovina u kojima je Grupa NTL dominantan trgovac u Hrvatskoj. Osim toga, kaže kako ostaje nepromijenjen trend daljnje borbe za potrošača ratom cijenama, a zapažen je i rast kategorije zdrave hrane što ukazuje na trend veće brige kupca za zdravlje.
“Kupac se raspituje o porijeklu hrane koju kupuje, važna mu je razina usluge i sve više koristi digitalne medije u prikupljanju informacija, a time i donošenja odluke o kupnji čak i pri kupovini proizvoda široke potrošnje. U tom smislu NTL ima prostora za razvoj i poboljšanje. U 2018. godini planira se jača prisutnost u medijima, posebno putem digitalnih kanala komunikacije” najavljuje Evačić te dodaje kako Grupa NTL svake godine investira u poboljšanje svoje konkurentnosti kroz obnovu trgovina i otvaranje novih prodajnih kapaciteta.
“Također, kroz investicije nastojimo smanjiti trošak poslovanja kako bismo zadržali nivo profitabilnosti koji nam omogućava daljnji razvoj”, zaključuje direktor NTL-a.
Udruženje hrvatskih trgovačkih kuća Ultra gros u ovom trenutku ima ukupno 26 članica i maloprodajnu mrežu koju čini više od 1.550 prodavaonica širom Hrvatske uz više od 8.000 zaposlenih djelatnika u cijelom udruženju. Iz Ultra grosa ističu da zadnjih godina bilježe stalni rast prihoda i da je takav trend nastavljen i u 2017. godini u kojoj su uprihodili više od pet milijardi kuna, čime su, kažu, jako zadovoljni.
U kontekstu pozitivnog trenda koji maloprodajni promet ima već zadnje tri i pol godine, u Ultra grosu komentiraju: “Svakako da osjećamo pozitivne trendove i oporavak kupovne moći hrvatskih potrošača, iako treba napomenuti da je glavnina rasta naših prihoda rezultat širenja maloprodajne mreže članica. U zadnjih pet godina broj prodavaonica naših članica porastao je za više od 500, što je najznačajniji faktor rasta prihoda.” O najaktualnijem događaju koji još uvijek trese cijelo tržište, dužničkoj krizi Agrokora, u ovom udruženju kažu kako se to pozitivno odrazilo na poslovanje njihovih članica jer je u nekim područjima došlo do značajnijeg prelijevanja prometa u trgovine članica Ultra grosa.
“Potrošači su prepoznali naše trgovine kao kvalitetnu opciju i odličan izbor za svakodnevnu kupnju pa je stoga došlo do značajnijeg preusmjeravanja prometa u trgovine naših članica. Problematika Agrokora nije se negativno odrazila na zadovoljstvo krajnjih potrošača jer su odmah pronašli odgovarajuću zamjenu. Nismo imali većih problema vezano za krizu Agrokora, iako je manji broj dobavljača dovela u nezgodnu situaciju jer nisu bili u mogućnosti ispoštivati narudžbe pa je došlo do povremenog nedostatka u raspoloživim količinama robe”, navode iz ovog udruženja. Očekivanja za 2018. godinu su im jednako optimistična pa tako smatraju da je izvjestan nastavak rasta kupovne moći potrošača, dok u pogledu strukture hrvatskog tržišta maloprodaje očekuju jačanje tržišne pozicije nekih trgovačkih lanaca kao posljedicu restrukturiranja Konzuma pa slijedom toga i jačanje tržišne pozicije Ultra grosa. “U ovoj godini nastavljamo sa širenjem maloprodajne mreže te očekujemo da će i 2018. biti obilježena značajnim rastom prihoda naše grupacije”, uvjereni su u Ultra grosu.
